k14-5/15-《提问销售法》-蝈蝈

1.为什么要有会话分层模型

因为销售不是一蹴而就的，在销售的进程中，从销售与潜在客户说的第一句话开始到最终成交的那一刻，需要一个过程。就好像广东人煲汤一样，讲究火候和顺序，料放太早或者太晚，都会影响整锅汤的口感。所以销售也是如此，在合适的时间（机会），达到某一个火候（先决条件），放合适的配料（营销动作）才能更加高效。

跨越式前进会增加销售失败的风险，因为会极大地增加了客户的逆反心理

2.建立有效关系的关键是？

可信度。因为我们需要促使客户自愿参与到销售进程当中，当客户表达出愿意与我们进行交流（而且还不是销售意义上的沟通）的意愿时，我们才算是正式营造了一个销售的氛围。

3.如何能争取到目标客户的时间和注意力？

好奇心。好奇心，可以让沟通变得更加积极，传统意义上，客户都是被动接受信息，销售员主动传递的关系。而在有了好奇心之后，就变成了是客户想要获得信息，而正因为是客户自己想做的事情，而不是销售经理去强推的，那当然客户会更愿意花时间与精力。