大路朝天·错位竞争

    零售市场比的是品牌，价格，服务，活动。影响区域销量的还有代理商的实力，销售门店的位置，渠道管理能力。

    在江城省，开天公司无疑有压倒性优势，零售市场方正电脑远远地超过奔讯公司代理的联想电脑。

    但在行业采购市场，比拚的除了品牌和价值之外，更重要的是关系营销，对项目的运作把握能力。

    张云枫在零售市场暂时干不过石开富。他把时间、精力和厂家支持的资源集中投入到行业中。

    教育行业是他跟进的第一个大客户。

    他将教育分为普通教育和高等教育。将团队有限的人员分成二组，分别对应普教和高教。

    普通教育即K12教育，主管机关是教育局，采购主管单位是教育局下的装备站。

    高等教育即高校大学教育，主管机关是教育部或者省教育厅，采购主管单位是学校的采购中心。

    他们借用联想公司的资源，在教育系统内举办产品推荐会，发布会。很快就在教育行业中扎根了。

    江城市教育局普九教育，七个主城区，每个区第一批申报五所学校，每个学校配备一个电脑教室，需采购一批电脑。

    这可是一个超级大单，各品牌纷纷出动，各代理商也各显神通，各自找关系，做工作，希望拿到定单。

    最后，奔讯公司代理的联想电脑以最高分，第一高的价格拿下这个大单。

    方正电脑江城办事处汇同石开富、李大海开会分析总结原因。

    综合各方面反馈的信息，主要问题出现在：前期客户工作完全没做，当拿到标书去应标时，完全被动应战。招标文件中的配置方案只有联想电脑最匹配。对标书的理解不够，技术分丢分太多。