2017-10-16

001｜心理账户：给父母钱他们舍不得花，给孩子钱他们却乱花，怎么办？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

新学年终于开学了。第一学年是基础篇，第二学年是实战篇。在新学年，我将教你如何从基本功，到格斗术；从站桩扎马步，到十八铜人阵。在新学年，我将和你一起，从理解用户，到打磨产品，到找到模式，到建设团队，一场场格斗赛打下去，通过回答一个个“怎么办”的问题，提升你在真实商业世界中的实战水平。

一切商业的起点，都是用户获益。新学年的第一篇实战课，我们就从“理解用户”开始。

我有个朋友，孩子读初中。为了培养孩子对赚钱和花钱的认识，他特意让孩子教邻居家的小学生学数学。每次课结束，就给孩子发40元报酬。但很快我这个朋友发现，孩子有了钱后，和同学吃吃饭、买买东西，不知不觉钱就花完了，从来等不到下一次上课。本来想让孩子培养“赚钱”意识，可他却学会了乱“花钱”，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是你给孩子的钱，被他放入了叫做“零钱”的心理账户。而在大部分人心里，零钱，就是用来“乱花”的。

概念：心理账户

在《5商 | 基础篇》的第一课，我们就讲过“心理账户”。什么叫心理账户？就是每个人在心里，把同样的钱分门别类地存在了不同账户里。作为企业，要懂得让用户从他最有钱的心理账户里花钱。

进入实战篇，今天我们就来具体分析，到底用户的哪些“心理账户”，最有钱？

第一，意外所得账户。人们会把辛苦赚来的、靠运气赢来的和意外获得的钱，放到不同的心理账户中。你花三天写了篇文章发表，获得了500元打赏。你会用这个钱玩老虎机试试手气吗？估计不会。但如果你捡到500元呢？可能就会了。对意外所得，总是慷慨大方的心态，就是我们常说的：来得容易去得快。

第二，情感维系账户。你想给自己买件1500元的羊绒毛衣，一直舍不得。结果你太太送给你了，你非常高兴。虽然你明知这个钱，是你们的共同财富。你也买了自己舍不得买的iPhone给太太，她也很高兴。这和你们各自给自己买，花了一样的钱，但感觉似乎没那么肉疼了。这就是我们常说的：谈感情，伤钱。

第三，零钱账户。如果你口袋里有张100元的钞票，你是不是挺不想把它破开的？因为一旦破开，钱很快就花完了。你放在银行账户里打算买电视的5000元，怎么都不愿意动；可放在钱包里的500元，可能不怎么内疚地就花掉了。为什么？因为它们是“零钱”。这就是我们常说的：指缝大的人，漏财。

那我这个朋友应该怎么办？他可以从每次课结束给报酬，变为每10次课给一次。这样，孩子每次拿到手的，就不是40元的“零钱“，而是400元的”整钱“。整钱的心理账户，都是用来干大事的，他就不会拿着这400元去惦记学校门口的糖葫芦了。

运用：

有趣。那这个“心理账户”，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

我是某市的税务部门，想给企业和市民减税，来刺激消费，拉动本市经济。结果发现，税减了大家是很开心，但还是不肯消费，怎么办？

试试把“减税”变为“奖金”吧。当你说减税的时候，企业和市民会想：这少缴的税，本来就是我的啊！这个钱，会回到企业的“利润”账户，和个人的“收入”账户，他们不会有额外消费欲望的。但如果你在收完税之后，发放“奖金”呢？哇，这是“意外所得”啊！拿去买点平时舍不得买的东西吧。消费，因此会在“意外所得账户”里被激发。

我是做保健品的，非常棒就是有点贵，用户舍不得买，怎么办？试着把你的产品，定义为“礼品”吧。礼品，就是自己舍不得用，专门买来送长辈、送朋友的东西。比如电视里轰炸式的脑白金、黄金酒等等。用户用来买礼品的钱，源自“情感维系账户”，在这个账户里花钱，少了都拿不出手。

我每年春节都会给父母带笔钱。可是，这么多年，他们居然一直存着，舍不得花。我希望他们把钱花了，对自己好点，怎么办？

你可以把给孩子报酬的策略，反过来用。隔三岔五，给他们一些小钱。你每年一次性地给他们“整钱”，这在他们心理账户里，是要用来干大事的，比如留着给孙子啊。但如果你隔三差五给他们一些“零钱”，他们从“零钱账户”里花起钱来就没有那么大压力了。

所以，给孩子钱，要给整钱；给老人钱，要给零钱。

今日得到：

最后，我们来小结一下。人们最容易花钱的心理账户有哪些呢？今天我们讲了三个：

意外所得账户，也就是常说的“来得容易去得快”；

情感维系账户，也就是常说的“谈感情，伤钱”，和

零钱账户，也就是常说的“指缝大的人，漏财”。

001｜心理账户：给父母钱他们舍不得花，给孩子钱他们却乱花，怎么办？

刘润

好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。我留给你的思考题是，你能举出一个，商家如何让用户从这些心理账户花钱的例子吗？或者，你还知道别的人们容易花钱的心理账户吗？

欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把今天学到的招式，分享给你身边有需要的朋友，帮他们更好地解决商业问题。

这是《刘润·5分钟商学院》实战篇，陪你成长的第1天，期待你的进步。