Day1：外贸谈判时的『问答赞』

前几天在听樊登读书，听到一个沟通方式，颇有启发-『问答赞』

『问答赞』方式：提出问题——对方回答——给对方点个赞——再问下一个问题

在谈话时，每个人内心都有被肯定和回应的诉求，『问答赞』能够快速拉进距离，建立信任关系。

引申到外贸的思考: 大部分外贸业务员谈判时，经常容易“把天聊死”，或是讲企业优势时很生硬，不妨将“问答赞”的沟通情商调动起来，拉进你和客户的距离。

---

案例1:普通的问答方式

外贸业务-问:请问您这次需要多少个产品呢？

客户-答：500个

外贸业务-问: 好的，请问您有认证或者检测要求吗？

客户-答：有，面料必须通过欧标检测

外贸业务-问: 您需要customized吗？我们可以接受OEM ODM

客户-答：需要，下单后，我会发设计给你们

普通的单点式问答方式，会让客户觉得像是“被盘问”，产生不舒服的心理感受

有些客户甚至会直接说“why you ask so many questions, just give me price list”

案例2:问答赞的问答方式

外贸业务-问: 请问您这次需要多少个产品呢？

客户-答：500个

外贸业务-赞：您的品味非常棒！您选择的这款产品是我们的主推款，在欧美市场销量非常好，建议您可以尝试1000个，1000个的价格会比500个划算非常多。（促进增加单量）

外贸业务-问: 请问您有认证或者检测要求吗？

客户-答：有，面料必须通过欧标检测

外贸业务-赞：想必您一定在这个行业非常资深，对环保非常重视，这点和我们企业不谋而合，我们在生产过程中一直都是严格把控环保要求。（顺理成章说出亮点：注重环保）

外贸业务-问：那您需要customized吗？我们可以接受OEM ODM

客户-答：需要，下单后，我会发设计给你们

外贸业务-赞：好的，贵司有自己的研发设计能力，这点很优秀，独特的设计才能有市场竞争力，当然，我司也拥有R&D ability，希望未来能够协助贵司设计开发更多适应市场潮流的款式。（顺理成章说出亮点：R&D ability）

如果你是客户，你会喜欢哪种沟通方式呢？

不单纯在外贸营销，生活中人与人的的沟通，亦然。