13.必要的“统计学”
13.必要的“统计学”
我们经常在讲一个概念，餐饮一开始要对其目标客户群体进行定位锁定。依我看来，大多朋友也只是随便讲讲而已，这样讲或许为了证明自己了解一些经营之道，或许是为了抛自己的 残砖去勾引别人的美玉。事实上大多数餐饮经营者打心底是真不知道怎么定位？也不知有哪些统计工作可做；其内容冗杂反复，也只有躬身做过的人才知其中况味。
定位必须在开始做，也就是在看我这本书开头几章的时候，有一定行业认知时候去做：一旦产品确定，店面选址装修完成，继而已经着手经营，再说所谓的“定位”，已经有些偏晚。即便此时你做好“定位”，也会遇到“骑虎难下”的尴尬境地；没有办法实施，不愿意实施。毕竟多数餐饮人，还是依照“古法”经营思想，把产品当成“法宝”，把生意好坏归为“运气”（在古法经营中也称“憨子”生意，既为开门迎客，等待成交，店外的诸事一概不闻不问，亦不用做针对性措施），抱着侥幸心态。就像在斯诺克中，把母球推出去以后，眼神跟着母球弹来弹去，有时东方不亮西方亮，本来瞄准底袋却进了中袋，有时瞄准左边球袋却掉进了右边的球袋。或许有一些人还会因此沾沾自喜，但遇到解“斯诺克”时，运气成分就变小了，难度系数陡增，兴许还是能阴差阳错碰上一杆（斯诺克 Snooker 意思是阻碍、障碍。所以斯诺克台球有时也被称为障碍台球。）但大家知道这不是专业人士素养，亦不能进入专业比赛。
问：统计数据在前期有什么作用？答：知己知彼
如果你从没做过餐饮，然而自己还想打造一个品牌。（开个小饭店也许不用费什么周章，只管干就完了。网络有些神评论：我们缺少的是项目和经验吗？我们缺少的是钱。当然你可以这样理解。）那么在你开始酝酿的时候，就必须了解一些宏观或者说感性的数据，看哪些餐饮品类有呈向上发展的趋势，哪些品类正在减弱，哪些品类已经饱和，哪些是顾客正在追逐的单品。经过一层层抽丝剥茧，究竟需要多少资金？自己有多少软实力可以配备？有没有信心去做？继而让答难越来越靠近你。
接下来我给大家发一篇餐饮调查文章，根据其数据我做了一些点面分析。2017年在餐饮消费的整体人群中，年轻一代已成为新的主力，其中“九零后和零零后”贡献了餐饮消费百分之五十左右订单。
哲：如果你要开一家针对这两个年龄段人群的餐饮店，你便在选择品类，装修主题、产品特点、地理位置、推广方式上去寻找他们心智所对应喜欢的点位。这样说起来很笼统，但可以促使你思想向这方面靠近。
2017消费者选择餐厅最关注——就餐环境，消费者在选择餐厅时，最关注的因素，排在首位的是就餐环境，占百分之二十，菜品口味百分之十八；对于不断追求优质的消费体验以及消费环境，食品安全因素排在第三位，占百分之十五，仍是备受关注的热点话题。价格因素仅列在第四位。
哲：显然餐饮就餐环境成为顾客选择一家店的第一标准，当你还在认为“味道”是近期餐饮经营的“万病良药”时，你就要小心了。我把这种对环境的审美需求比作是“看脸”，反正很多女生不喜欢没有颜值的BF。
2017年中式正餐仍占据强势主导地位，市场份额最高，占57%份额。在中式正餐中，其中最受欢迎的还是火锅。许多新派火锅成为年轻人的首选。90后对蛋糕甜品喜爱超过中餐。“70后” 消费群体，90%以上人对传统中餐依然情有独钟，占比达到了92%。
80后对于中餐的占比 68%，而小吃快餐、蛋糕甜品、外国餐厅占比则分别达到13%、 7%和4%。而在“90后”的消费比重中，中餐的占比仅仅有19%。
哲：所以火锅在全国各地遍地开花，原因是受众群体范围广。而传统中餐分布均匀，无论哪个年龄段都有接受人群，而最多的是70 和 80后，为当今社会中流砥柱人群；他们喜欢传统炒菜其实是一种“回到原点”，用味觉带动曾经的记忆，所以在菜式上保留传统风味，也不失为一种特色，毕竟中餐是属于“前喻文化”很多时候我们不必一味猎奇。
2017年最受欢迎的菜品味道——咸鲜根据中国烹饪协会的统计数据，2017年咸鲜口味超越了麻辣口味，排在菜品味道受欢迎程度首位，达到23.3%、麻辣占17.2%、甜酸占15.7%、 酸辣占10.4%、蒜香占8.1%。
2017年热卖菜系TOP5分别为：川菜、粤菜、江浙菜、湘菜、东北菜。
哲：我记得以前有篇很受追捧的文章里说，如果一个川菜馆，把菜做成一般辣度，这个店肯定做不出什么特色，而是要辣的客人满嘴流哈喇子，这样他们才会记住你，什么叫味道，味道就是别人能做辣，我们能做的更辣；别人能做更辣，我们就辣的他不认识爹娘，这就是所谓的“道”，我现在回想起来都觉得可笑，说这样话的人真是外行，一句话来形容，典型 “门外汉”。
即便你做的是土生土长的川菜，也不能只做一些重口味菜品，这样会把有些客人一早拒之门外，或许拒绝的不止是一部分客人，而是所有潜在客户。因为同一桌来吃饭的人都有不同口味要求，比如这个人生病了，那个人是广东客人，所以产品必须具备一定的兼容性。否则的话“ opportunity cost”就会太高。比如这个机会成本比值是20/5，“ 辣粉 ”代表爱吃辣的客人，“清粉”代表喜欢清淡的客人。
一开始你可以得到20个 “辣粉”，但要面临失去5个“清粉”；接着你得到10个“辣粉”就要失去5个“清粉”；后面你只得到5个“辣粉 ”就要失去5个“清粉”；到最后你一个“辣粉”也没得到，还是失去5个“清粉”）
2017年排在美团点评前十位的是：小龙虾、牛排、烤鸭、寿司、酸菜鱼、潮汕牛肉火锅、米线、拉面、麻辣香锅和炸鸡。
哲：当你调查统计完之后，大脑便有了初步印象；其行业宏观形势，可辅助你作一些项目参考，于是一张张餐饮前景规划图便浮现在你脑海，说时迟那时快，你撸起袖子干了起来。
问：统计数据的“中期”有什么作用？
答：知彼调己
比如我问你一些经营问题，你能不能马上清晰的回答。接下来我除了提出问题，教你获取方法，还将告诉你由这些数据对餐饮经营产生的有效意义。
一、客人通过什么渠道找到该店？
比如我们做了不少渠道推广，但怎么知道广告钱没白花，确实产生了效应，究竟产生多大的效应呢？因此我们要知道客人通过什么渠道找到这家店。我们可以在点菜单上填上几个选项包括了解渠道，期待哪些产品创新，服务意见等等，当客人在点菜单上勾取选项之后，可以赠送一瓶饮料作为奖赏。这样我们便知道客源从何而来；哪个广告作用大，我们就再定期投入，哪个渠道效用小，我们就减少无谓牺牲。
二、到店的人均消费究竟是多少？这一点可以通过收银系统直接实现，通过了解人均消费可以为我们开发产品指明方向，获取精确的价格定位。
三、哪个年龄段到店消费人群多？是外地人多还是本地人多？这一点可以在收银机上制定一个特殊按键，或者自己设计一个“代号”，收银员在打单的时候标示出来，我们就能够了解一个店主流消费群体，也可以在经营调整过程中起到参照作用。有些老板会经常对厨师说，最近很多客人反应菜咸了。如果你没有具体详细数据，其实这个问题本来就有“问题”，甚至会对厨师判断造成一系列影响。
一个优秀的厨师每天都那样操作，数年下来几百万次，应该呈稳定状态。那我问你是什么人说咸了？年轻人还是老人？究竟多少人切实说过？是季节转换原因还是其他？有时候并不是 身份阶层各异的自然顾客所说，而只是一个圈子里的几个人。当你提出这些问题时一定要有数据，不能随便说，最好有考虑过答案方向。
举例说，我遇到一个米粉店老板对厨师说：最近客人反应我们的米粉不好吃。那我会接着问他，究竟哪里不好吃，是汤不好？粉不好？还是浇头不好？是咸了还是淡了？是不够鲜还是不够辣？米粉和面条一样，他们都具有 “ 三要素 ”， 即使你提出的问题，正是客人所反应的实际情况，那么我们该从哪方面下手呢？所以这才是问题的关键。
三、是喝酒客人多还是不喝酒客人多？是抽烟客人多还是不抽烟客人多？
比如喝酒人多我们菜价可以利润薄点，如果抽烟人少，那么我们可以考虑一下餐厅禁烟。如果你很清楚这方面数据，对于店内整体经营改造会起到重要指导作用。当然这只是我给大家剖析的一个面，犹如管中窥豹，可见一斑……
问：统计数据在后期有什么作用？
答：知己利己
餐饮经营主要数据包括以下几个方面（这些数据综合利用分析，可以辅助监督采购，控制营业毛利，细节剖析利润，制定营业计划。）
第一、销售数据
每月的销售数据积累可以帮助经营者订制次月的营业计划。在来年可以依照本年的各月营业情况，包括大型节假日采购，不同月份营业曲线进行对比，在人员扩充培训上提前安排，进行比对计划。
第二、采购数据
材料采购数据可以清楚知道物价上涨幅度，亦可以根据各项产品规格去寻找性价比更高的材料；可防止供应商胡乱涨价；也可以根据采购情况判断厨房加工是否浪费；采购节省的支出即纯利润。所以采购数据一定要精确，时常抽查。
第三、毛利数据
在我所经营的餐饮店，基本每月、每周、每天都会出一个毛利值数据。这样便于经营者和管理者知道在目标进程中走到哪个环节，根据每一项产品支出的毛利指标进行分析，及时调整管理，避免月底赤字；也避免毛利值过高，若是这样，便要把多余毛利点策划出一系列活动反馈给顾客。
