读书记23‖《定位》(第6章-领导者的定位)——里斯&特劳特

“只有争得第一才是最有效的营销战略。”建立自己的领导地位，才能在行业中拔得头筹。第一品牌的销售总是比其他品牌要多。当领导地位建立起来之后，也要努力拉开与其他品牌的差距，使自己的品牌一直保持领先地位。

营销过程中，每一步都很重要。市场上充满了竞争者，都想挣得第一，都在自己的优势产品方面努力，去挤掉那些领先者。身为领先者，必须要考虑所有竞争对手，开发新产品依旧要保持本来的位置。切不可掉以轻心，被其他竞争者挤掉领先地位。

领导地位是最好的“差异化因素”，是你的品牌获得成功的保障。

领导品牌总是占据很大优势，不管哪个行业。好公司喜欢好学校的学生、每个求职者都想去大公司、顾客喜欢某个领悟里的第一品牌等等。

“二元法则”：在每个品类中，最终只会剩下两个品牌主导整个品类。

当市场中出现两个品牌，不分上下，这两个品牌就需要趁此机会，努力使自己的品牌比对方更突出。也就是成为两者中的较好者，之后突出的一方，将会获得更多的收获，这个结果也会持续很长时间不改变。

当领导者的地位一旦建立，短期内就可凭此位置取得顾客心智中的阶梯最高一层。短期内，企业是灵活的，在此期间，要做好长远规划，保证地位的稳固。

既然企业已经处于第一位置，就不需再时时刻刻提醒顾客自己是“第一”。但新增的潜在客户就需要向他们宣传自己的位置。

必须用潜在顾客的标准来确立领导地位。应该同时运用以下两个基本战略：不断重复、抓住每一个机会

“每个最先进入人们心智的产品都会被消费者看做是正宗货。”而其他的相似产品就会被当做仿冒的。甚至现在市场上有许多仿冒事物会比原创事物还要受到人们欢迎，或许很大的原因就是仿冒货已经被大多数人当成了正宗货，反而原创产品被当成了“山货”。

建立领导地位的主要因素是抢先进入人们的心智。维护领导地位的主要因素则是强化最初的概念，这是评价一切跟随者的标准。

领导者要保持虚心，对竞争对手报有尊敬的态度，因为实际上也是这些竞争对手成就了领导者。要注意观察竞争者的动向，抓住每一次机会，当他们推出新产品的时候，要考虑此种产品的市场行情，自己能否跟进。切不可掉以轻心，不要害怕新产品的失败，毕竟“失败是成功之母。”

“企业的实力来自产品的实力，来自产品在潜在客户心智中所占据的定位。”走进商场，面对琳琅满目的商品，人们记住的永远都是产品的名称，没人会记得生产产品的公司。产品实力在顾客心智中总是高于企业实力。

竞争对手总是在试图改变线路，击败领导者，此时领导者就要时刻拦截对手的行动，迅速回应。不能给对手一个缺口，一时的疏忽，就是把企业放在刀刃上。

拦截的方法可以用：多品牌战略、用更宽泛的名称拦截对手。

既然老品牌已经在顾客心智中获得位置，又何必要用新推出的品牌去挤占那一方位置呢？不如另取品牌名，让新品牌带着新功效进入顾客心智。假如要拓展新的业务，用更宽泛的名称或许更能使人记住，大部分人喜欢通过品牌或企业名称，直观的了解公司的业务。

定位行动的最终目的应当是在某个品类取得领导地位。

领导地位一旦建立，便可以长时间保持其地位。但竞争者不可小觑，要注意他们的动向，及时拦截，或是洞察市场趋势，开拓新的业务。保持领导地位。