《优势谈判》读后感（一）

1.服务递减

当我们月别人进行谈判的时候，经常会出现别人需要你增加一些服务，还有一些是他们自己的遇到危机，需要你去处理，站在商场的角度，你需要在你提供服务的最开始就跟对方确定好你的利益，而不是等着对方过河拆桥，因为随着时间的推移，他不认为那种事情会经常发生，并没有那么重要，就会觉得其实你没做什么东西，干嘛要给你那么大的利益；

2.诱捕

这是一种声东击西的打发，先简单的说一件小事，比如你明知道酒店的所有单间房已经住满了，剩下的都是双人房了，这时候你就用你需要单人房来跟对方谈判，然后让对方对你存在抱歉心态来弥补你，或者会给出其他优惠；【当然例子是综合来看待的，因为在中国很多的酒店都比较牛逼的，爱住不住；马来西亚的酒店更叼，要是你坚持带外卖进去酒店吃，宁愿不租给你，因为怕你带猪肉进去；书中作者这样操作成功还因为他的身份不一样，因为他是嘉宾，是主办方邀请过来的，很多人住的这里是因为要来学习，他如果不能被接待好，也就意味着牵一发而动全身，我倒觉得这里的酒店经理做的不错，他要装逼就让他装逼，谁输谁赢没关系，可能这就是双赢，有些赢是表面的，有些赢是冰山下的；】

3.红鲱鱼策略

是诱捕策略的更进一层，诱捕注重的是过程，不在乎结果，稍微有点好的结果就不错了，诱捕相当于小试牛刀，而这个策略就更加讲究完整的套路，有头有尾的，虽然也是先讲其他东西切换注意力，但是后面引出来的一定是自己想要重点解决的，但是因为对方在前面你提出的不太重要的事情上给予了拒绝，那么在这个重要的事件上，会有一线转机，出其不意；

4.故意泄露

在我们看的很多电视里面就有这样的套路，故意把机密泄露给你看，简单的例子就是火烧赤壁的时候周瑜拿假书信来骗蒋干就能理解了，一步一步的套路；毕竟这种事情也是不光明的，就算吃亏也只能吃哑巴亏，不能成为证据；

5.不直接对半砍价

就像我们买衣服的时候更售货员讨价还价的时候千万注意首先不要接受第一次报价，先观察，然后再根据自己对市场的了解进行还价，如果不太清楚市场价格就需要试探的问问题来达到数据的收集，砍价的时候不要动不动就对半砍，比如对方说，200块的衣服，最多只能少20快，这时候就变成180了，然后你又还150到160之间，就只能被对方引导了，因为这是一半左右的价格，那么这个范围就会被锁定了，最终只能在150-180这个范围的中间价格了，当你还价的时候不要一时爽，看别人降多少你就还多少，根据自己的预期来判断，后面有提到高于预期；

6.沉默成交（钳子策略）

这个套路有时候可能会被打，有点类似于，“你先说吧”，“你先来吧”，然后就一直没报价，这个策略偏重于优势者，因为劣势者往往被迫先报价，但是劣势者也可以趁机抛出自己的锚，对于自以为是优势的人如果不了解行情，也容易被这种锚限定思维，那就容易被反转了；

一般这个说话也带有一定的居高而下的感觉，“你可以给个合理的价格”，“你的底价是多少”，“我以为你会给我一个优惠的价格”等等这样的问法；