销售的“灵魂”—人

       卡耐基说过：“作为销售人员你要记住，接近客户的首要目的是推销自己，而不是急于想把你的产品卖给客户。销售之前的自我销售是极其重要的。

                             个人形象篇

           对于经纪人来说，能否给顾客留下一个良好的影响。有许多重要的因素。其中因素之一是你的形象价值百万，在形象方面有8个关键点：

1、        头发  头发清洁整齐，不粘连，不油腻，不染发；女士头发不披散，不遮盖脸庞，男士头发不遮眼，不留怪异发型。

2、        面部   干净、无污渍 ，女士可化淡妆。

3、        手     干净、无污渍，指甲的长度不超过4毫米，指甲内无污渍，不粘假指甲

4、        装饰   耳环和戒指应尺码数量有限，不许佩戴鼻环，不能佩戴于公  司形象无关的装饰，男士不佩戴任何耳环。

5、        体味  保持口气清新，上班期间不能食用有异味的食品（如韭菜、大蒜、）不得饮酒；身体无异味，不得食用香味浓烈的香水。

6、        西服  西服整洁无褶皱，无破损，不掉扣，无污渍，裤线熨烫平整，挺直，兜内不装过多的物品，使用宽度2-5厘米之间的黑色西裤皮带。

7、        衬衣  衬衣熨烫平整，无破损，无污渍，领口，袖口无明显的污渍，系领带时，系齐所有的扣子，不计领带时，只解开最上面的扣子。

8、        皮鞋  使用黑色的皮鞋，保持鞋面的干净、光亮、不穿运动鞋，凉鞋。

                               专业性篇

（一）知识方面

经纪人具备较为全面的专业知识，其中包括：商圈知识，社区知识，房地产的基础知识，权证知识，金融贷款知识，法律知识，网络营销知识。

（二）技能方面

在技能方面，应具备：资源（房源、客户）的开发能力，顾客接待能力，资源分析能力与再生能力，实地带看能力，顾客异议处理能力，签约能力，售后服务能力等。

（三）技巧方面

在技巧方面，应具备：顾客接触的技巧：陌生顾客拜访技巧，顾客跟踪技巧与维护技巧，影响顾客心理的技巧，各种不同类型顾客应对的技巧，抓住关键顾客的技巧等。

当然，这些并不是一蹴而就的，需要经纪人常年不断的学习与积累，不断地磨砺才能够获得。

                                 技巧篇

起一个响亮的名号

经纪人最错误的做法就是告知客户：我是小王，我是小张，我是小刘，这样模糊的介绍不会让客户产生记忆，起一个大众熟知并且带有情怀、带有英雄主义的艺名：

（1）   历史人物：乔峰、小龙女、吕布、郭靖

（2）   明星人物：阿宝、小龙、冰冰、高圆圆

（3）   时代新潮：校长、教授、阿毛、

销售的“灵魂”—人