沃顿商学院 的12大谈判技巧,让你在博弈中获得更多(上)
谈判在我们生活中无处不在, 小到朋友之间的交往,面试中的谈判,大到商场上的博弈,国家之间的博弈。可以说是渗透了生活中的方方面面。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书的作者 斯图尔特·戴蒙德, 是世界一流的谈判专家,拥有哈佛大学法学、博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务,如 谷歌 、微软、保诚、摩根大通等,曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务,客户遍及各个领域。目前,他在沃顿商学院任教,所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。
在这本书里面就讲到了12个谈判的原则
1.目标至上
无论是什么谈判,谈判的各方都有想从谈判中获得自己想要的东西。那么,在整个谈判过程中,你就一定要坚持自己原则。
然而事实的真相是,很多人,在谈判的过程中,很容易将注意力放在其他方面,这就导致了他们采取的行动和自己的目标相悖,最后发现事与愿违,才恍然大悟,原来早已经偏离了自己最先预设的轨道。
目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然,你 必须通过谈 判来实现自己的目标。而其他行为都是无关紧要的,甚至会损害你的利益。
2.重视对手
如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知,就别指望会说服他们。谈判对手 头脑中的图 像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。
设法找出 令对方尊敬的第三方以及 能够对自己有所帮助的人。
这些人之间究竟存在着怎 样的关系呢?搞不清楚这一点,你在谈 判中就无从下手。要把自己看做谈判中 无足轻重的人。
必须进行角色互换,将自己放在对方 的位置上,而将对方置于 你的位置上。
利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报 复。要想使 谈判更有成效(也更具说服力),你必须激起对方的动力。
3.进行情感投资
世界是非理性的。
对个人而言,一场谈判越重要,他/她就会变得越不理性, 也就是我们常说的,当你越在乎的时候时,你很容易失去理性。而情绪化会让你很难察觉情势的变化。对于陷入情绪的人来说,需要的不是讲道理,而你感同身受。你需要让陷入情绪的人冷静下来后,再进行接下来的谈判。
4.谈判形势千差万别
谈判没有万能通用的模式。
同样的人在不同时刻进行同样的谈判,谈判形势 也会完全不 同。所以也需要随机应变,
只有了解了对方的想法或 感 受,才能更好地说服他们。
5.谨守循序
任何情况下 ,谨慎一点总归是没错的,一次性的步子迈得太大,那么,也就意味着风险也会更大。无论是想要加薪还是达成协议, 步子都要迈得小些。
如果双方缺乏信任,循序渐进原则就显得 尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间 差异很大,那就慢慢向彼此 靠拢,逐步将差距缩小。
6.交换评价不相同的东西
每个人从小的环境不同,他们的性格也是不同的。你要搞清楚对方在意的是什么,不在意的是什么,将对方重视而你不重视的东西拿出来 进行交换。 这样会更加容易实现双赢。 与“利益”或 “需求”策略相比,这种策略的含义要更广,因为该策略涵盖了人们生 活当中的 方方面面。
掌握上面的这些谈判技巧,相信能够对你有所启发,在下一节里面将会分享更多的谈判原则。