餐饮生意不好做？你真的弄懂客户的需求了吗

餐饮生意用一句概括的话，可以理解为：满足目标消费者自身无法解决的多样化餐饮需求。这句话听起来很简单，但在实践中应该如何去理解和运用，如果不给大家解释清楚的话，大家听了可能也是一头雾水。要想真正弄懂需求，那就需要明白，需求有三个特性，分别是：永恒性，动态性和阶段性。

需求的永恒性

世界上没有脱离需求的生意，某种生意如果不可持续，而且不是个体不可持续，是整体不可持续的话，那一定是这门生意所对标的需求已经成为过去式。比如胶卷生意，因为数码相机的出现替代了传统相机，人们拍照不再需要胶卷，这个需求的消失直接给胶卷行业带来了翻天覆地的变化。

餐饮行业是一门永续的生意，原因在于人们对于吃的需求具有永恒性。吃的最基本的功能就是为人体提供生存的能量，其他需求都是在这个基础需求上的叠加，不管其他叠加需求怎么变化，但最基础的需求不太可能消失，除非未来某一天，人们可以不需要通过食物获取能量，而找到其他替代方式，那么餐饮业才会迎来它的完全颠覆。

需求的动态性

人们的消费需求不是固化不变的，而是有其动态性。怎么理解呢？主要从两个角度，其一是不同需求的多样化，比如我们作为消费者，既有餐饮消费上的食物需求，也有保暖和展现魅力的服装需求；既有掌握知识的学习需求，也有保持健康的医疗需求；既有获得精神放松的娱乐需求，也有获得认同的社交需求。

其二是相同需求的动态化，就拿餐饮这个单一需求而言，它也是动态变化的。在缺衣少食时，餐饮需求主要是吃饱，在乎的是实惠；在宴请领导时，餐饮需求是赢得领导认同，在乎的档次；三朋四友聚会时，餐饮需求是社交放松，在乎的是环境和氛围......

因此，消费需求总是处于动态变化状态，这就要求我们做生意时不能一层不变地想着只满足某一个固化需求，餐饮上那些认为靠某一个固定的东西可以吸引所有消费者的观点，不管这个东西是味道还是装修，最后发现都只能是在某一阶段有效。

需求的阶段性

所谓需求的阶段性，主要是指消费者在不同的阶段，对某个单一需求是不一样的，比如女孩子在穿衣打扮上的需求，他们走上职场以后与学生时代相比，肯定是不一样的。比如人们对于金钱的需求，学生时代生活费给足即可，工作后则要为了房子和结婚而赚更多的钱才行，结婚生小孩后，花钱则由两个人变成三个人，随着父母年老，甚至变成五个七个人人花钱。

餐饮消费也是如此，除了消费者个体的需求在不同阶段有变化，整个餐饮市场也存在阶段性。比如2012年以前的餐饮市场，存在大量的商业和商务接待需求，以酒楼消费需求为主；2012年以后餐饮市场则追捧特色餐饮消费，以单品致胜的特色餐厅为主。伴随需求这些阶段性变化，餐饮生意也由曾经单一的拼味道，变成拼味道环境服务等各个环节。

餐饮创业者需要特别关注餐饮需求在不同阶段的变化，因为每一个阶段都会带来一次餐饮新人逆袭前辈的机会。比如2012~2013年那两年的餐饮新手，如果选择了一个特色品种，又善于利用微博这个传播渠道的话，就有很大可能成长为新兴的品类代表，成都餐饮市场现在最红火的这些品牌，有一大半都是当年那帮抓住机会逆袭的人。

结语

综上所述，人们在吃上面的永恒性需求决定了餐饮生意是一门永恒的生意，这带给我们餐饮人的好处，相当于给了大家一个大赛道，这赛道具备做长久生意的可能性，它值得一个人把时间和精力全部“ALL IN”在上面。但餐饮需求的动态性和阶段性，警示餐饮老鸟们不能固步自封，否则很可能会“死在沙滩上”。

作为餐饮新手也不要担心自己入场太晚，也不要妄自菲薄觉得前面巨头太多，只要密切关注餐饮需求的动态变化和阶段性变化，一旦确定变化出现，在那些餐饮前辈安享现有成绩不思改变时，可以利用自己“船小好调头”的优势，积极迎合与满足那些需求，就有可能后来居上，赢得逆袭的机会，从这个角度来说的话：

任何时候进入餐饮都不算晚！