思考與談判時：10個實用的心理工具、陷阱

這是最近在Coursera.org跟的一門課「成功的談判：基本策略與技巧」中第三週所學到的一些概念，個人覺得非常受用，不僅僅是談判，在做決策或是與人溝通時，這些都是我們常常陷入的狀況。有些概念我也在模型思維或者策略經濟學中看到過。因此透過簡書記錄下來，也分享給大家。

心理工具概觀心智圖

Mythical Fixed Pie（預設利益衝突）

談判時，我們常常在一開始就當對方視為敵人，而我們所要做的就是擊倒對方，當陷入這樣的陷阱時，要達成雙贏的協議將變得更加困難。

當我們請一班同學分為兩兩一組，開始比腕力，盡所能得壓越多下越好，限時一分鐘。這時可以發現，有些組別可能一分鐘只達成三四下，有些組別可能達到二三十下，這便是有沒有思考雙贏可能性的不同結果。

Reactive devaluation（先入為主的貶低）

當我們將另一方視為敵人時，即使對方開出很好的條件，或是對我方很有力的交易，我們仍會對其價值大打折扣。

在某個心理實驗中，研究人員將同一份軍事戰略給兩組美國軍官們閱讀，並告訴其中一方這是由一位美國指揮官所寫，另一方則告知是俄國指揮官。後者對這份戰略的評價會大大低於前者。

Anchoring（定錨效應）

可視為一種心理暗示，即我們的想法或決定會受到最近收到的資訊影響。

例如拿一份資訊不是那麼完整的診斷證明問某位醫生，該患者得癌症的機率是否高或低於20%？更準確的機率約略多少？醫生的回答將會與20%想去不遠，若我們將20%個數字改成60%，結果將會與60%相去不遠。

在談判應用中，定錨效應與傳統談判策略正好相反，如果要運用定錨效應，那我們應該先行提出條件，而傳統談判則主張讓對方先提出比較有優勢。那我們該如何選定策略呢？

當我們對目標價值很清楚時，我們應該用定錨效應來影響對方。而如果我們對目標價值不清楚，且資訊不足，採取傳統的談判策略，聽聽對方的條件也可以當作一種參考，並將之與自己的想像價值比較。

Over Confidence（過度自信）

我想這點不必多做解釋或舉例了。一句話：毫無根據得覺得自己很牛。

Framing（行為框架）

人類在許多狀況下並不是絕對理性的，而會受到行為模式的影響。例如在「得」這一方面趨避風險，而在「失」這一方面愛好風險。

假設今天有一起嚴重的災難，我們能夠採取兩種方式：

方式一可以救活200人

方式二則有1/4的機率救活全數800人，3/4的機率全數人罹難。

大部分的人們會選擇方式一。

而如果反過來看，這種災難中我們必須犧牲某些人作為解決方案：

方式三必須直接犧牲三百人。

方式四有1/2必須犧牲600人，1/2的機率全員獲救。

大部分人則選擇方式四。

Availability（易得資訊）

人們較易受到常接受到的資訊影響，如果憑直覺回答，大多數人會認為死於車禍的人多於死於肝癌的人，那是因為我們能常從媒體看到車禍新聞，卻很少看到關於肝癌死亡的新聞。

Reciprocation（互惠）

提供對方其他價值，進而促使對方與我們交易。課堂老師在影片中提到一個例子，即一位印度小女孩想要向他兜售紀念品，但他對此卻不感興趣。小女孩反而有耐心得帶他參觀週邊的建築與景點，並且一一介紹。最後，老師向她買了這個紀念品。

滿足客戶（對方）真正或其他重要需求，總是一個很好的策略。

Escalation（換位思考）

換位思考我想也是不太需要多贅述的概念，然而它極其重要我們卻也時常忽略，好好想想在溝通與談判時，對方最想要達成的結果是什麼，理解後便可以更容易找到一個雙贏的解決方案。

Contrast Principle（對比原則）

課堂老師舉了一個房屋仲介的例子，他們通常會帶客戶去幾間價錢差不多的房子參觀，然而讓房子之間產生強烈的對比，同樣是一千萬，第一間與第二間可能有挑不完的缺點，第三間卻是處處都讓人滿意，因此促使客人產生錯覺衝動買下房子。

Big Picture（大局為重）

不拘泥於細節、輸贏，或是其他不能影響談判結果的事物。

運用方法：

可以將這十點用一份小紙條記著，透過心智圖幫助記憶各個心理工具的要點與概念內容，在思考、談判，與溝通遇到瓶頸時，拿出來一一核對看自己是否落入某種陷阱之中，同時也能在情況中運用工具，幫助自己達到想要的結果。

日後如果我有實際運用的例子將會補上分享給大家。

如有不清楚的概念歡迎提問，定當為大家進行解說也歡迎討論！