关于FAB法，一些不为人知的东东你要知道。
撰文背景
拆书家ＹＹ：杨老师，请教个问题，如果一个二级拆书实录在介绍图书的时候，颠倒了FAB的次序，在审核的时候您怎么看呢？比如：
【A】：我今天想要拆解的这本书非常的著名，在中国这本书入选“中国60年来最具影响力的书籍”，在美国被评为“有史以来最具影响力的10大管理类图书之一”，作者是被《时代周刊》评为“影响美国历史进程的25位人物之一”的斯蒂芬·柯维。
【F】：对，这本书，就是被美国企业界和政府管理部门誉为管理“圣经”的《高效能人士的七个习惯》。
【B】：如果你对自己的效率不甚满意，如果你渴望和那些职场精英一样享受工作，积极生活，那么这本书和他的七个习惯会帮助你成就你自己，成长成自己理想的样子。
我的回答：这是更精彩的、变式FAB法，符合要求。我的看法，有这样的，我摁【通过】。
拆书家ＹＹ：好的，谢谢杨老师，我在andy的拆书文章中看到这种FAB逻辑介绍，所以想要问问这样符不符合要求。其实不仅仅是FAB法，还有SCQA也是如此。都涉及到次序颠倒是否符合升级标准的问题。这一点，我分别请教了包括你在内的三位老师，答复都不太一致。
我的回答：《结构思考力》一书有介绍SCQA，可以有几种变式的。FAB法，应该一样样的。懂变式，更厉害啊。
上面是之前我与拆书家ＹＹ的一段关于ＦＡＢ法使用技巧的对话。
当我们准备用精心挑选的图书来引发学习者足够的兴趣时候，手册P26页推荐用FAB法，来介绍我们手中的图书。FAB法源自于销售学。今天，我在网上搜索了一下FAB法的一些使用说明，结合手册的原案例，做了些功课，想借此机会，把FAB法技巧和知识做更多的演绎和延生，以便拓展拆书家视野。
一、前世今身
FAB法（特优利法），其实是FABE模式（也被称为费比公式）简化来的。据说，FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的非常典型的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。具体含义：
第一步：说特征(Features)。Features：特质、特性等最基本功能、内在属性。作为书籍介绍，可以是作者、出版、专业领域等等方面的描述信息。
第二步：析优点（Advantages）。Advantages：代表由这特征Ｆ所产生的优点(Advantages)：即F所列的特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“支付”的理由：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。如：更管用、更高档、更温馨、更保险，……等等。作为图书介绍，那就是指，更通俗易懂、更具操作性、更实用、更接地气，……等等。
第三步：数利益（Benefits）。Benefits：代表这一优点能带给客户的利益：即商品的优势A带给“客户”的好处。通过强调客户得到的利益、好处，以此激发客户的“支付”欲望。图书介绍，可以是解决问题、克服困难、打开通路、获得收益、增长技能、扩展人际人脉等等。
第四步：示证据（Evidence）。E代表证据：包括报告、来信、报刊文章、照片、示范、口碑、大咖、图书、推文、网络平台、社群等，来印证刚才的一系列介绍。作为图书介绍，可以是有人以此获得职业成就（晋升、拿单、跳槽、挖角，……）、阅读体验、人际关系改善、克服困难、创业成果等等。“证据”材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性（或有旁证）。
《拆书家成长手册V3.0》里，并没有提及这里的第四步，“示证据（Evidence）”。本人是推荐可以有这第四步的。拆书家可以酌情使用。
二、多姿多彩
使用FAB法进行图书介绍时，不必死板和画地为牢，还可以尝试更多的姿势。按照F、A、B的排列组合，可以有6种组合，我为大家推荐其中常用的４种。我们以手册里《影响力》一书ＦＡＢ法介绍为例子，来做示范：
1）F—A—B：特点一优势—利益。手册中原始示范：
F特征( Feature)，核心是“书”，用于满足好奇心。示范：
这本《影响力》作者是罗伯特·西奥迪尼，是一位著名的心理学家，讲了六条人们容易受他人影响的心理学原理。
A优势( Advantage)，重点是“比较”，用于建立安全感。示范：
这本书是社会心理学类图书中非常畅销的一本，学理很扎实，很多心理学家都推崇这本书，行文很生动，一点都不枯燥。
B利益( Benefit)，强调的是“你(学习者)”，用于引发兴趣。可能是讲学习者能够解决哪些痛苦、突破哪些障碍、实现什么梦想、获得什么价值。示范：
你有没有过激动地给别人推荐你特认可的东西，人家却无动于衷的经历?这本书能增加你影响别人的能力。你有没有过莫名其妙买了某种东西，后悔不已的经历?你很可能是被人施用了影响力，这本书能让你避免被操控。若你想增加自己做管理的能力或者做营销的能力，都可以从这本书中得到一些启发。
小贴士：FAB的重点是B。能不能把学习者的利益说得引人入胜，体现出了拆书家对图书内容和学习者问题的关联把握程度。
2）A—F—B：优势—特点一利益。示范：
【A】今天为大家拆解的这本《影响力》，是社会心理学类图书中非常畅销的一本，学理很扎实，很多心理学家都推崇这本书，行文很生动，一点都不枯燥。
【F】这本书的作者是罗伯特·西奥迪尼，是一位著名的心理学家，书里共讲了六条人们容易受他人影响的心理学原理。
【B】伙伴们，你有没有过激动地给别人推荐你特认可的东西，人家却无动于衷的经历?这本《影响力》能增加你影响别人的能力。你有没有过莫名其妙买了某种东西，后悔不已的经历?你很可能是被人施用了影响力，《影响力》这本书能让你避免被操控。若你想增加自己做管理的能力或者做营销的能力，都可以从《影响力》这本书中得到一些启发。
3）B—F—A：利益一特点一优势。示范：
【B】诸位，你有没有过激动地给别人推荐你特认可的东西，人家却无动于衷的经历?这本《影响力》，能增加你影响别人的能力。你有没有过莫名其妙买了某种东西，后悔不已的经历?你很可能是被人施用了影响力，这本《影响力》，能让你避免被操控。若你想增加自己做管理的能力或者做营销的能力，都可以从这本《影响力》中得到一些启发。
【F】《影响力》这本书的作者是罗伯特·西奥迪尼，是一位著名的心理学家，讲了六条人们容易受他人影响的心理学原理。
【A】《影响力》，是社会心理学类图书中非常畅销的一本，学理很扎实，很多心理学家都推崇它，行文很生动，一点都不枯燥。
4）B—A—F：利益一优势—特点。示范：
【B】诸位，你有没有过激动地给别人推荐你特认可的东西，人家却无动于衷的经历?这本《影响力》，能增加你影响别人的能力。你有没有过莫名其妙买了某种东西，后悔不已的经历?你很可能是被人施用了影响力，这本《影响力》，能让你避免被操控。若你想增加自己做管理的能力或者做营销的能力，都可以从这本《影响力》中得到一些启发。
【A】《影响力》一书，是社会心理学类图书中非常畅销的一本，学理很扎实，很多心理学家都推崇它，行文很生动，一点都不枯燥。
【F】这本《影响力》，作者是罗伯特·西奥迪尼，是一位著名的心理学家，书中一共讲了六条人们容易受他人影响的心理学原理。
为什么我推荐使用其中的4种呢？关键在于介绍图书时要切记的秘密法则，“诱之以利”。
我们可以看出，使用上面四种FAB法来推荐图书都没有违和感。具体采用哪种方式，根据拆书家的偏好来定。既可以开门见山，单刀直入，诱之以利；也可以娓娓道来，节节布阵，诱“敌”深入。
正如前面小贴士指出，“FAB的重点是B”，要“把学习者的利益说得引人入胜”。要突出“利益”B，只有把它放在开头或者结尾，才可以最大效能地突出其重要性，客户也才能记得住、记得清晰，放在中间，就担心被前言后语给“淹没”了。
三、注意事项
FAB法使用时，提醒注意3点：
1）用数据和事实说话，才可以使人信服；
2）语言逻辑清晰简洁，才可以使人理解；
3）内容结构主次分明，才可以使人记住。
四、推荐来源
知道了许多关于ＦＡＢ法的知识和实用技巧，那，我们可以从哪里获得F＼A＼B的信息来源呢？
1）F和A可来自于百度、京东、亚马逊、当当网、豆瓣书评、书的腰封、封面推荐、大咖推荐、推荐者序、作者序等等；
2）B来自于自我的观察、体验和实践，以及身边人的成长、收益、成就和变化。
五、应用方式
1、ＦＡＢE法，除了在销售和图书介绍是应用之外，其实还可以应用在我们生活中的方方面面，只要是涉及“推销”、“推荐”场景，都可以应用。比如：推荐自己（自我介绍）＼推荐一位朋友＼推荐一款服装＼推荐一个主意＼一个观念＼一部电影＼一味美食＼一段旅途＼一个社群＼一部美剧＼一款手表＼一门课程＼一组工具，等等。大家可以尝试在我的简书评论栏留下自己的作业，可以获得点评机会哦。
2、在拆书做图书推荐时，深圳分舵的教育长老胡迪迪给到一个好的建议：B=B1+B2。
B1，是从更宏观的层面来表述，学习者在读完整本书会带来的收益；
B2呢，可以从微观的角度来说，在拆书家带领下，学了相应片段会获得比较具体的技能，能帮助学习者解决什么问题、获得某些知识、态度、能力方面的收益。可见案例示范一和案例示范四。
得先说B1，再说B2。
六、案例示范
【F】：今天我们一起拆解的书是《精力管理》。所谓精力，就是我们做事的能力。这本书的作者主要跟我们分享了通过多年与世界顶级职业运动员的合作，总结出的一套适用于普通人的，可以量化的，持久的精力恢复和再生系统。
【A】：与市面上众多同类书籍不同，这本书的作者认为，不论你怎样见缝插针的安排时间，如果你没有充足的精力，你也是无法在工作、生活甚至业余爱好中发挥出最佳表现的。他的这一理念获得了很多精英人士的认同，这本书也成了《纽约时报》超级畅销书。
【B1】： 尽管我们不能挤出额外的时间，也不能减轻自己的压力，但我们可以调动更有意义的东西——精力！管理精力，而非时间，是高效、健康与快乐的基础。最重要的是，本书提供了一张能从此改变你的生活的路线图，通过建立积极的仪式习惯，帮助我们获得精力的恢复和再生，使你体能上充沛、情感上相连、思想上集中，精神上一致，从而全情投入工作和生活。
【B2】：今天我们就来学习锻炼我们的情感精力再生系统，这个方法可以帮助我们平衡工作与生活，改善焦虑情绪，进而获得正面情感。
【F，介绍书，满足好奇心】这本书的作者是麦肯锡公司第一位女性顾问芭芭拉•明托，她在书里介绍了一种能清晰地展现思路的有效方法。
【A，比较，建立安全感】《金字塔原理》可谓是训练思考能力、表达能力、解决问题能力方面始祖级的经典教科书，金字塔原理既是书名，也是一套高效工作的工具。它不仅是麦肯锡公司40年传承不止的培训教材，在政界、商界、学界也影响深远，凡是学习了金字塔原理的人都对它推崇备至，赞誉有加。
【B1强调阅读本书的利益】假如你想要提高思考能力、培养良好的思维习惯？这本书可以帮助你形成结构化思维，提升你的思考能力和解决问题的能力；
【B2强调本次学习的利益，引发兴趣】假如你向别人表达观点时，别人说你逻辑不清晰，甚至还误解了你的意思？掌握了金字塔原理，你就能够重点突出，逻辑清晰地表达自己的观点了。
【F】:今天我要跟大家拆解的书是《少有人走的路1：心智成熟的旅程》，作者是美国人 M·斯科特·派克。这是一本人人可读、人人可受益的经典心灵读物，讲述的是生命的过程，强调人应该关注自己内心世界的健康与成长，不断让自己的心智更加完善、成熟。
【 A】:这是一本震惊世界的名著，出版后虽未做任何宣传，但经人们口耳相传，迅速畅销起来。它曾在美国最著名的《纽约时报》畅销书排行版上连续上榜近20年，创下了出版史上的一大奇迹！本书被翻译成23种以上的语言，在我国，连续10年全国各大书店心灵励志类畅销排行版前3名，凤凰卫视、《新京报》、《广州日报》、中央人民广播电台《冬吴相对论》等媒体强力推荐！
【 B】:阅读这本书，你可以学习独立；可以学习爱、探索爱的本质，过上崭新、宁静而丰富的生活；还可以学习到怎样成为更称职、更有理解心的父母，最终达到自我认知的更高境界。
【F】：本书通过18个实战技巧教会读者如何通过写稿来赚钱。作者陈清贫就职于知音传媒集团，还开办了写作网校,很多人跟随他写作。他曾经获得2006年新浪中国博客大赛年度总冠军。在2007年，又获得了新浪命题博文大赛全国冠军。
【A】：当时给他颁奖的是一位歌手。“快使用双节棍，哼哼哈嘿”。（唱）
大家纷纷说：“周杰伦！”
对，就是周杰伦。他说，陈清贫是一个叙述故事的高手，他在文章里所展示的内容具有震撼人心的力量，具有独特的发现意义。
这本书是国内少有的教人写作的书籍，语言非常通俗易懂，通过一个个的案例，让人很快成为写文章的“老司机”。有一位读者叫天天天蓝，从来没投过稿，读了书中的前八个技巧后，写了一篇名为《带着捡来的妹妹上大学，哥哥的胸膛是故乡》的文章，获得了一万元稿费，文中的主人公洪战辉更是一举成名，成为CCTV感动中国年度人物。
【B】：咱们现场的小伙伴，有的人很喜欢写文章，想把文字变成“铅字”，但不知道如何投稿，或者投了几次稿件，却石沉大海。
有的还是学生，或者家有考生，语文考试时，作文占了好几十分，不知道如何写出有新意，得高分的作文。自己着急，家长更着急。
有的人想打造个人品牌，但写作这一技能，成了自己的短板，不知道怎么写出打动人心的文字，写出和自己品牌相关的文案。导致自己影响力无法扩大。
有的人读了很多书，看了很多电影，去了很多地方，想把印象深刻的地方写下来，却懒得动笔，甚至不知道如何下笔。
有的人学习了拆书帮的读书法，只会写RIA，只会进行拆书学习的升级打怪，却没想到可以依此为灵感，转化为一篇篇的文章。
刚才我提到的这些问题，书里都有翔实、鲜活的解答。
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我是拆书帮成都蜀汉分舵三级拆书家杨聚东。有质疑有疑问有收获有感想，烦请指正、留言。
2018.01.17
