赵卫平丨一个快消品创始人的品牌之路告诉你：为什么要做品牌？
欢迎今天的到来，这里是创始人思维，传播塑造品牌，专题连载第32集。
今天给大家讲一个故事，品牌故事。
前一段时间椰树椰汁的杯罩门引起了一点波澜。
今天故事的主角也是做椰汁的。
大概10年以前这个哥们来重庆，来到办公室一坐。
那个时候我的库房住的地方办公都在一个地方，这个哥们坐下来说了一句话：跟我几年前一样。
他是怎么起步的呢？
直接从山东跑到上海，然后去海南，去一个厂子，拿了一个椰汁产品。进了一车货就开始做上海市场。
他给自己规定，每天跑15家客户，跑不完不回家。这样做了一段时间，客户开了不少，也出问题了。
什么问题呢？
引起了快消品经销商的注意，是上海的快消品大经销商。这个经销商就给海南的工厂打电话：你把他的货停了，我这进货，一次进5车。
并且讲了自己有多少渠道，有多少优势。
这个哥们惊出一身冷汗，起早贪黑，辛辛苦苦厂家一停货就全完蛋了。
幸亏呢，这个哥们留了一手，压着这个厂家几车货，这个海南的工厂才没有轻举妄动，没有给这个哥们停货，也没有给另一个经销商发货。
这个哥们深思熟虑以后，做了一个决定。
增加产品品种。
增加什么品种呢？
椰子汁，送货结款，赚钱不多，又特别累，还需要挺大的库房。
做酒吧。
就增加各个品牌的酒，茅台，五粮液，剑南春，等等一大堆。
做酒没多久，上海下了一场大雨，把他的库房全给泡了，这些酒当然也给泡了。深更半夜把库房的货全都搬出来，顾不上吃饭，精疲力尽。焦头烂额。
那个时候我在成都，有一个客户要红酒，我就打电话问他，你给我找点儿红酒的货源呗，他说你最好别做。
还有一次，一个酒店客户喝酒，茅台酒，说这瓶茅台酒是假的。
这个哥们儿又开始忙活，向客户做解释，查这瓶茅台酒到底是不是假的，货源是怎么来的，顾不上吃饭，精疲力尽，焦头烂额。
做酒做品牌酒水也有假货，也不是长久之计。
怎么办呢？
经过深思熟虑，这个哥们儿又做了一个决定。
做品牌。
做什么品牌呢？
椰子汁品牌。
又飞到了海南。选择工厂，考察工厂，跟工厂商量，注册品牌，让工厂生产。
并且把渠道进行梳理，把自己的优势进行总结，这个品牌名字叫做泰式椰汁。
经常参加糖酒会的朋友可能注意到了，前几年的糖酒会出现了很多椰汁品牌，这个我们一会儿再说。
品牌名字注册完了，工厂也找到了，产品也生产了，这个哥们儿就开始做渠道。
怎么做呢？
首先要跟椰树椰汁区分开，椰树的棷汁是易拉罐的，长形易拉罐的。这个哥们的包装就设计成屋顶包，外观看起来非常漂亮。
单品单盒的含量也不一样，跟椰树椰汁也做一个区分。
渠道也做一个区分，不像椰树椰汁那样，漫天铺货，经销商带货，物流商送货。
就单独做一个渠道，餐饮渠道，针对餐饮渠道的经销商进行招商。
这个时候又遇到问题了。
经销商说你这货卖不了，别人都不知道，没有品牌，我不能进货。
这个哥们说，你打款进货，我来教你怎么卖。
怎么卖呢？
这个哥们就在这个经销商的客户那儿蹲点，这个点儿是一个酒店，教这些酒店的服务员，大堂经理，怎么给客户，给来吃饭的客户介绍产品。
半个月以后，来这个酒店吃饭的客户反馈很好，酒店也非常满意，货也卖了不少。
这个经销商说：你不用管了，我知道怎么卖货了。
然后呢，又出现问题了。
什么问题呢？
海南的工厂产能不够了，订单量很大，工厂生产不过来，经销商交了钱，订了货，发不了货。
这个哥们急得团团转，焦头烂额，吃不下饭。
又马上飞往海南，扩大产能，增加生产线，又忙乎了一个多月，问题终于解决了。
总算松了一口气。
但是还没有松劲儿，问题又来了。
什么问题呢？
市场上出现了大量的仿制品牌，外包装一样，喝起来口感也差不多。这些仿制品牌有海南工厂生产的，我们知道海南的椰子汁厂家有很多，另一部分就是做品牌的人来仿制的。
更让人生气的是什么呢？
这些乱七八糟的产品开始杀价，你15块钱招商，我12块钱就卖，你12块钱招商，我10块钱就卖，反正我有生产优势我不怕。
我们看到的糖酒会的很多泰式椰汁，就是这个情况。
这个哥们又急了，吃不下饭，睡不着觉，焦头烂额。
怎么办呢？
经过深思熟虑，这个哥们又做了一个决定。
注册新品牌，上新包装。
原来是屋顶包的，现在上易拉罐的。
这个哥们的故事就讲到这里，下面是重点。
一个经销商怎么赚钱呢？
三个方法：
一卖产品。
卖产品不赚钱，因为你没有定价权。
二卖解决方案。
卖解决方案要好一些，有自己的优势。
比如说一个自助餐，酒店自助餐，他需要有酒水，有果汁，有茶，有咖啡，有各种各样的饮料。
一个经销商，如果你把这些酒水饮料全给他提供了，你就拥有一定的定价权，拥有跟这个酒店的谈判权。
这就是酒水解决方案。
但这并不是最优，也有竞争对手，很多竞争对手。
三做品牌。
做品牌是一条比较难走的路，上面这个哥们的故事就是一个例子。
美国前前前总统小布什曾经说过：我们登陆月球或者做其他事情，不是因为它容易，而是因为它难。
他说的是对的，如果谁告诉你做品牌非常容易，那一定是在说瞎话。
但是品牌就是印钞机，因为拥有品牌就拥有了定价权。
这个哥们儿就是通过做品牌，在上海买了一个1000平米的办公室。
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品牌就是印钞机。
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创业心理学简介：
略。
文/赵卫平
图/张孟涛
无戒90天写作成长训练营。
