比备份batna好就是谈判目标

“浙江省山东商会执行会长李建倡导 浙江省山东商会推出的“浙江省山东商会会长培训”系列课程，首期邀请的事王洛博士主讲“高阶谈判课程”

首先要感谢浙江省山东商会有这么一次活动，其次感谢李健会长的推荐，还有感谢苏亚彬女士对我去学习的支持。让我能够参与这次的培训，度过特别饱满而且高烧脑的一天。

”

上课了

不得不说王洛老师的课程非常的活泼且紧凑

    开始破冰我们玩了一个游戏，游戏规则：选一个可能让你获奖的数字

确保不要让别人看到你的选择，也确保自己不要去看别人的选择，请选择一个在1-100之间的整数，（包括1和100）由老师来计算平均值，谁所选择的数字最接近这个平均值的三分之二的话，谁就是获奖者。（这个游戏大家也可以在企业里面和员工一起玩）

游戏要点

1:大前提首先肯定是会为了获奖，才去选择写这个数字

分析，在1-100以内选一个数字，如何才能赢，想赢大家都不会去选择大于67的数字因为就算每个人都写的是100，那么平均下来才是66.6多，何况不会所有人都选择100，以此类推的选择一个数字，换位思考，总共12位换位思考，最后答案会是1，但是现实生活中这种情况不会发生，结论就是纯理性的人在生活中不存在，我们都是在感性和理性之间摇摆的正常人。

我分析一下自己，我刚开始没听题，直接就写了一个自己幸运数字，7，因为刚开始老师也没有强调获奖的事情，只是说随便写一个数字，所以大多数的人都是凭借自己的第一印象写的数字，第一轮感受：首先要了解对方的需求，做对一道题首先要把题意理解清楚。

第二轮报数基本套路大家都了解了，我还是写的7，当时李健会长是听过王洛老师的课程的，我说的第二次还是写的幸运数字7，我当时的思维就是我就是要坚持自己的想法，坚持自己的想法的底气就来自于需要不断的向内打磨自己的技艺，充分对于自己技艺的肯定，你不喜欢我的产品，有人会喜欢我的产品，属于自我修炼待型的，李健会长说：“你这样不行啊既然都已经了解客户的需求了为什么不做改变迎合，我把自己想法告知，李健会长说：你这是损失了自己的机会成本，还没等别人发现你你公司已经饿死了，商界是不能错过任何一次客户成交的。跟交男朋友一样，不能太自我，对于这个选择肯定内心会有一些这种映射，不考虑别人不行，合作都是需要考虑到的，而不是我行我素”。    嗯嗯嗯嗯嗯有些道理。

     

接下来就是生动的讲了一些效应的实际运用，很是受用，尤其是赢家的诅咒

1:锚定效应：一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象

是指当人们对于某个时间做定量估测时，会将某些特定的数值作为起始值，起始值像锚定一样制约着估测值，在做决策时候，会不自觉的给予最初获得的信息过多的重视。

案例分析：印度有位特别有名气的先知，甘地，大家都不知道他是多久去世的，两拨人在两个不同的密闭的房间里，其中一个人在一个房间里说甘地听说是109岁去世的， 另外一个房间里说：相传甘地是9岁去世的

测试的人都知道这两个数字可能都不对，测试的结果那个说大数字的房间 的平均数就是比说小数字的平均数要大好多，这就是事前数字锚定的效果，

在谈判的时候如何影响对方，首先就是先报价，先把对方锚定

2:赢家的诅咒

在谈判中，赢家的诅咒是指马上被另外一方接受的提议，此术语意味着尽管提议被接受，但提议人却未得到最好的结果，

案例分析：这是王洛老师自己的案例，要做房产投资，刚好有一个房子这个房子的主人是一个设计师，装修的特别好，人是香港人，很少回来住，现在想把它卖掉，现在出价格是620万，首先跳过了中介公司给主人打电话，主人说：我是委托某某房产公司来出售的，你们联系他们吧，

这就说明这个人是一个有原则的人，正真的高规格的谈判，价格真的不重要，价值观才重要，价值观一致的人才能一起共事长久，接下来正题：如果我想以600万的价格成交，那么要怎么报价？我会报价580万，后来就让中介去告知。结果那边主人就直接答应了，

    直接答应完之后  会有什么感觉？会觉得爽吗？不会，会觉得

买贵了，应该还能低。

这就是赢家诅咒  ---分析-报出来的价格就是成交价，就会产生赢家诅咒

就如供应商一样，报价一个价格，如果直接接受，他们会有赢家诅咒，让对方带着赢家诅咒离开，那么诅咒就会找补回来，供应商会偷工减料或者晚些发货。所以谈判不能让对方带着赢家诅咒走，赢家诅咒对双方都不好，来回谈判几回，价格不重要，重要的是感觉，有时候一个国家GDP没影响但是人们的幸福指数不一样，有些时候感觉和数字无关。讨价还价的是事情一定要走，哪怕能今天答应就第二天答应，让对方感觉你在帮他，他就会有回报的心理，回报永远比要求要多得多，双方赢家诅咒为0 才是最好的谈判

不要给对方感觉是得来什么都是那么容易。

3:尾数定价效应

一个公司出价4000，一个公司出3998，那么关于数字的话会怎么还价？4000的那个会直接拦截一半，3998的最多把零头抹掉，这个我深有感受在生活中最多的就是这类营销效应。官方解释一下

尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望

带来的特殊效果：1:便宜，大家一半的眼看都是从开头看的，200，和199，虽然只差一块钱，但是就是会感觉便宜了

2:精确。这一点我觉得异常重要，带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真，精确的，连零头都算的很清楚，进而会对商家和企业的产品产生一种信任感

4:对比效应

也称：感觉对比 是指在评定中 事物状态影响了对另一事物的状态评定

搞活动的时候大家仔细观察就会发现一定搞活动的水廉价水果旁边一定是最贵的产品。

案例：问题，你知道在酒水单上面那一个是最好的酒的位置？

不懂酒的人永远选择最便宜的，但是下不去手，由于面子原因，都会选择次高的，

很尊贵的客人，也不会选择最贵的，自己也肉疼，就会选择次贵的，所以一排就里面 次低和次高的位置是最好的。

  合作的时候就要给客户有选择的选项，

简单容易效应，一般客户都会选择简单的选项。因为选择会耗费精力，简单的会更加让人接受。

还是一个对比效应的案例：有个北京人要卖房子，市面价格是900万，这个人家里的房子装修的特别好，于是他就找了小区里面同样户型但是没有他家装修好的房子，商量一下一起挂出去，另外一家挂1400万，然后他们家的房子挂1300万，结果很快就卖出去了，这就是对比效应，就一个小技巧就产生了400万利润，对比效应其实里面蕴含着巨大的财富。

接下来就开始了第二个游戏环节了分为买家和卖家 卖家和买家的信息是不对称的，想玩的可以只看一个信息，然后找个人一起对练，互砍价格，很有意思，信息如下

 

比备份batna好就是谈判目标 比备份batna好就是谈判目标

在守住底线的情况下，买方如何让自己以更低的价格买进，卖方如何让自己的地卖出最高的价格。

重点：谈判最重要的也是最禁忌的一点就是，千万不能抱着一定要合作成功的心态去。永远要有B方案。

batna（方案）谈判目标：比备份方案好就是谈判目标

这个游戏很有意思，之前上面罗列的那些效应都可以运用其中，我拿到的信息是买方信息，第一次互相都不知道对方的底价，谈判结果我总结就是让对方产生了赢家的诅咒了，因为对方的报价是高于我的心里预期很多很多了，所以迂回的有些少，让对方觉得买的太轻松容易，这点确实是我的一个弱点，遇到事情可能总是会去为别人考虑太多，第二次看过卖家信息之后我又找了一个不知道我底价的人来了一次谈判，第二次的谈判比这次的价格更高，我首先先用了锚定效应效应先喊出了价格，非这个价格我是不会卖的，然后又运用了对比效应把别人给我出的价格给对方做了参考来对比我给他第一轮报了价，但是我发现了我谈判时候的一个缺点就是我的内心就是一定要成交的，但是这种心理是对的，往高了卖当然更好，对于这个案例是可以的，但是对于不确定的买方，可能就特别容易让别人抓住自己的小辫子

王洛老师画的重点如下：

1:市场参考价 和 心理价位 都是错误的概念，你在谈判，你就是市场价，你谈出来的价格就是市场价，不然都跟着市场价走了，谈判就没有任何意义，想起小时候，在菜市场买菜，自由市场，才是真正的市场经济，而不是定价的商场。有谈判的机会就是市场，谈的高就是市场。

2 : 机会成本：是指企业为从事某项经营活动而放弃的另一项经营活动的机会，或利用一定的资源获得某种收入时放弃另一种收入。另一种收入即为

3：沉默成本：是指以往发生的，电脑与当前决策无关的费用，从决策的角度看，以往发生的费用只是造成当前状态的某个因素，当前决策是要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益，而不考虑以往发生的费用。就这个案子而言，之前的买的地所花费的费用就是沉默成本，不可以按照之前的思维，我一定要卖的价格必须要比我之前买的价格更高才成交，否则不成交，而谈判就是比备份方案好的就可以成交。

4:挖掘客户的需求，任何简单的交易都有很大的挖掘价值，把价值卖出去。帮助客户发掘产品的附加值。开价高的成交价就会偏高。符合锚定效应效应的设定

a：原则上要先开价，开价开的高要有理由，要有理由顶着。b：万一被别人先开价那么要硬着头皮也要把自己的价格喊出去，锚定效应是相互的。

谈判做的事情就是相互影响

补充：一些行业是价格越高越好，教育，奢侈品，是筛选客户 筛选的事优质客户。还有一些筛选的客户：庞氏骗局，电话营销，高回报理财，筛选的傻的客户。

接下来又是一个游戏    模拟投标

每一组都会发一个底价（重点：让供应商没有利润时不道德的事情，也是提醒投标者切勿恶意竞标）

第一种招标：最低价中标。

我们当时那一组拿到的是 30 的底价，当时我们报价报了一个31. 因为是低价中标，所以在保证自己的成本的情况下我们的需求就是要中标所以我们的策略是赚一点点利润，报价31.

谈判是不能拿到招标的价格的，（对方愿意和你谈判要感恩，还给了你影响自己的机会）客户关系做得好是不需要招标的。

第二种招标：最低价中标 次高价签约（此方法是不想谈判，不被影响的最好的方法）

我们的思考逻辑是，低价中标，那么我们就30.0001元，能拿下来就行，反正拿下来是次高价签约，首先我们要中标，其次我们还能享受次高价的签约价格。

反向思考：1:报高于成本价格  ，报成31的话，有人报30.09那么我就不会中标，减少了自己中标的机会成本。不好，毕竟我们的目标还是要中标。

2:报低于成本价格，最大化自己中标的机会，假如自己的成本价格是30，为了最大化中标报了29，中标了，如果次高价是29.1签约的话，那么就亏本了也不好。最后的方法是自己的底价去报价是最好的。

这个方法是一个96年获得诺贝尔文学奖的美国哥伦比亚大学的威廉•维克里博士做出的经济学贡献，他当时就发现了现实经济生活中到处存在着不对称信息的现象，即交易者双方都拥有一些对方不知道的私人信息，并可在交易中策略性地利用这种信息而为自己谋利。不对称信息的引入会使市场均衡的性质变得完全不同于新古典主义的分析。按照新古典主义经济学的完全信息假设，在竞争市场上，交易的商品量是由供求相等（即边际支付意愿等于边际销售意愿）这个条件决定的。但是，在不对称信息所引起的“逆选择”情形（如旧车市场）中，质量差的商品总是把质量好的商品驱逐出市场，从而市场的最终成交数量低于供求双方想要成交的数量。

但是后来他获得了诺贝尔奖之后每两天就喝酒醉死过去，自己的理论也就没有人去传播了。

这种“激励相容”（incen tive compatibility）的概念而把这类不对称信息问题转化为制度或机制设计问题的这种招标方式的优点：这个方法这是唯一可以让对方说出真实底价的办法，这个方法最大的问题就是不确定性，因为没有人知道的次高价是多少，想占别人便宜就会搬起石头砸自己的脚，但是想报高就会减少机会成本，所以最优的办法就是报真实的底价。

人在不确定性的时候是不会做损人不利己的事情的。

还有一点为什么这个方法没有被广泛传播，是因为最后是什么结果任何人都不知道，不知道次高价是多少，连招标方都不知道，因为没有人会喜欢不确定性，尤其是招标方没有控制权，万一出来的次高价很高呢。

延伸：人性 人本能上是希望对事情有确定性的，控制幻觉是所有的企业家都有的一个心理现象。对未来的恐惧感的  和控制幻觉这两点就产生了一种特别的能力 叫领导力

  什么是领导力？就是其实所有人都是对未来没有控制感的，谁都控制不了未来，但又希望有人能控制，当一个人站出来说愿景是这样那样的时候，大家都把这种对未来的控制力转嫁到了他的身上，就产生了影响力。

      那什么样的情景对所有人都有控制呢？没有第三方在人会不会诚实呢。

一本博弈论的书里面有提到过，是讲IBM和微软的故事，一起开发开一个产品，IBM作为一个硬件商他知道对这件事情合理的投资是2400万，微软作为一个软件商真实投入是1200万，如果两个厂家都有欺骗对方厂家的倾向，两个美国专家分析说两家都不会欺骗，新产品面临的就是可能卖出去，也可能卖不出去， 结果呢，如果有一家报高价，虽然双方承认一方的成就，但是会增加成本，卖不出去也不行，报低了可能研发不出来，所以要报最真实的情况。因为未来是不确定性，当遇到不确定性的时候，向对方展示最真实的自己是最有利的，其实和经营婚姻和家庭是一样的。

是真正的合作，真正的合作就要向对方展示最真实的自己。

  战略合作其实就是让对方意识到占自己便宜对对方都没好处。

接下来又是一个游戏

规则：一共有1200块，每个人有一次机会，手里选择有2种选择，每个人都想要得到1200块，就是选择独占还是选择双赢，用字母来代替  0 代表独占    1 代表一半 ，那么会出现4种结果

就是如果是大家都选择独占，那么就是谁也拿不到钱，如果有一个人选择独占，一个人选择拿一半，那么选独占的那个人会得到全部，一半的那个人什么都没有，如果双方都选择拿一半，那么就平分，如果是你你会怎么选择？

0-1 1-1

1-0 0-0

这个游戏做完之后给我最大的一个收获就是，当自己的利益不确定的时候首先要保证行业的利益，当所有人都不可信的时候就选择相信自己，做自己最正确的选择，那种即使自己的利益受到损害也会去保护更多人的利益的选择，把信任交给自己，把利益放在更高一个级别。