《心理学导论》(讲义) 邓明昱
主编 (美)国际中华科学技术出版社

在人类社会生活中,每一个人离 开了他人,离开了社会 、群体,是不可能独立 存在于世的。人们为了 生存,就必然要与别人建立联系, 与别人交流信息,形成各 种各样的群体,产生不 同的行为,从而也就建立 了各种人际关系,例如亲子关系、 师生关系、同伴关系、 同事关系、上下级关系 和买卖关系等等。人际 关系的建立与维持不仅满足了人类 的生存需要,而且也满 足了人类健康发展的心 理需要。因此，明确人 际交往的心理规律与原理,明确人 际关系建立和发展的过 程，明确个人在群体情 境下的行为表现以及群 体的特征是非常有意义的。本章主要介绍人际交往的基本过程和理论、人际交往过程中的沟通模式和人 际吸引的条件以及群体的基本特征和社会影响产生的基本过程。

第一节 人际交往概述

一、人际交往的心理需要

人际交往(interpersonal communication)也称为人际沟通，是一个多学科的概念。心理学将人际交 往定义为人与人在交往中建立的直接的心理上的联系。社会学将人际交往定义为人们在生产或生活活动 过程中所建立的一种社会关系。中文常指人与人之间交往关系的总称，包括亲属关系、朋友关系、学友 (同学)关系、师生关系、雇佣关系、战友关系、同事及领导与被领导关系等。本章的定义是心理学的 概念。

人是社会动物，每个个体均有其独特之思想、背景、态度、个性、行为模式及价值观，然而人际交 往对每个人的情绪、生活、工作有很大的影响，甚至对组织气氛、组织沟通、组织运作、组织效率及个 人与组织之关系均有极大的影响。

人在社会生活中为什么需要进行人际交往，人际交往的心理基础是什么?心理学家进行研究认为， 人类个体进行社会交往的心理动因，即从产生行为动机的心理需要来看，可以分为三个方面:本能、合 群需要和自我肯定的需要。

(一) 本能
强调本能作用的心理学家认为，人的交往需要是一种本能，是在个体发展进化过程中逐渐形成的适
应社会生活的能力，它通过遗传直接传递给后代。

来自人类个体的研究结果提供了这方面的证据。婴儿一出生就需要周围环境能为其提供温暖、舒适、 食物和安全，以保证其健康成长。通常母亲能为其提供这些需要。在婴儿与母亲的积极交往中，婴儿与 母亲形成和发展了积极的情感联系，这是人类个体最早形成的社会性交往。大量的研究结果表明，人类 个体早期的社会性交往，是以后适应社会生活的基础，也是个体的个性发展的基础。在母婴的积极交往 中，在母亲的指导下，婴儿学会了大量的社会行为规范，形成了许多良好的社会行为 。如与人分享、谦 让、合作、团结、同情、关心、帮助他人、尊敬长辈等。也正是在与母亲的积极交往和相互作用中，在 母亲的指导和要求下，婴儿还学会了参与交往、发动交往和维持交往，解决交往中的冲突和矛盾，习得 了最初的社会交往技能，并积累了社会交往经验。大量的研究表明，婴儿与母亲的关系是以后形成诸多 社会关系的基础，母婴关系在很大程度上影响了婴儿以后人际关系的形成和人际关系的质量。

无论是灵长类动物，还是人类，都表现了与其他个体进行交往的本能需要。而且，这种本能需要的 满足，还进一步影响和制约了个体的健康成长和发展。人类天生就有与别人共处, 与别人交往的需要。 也只有在与别人的正常交往中，保持一定的情感联系, 形成亲密的人际关系，人才会有安全感。

               著名的恒河猴实验

人际交往对人类的健康发 展不仅具 有深刻 的生物学 意义，而 且还具有 心理学 意义。动 物学家哈罗 (H.Harlow&M.Harlow,1966)曾做过一项恒河猴的有趣研究。研究者将小猴与猴妈妈分开，而让它与一个 用金属制成的和一个用绒布制成的假妈妈一起生活。金属猴妈妈能为小猴提供食物，绒布猿妈妈不能提 供食物。结果，在 165 天的实验过程中，小猴同金属妈妈和绒布妈妈呆在一起的时间有显著差异。小猴 在绒布妈妈身旁的时间平均每天达到 16 小时以上，它总是设法呆在绒布妈妈身旁，与其拥抱、亲昵或 在绒布妈妈的怀里睡觉。相反小猴每天在金属妈妈身旁呆的时间只有 1.5 个小时，而这期间还包括吃奶 的时间在内。可见,动物之间的依附行为或交往行为取决于机体寻求温暖、舒适的本能需要，温暖和舒适 能为机体提供安全感。

（二）合群的需要
心理学家沙赫特(S.Schachter,1959)曾经做过一项实验,探讨处于孤独状态下的个体的合群需要。研究 者先将被试 分为高恐 惧组和低 恐惧组, 在高恐惧 组条件下 ,主试告 诉被试, 他们将参 加一项电 击实验,电 击会很厉害,很痛,但不会留下永 久性伤害,而且这项研 究是为了获取有关人类发 展的某些有用的资料: 在低恐惧组条件下,被试被告知,电击时只是有点痛,感觉有些轻微的震动,不会有任何伤害性后果。然后, 在被试等待接受电击的时间里,研 究者逐个询问他们,是 愿意独自等待,还是想与 其他人一起等待。结果 发现,当个体对周围环境缺乏了解 和把握,当个体心情紧 张、有高恐惧感时,他们 倾向于寻求与他人在一 起,倾向于寻求他人伴同。而处于 低恐惧的情况下,这种 合群的需要并不那么强烈 。可见,与人交往能增 加人的安全感,减低恐惧感。

第九章 人际交往与社会影响

我们在日常生活中也往往如此。例如,当你得知你的某个观点被他人所反对时,你一定会觉得很沮丧, 同时会有一种恐惧感,可是,如果 这时你知道与你持同样观 点的不止你一人,你就 又会感到减轻了恐惧感, 得到了安全感。在我们的社会生活 中,每一个人都具有合 群需要,个体不可能没有 人际交往,适当的人际 交往是人类个体满足自身合群需要的手段。

（三）自我肯定的需要

每个个体对自身的了解都来源于社会学习过程。当婴儿随着自身生理方面的成熟，随着对周围环境 的认识加深，他们逐渐能够区分开自己与周围环境的关系。能够区分开自己与他人的关系时，他们就有 了了解、认识自己的需要，也就是产生了自我意识。但是个体对自己真正的了解，还必须依赖于与他人 的交往。

在 20 世纪初，社会学家库利(C.H.Cooley,1902)发现,个体对自己的认识是先从认识别人的评价开始 的。别人对个体的评价、态度,包 括对待他们的行为方式 就像一面镜子,使个体从 中了解了自己,界定了 自己,并形成了相应的自我概念。例如一个人被他的父母所钟爱,被他的老师所重视,被他的朋友所尊重, 大家都愿意和他交往,那么这个人 就一定会认为自己是一 个具有某些令人喜爱的 品质的人。如果有一个 人常常被老 师和同学 推举担任 某项工作 ,大家有 难题时也 都愿意向 他请教 ,那么这 个人一定 会认为自己 是一个在某些方面具有才能的人。

自我意识的形成标志着个体社会性的发展，而自我意识最初是通过对别人的评价的意识而发展的。
这个过程类似于个体通过照镜子来认识和辨别自己。

通过这样的“镜像自我”，个体的自我概念就引导自 己塑造了实际的自我, 否则,个体就无法正确地 认识自己。如果个体从出生起就没 有接触人类社会,就没 有与人的正常交往机会, 那么,尽管他可能各方 面的生理机能发展正常,但他的自我概念发展却会受到抑制。所以,在社会生活中与他人进行有效的交往, 了解别人对自己的态度和评价,就 可以使我们更好地了解 自己,确立自己在群体中 的地位,并树立相应的 可行的奋斗目标。

心理学研究发现,个体总 是会选择 一些自己 愿意在心 理上接受 的群体 与其进行 比较,并 接受这些群 体对自己的影响,把自己的态度、价值观和行为都与之对照。当然这个过程离不开社会交往。事实上,在 一般情况下,如果只知道自己的一些品质或某些特征,我们还会觉得不够。比如当我们知道自己的身高已 达到 160 厘米时，还会想知道同龄人的平均身高是多少?自己在同龄群体中是比较高些,还是比较矮些? 当老师告诉 我们某门 课的考试 成绩后, 我们还会 迫切想知 道班里其 他同学 在这门课 上的成绩 ,从而确定 自己在这门课上的成绩是较好呢? 还是较差?人是社会性 的动物,只有在与他人的 交往中才能形成社会技 能和学会各种知识。与他人比较, 不仅限于自己生活周围 的同龄人。我们有时也 会与一些理想中的人进 行比较,比如自己的父母、老师、英雄人物、青春偶像等,希望自己像他们一样,所以,他们往往会成为我 们行动的楷模。

通过与他人比较来了解自己虽然是很有用很简单的方 法,但有时也不一定是 最理想的方法。别人的 评价也不一定就完全正确、客观,有时候也会是不公平的,就像镜子也会反光,也会不平整,也会歪曲我们 的形象一样。他人的评价有时也会 带有某些偏见,或者别 人也不一定完全了解我 们的内心世界。在这样 的情况下,过分依赖他人的评价来 认识自己,就会形成不 恰当的自我概念,还会影 响到自己的行为方式。 每一个人都 会与生俱 来地具有 一些各自 的特点, 个体与个 体之间的 差异是 非常大的 ,所以样 样都与别人 要求一致,本身就是不太合理的。 另外,个体成长过程中 的环境也各不相同,我们 每个人都有自己的成长 历程,所以一昧地要求自己样样都与别人相同也是不符合实际的。正确的做法是既要与别人相比,了解自 己与别人的 差距和自 己的独特 之处,同 时又与自 己相比, 看到自己 的进步和 发展,增 强自信心 ,使自己更 好地成长和发展。

总之，我们在社会生活中，绝对离不开人际交往，人际交往是我们认识自己的主要社会来源。但是， 在人际交往过程中，也不能过分依赖于某一个人的观点来评价自己、认识自己，应该学会以全面的、发 展的观点来认识自己。

二、人际交往的理论

涉及人际交往过程的个体心理需要满足方面的社会心理学理论主要有两种，期一是人际需要的三维 理论，其二是社会交换理论。

(一)人际需要的三维理论

社会心理学家舒茨(W.Schutz,)提出的人际需要三维理论分为两个方面。首先，他提出了三种基本的 人际需要;其次，他根据三种基本的人际需要，以及个体在表现这三种基本人际需要时的主动性和被动 性，将人的社会行为划分为六种人际关系的行为模式。

1、三种基本的人际需要

舒茨认为,每一个个体在人际互动过程中,都有三种基本的需要,即包容需要、支配需要和情感需要。 这三种基本的人际需要决定了个体 在人际交往中所采用的 行为,以及如何描述、 解释和预测他人行为。 三种基本需要的形成与个体的早期成长经验密切相关。

包容需要指个体想要与人接触、交往、隶属于某个群 体,与他人建立并维持 一种满意的相互关系的 需要。在个体的成长过程中,若是 社会交往的经历过少, 父母与孩子之间缺乏正常 的交往,儿童与同龄伙 伴也缺乏适 量的交往 ,那么, 儿童的包 容需要就 没有得到 满足,他 们就会与 他人形成 否定的相 互关系,产 生焦虑,于是就倾向于形成低社会 行为,在行为表现上倾 向于内部言语,倾向于摆 脱相互作用而与人保持 距离,拒绝参加群体活动。如果个体在早期的成长经历中社会交往过多,包容需要得到了过分的满足的话, 他们又会形成超社会行为,在人际 交往中,会过分地寻求 与人接触、寻求他人的注 意,过分地热衷于参加 群体活动。相反,如果个体在早期 能够与父母或他人进行 有效的适当的交往,他们 就不会产生焦虑,他们 就会形成理 想的社会 行为,这 样的个体 会依照具 体的情境 来决定自 己的行 为,决定 自己是否 应该参加或 参与群体活动,形成适当的社会行为。

支配需要指个体控制别人或被别人控制的需要,是个 体在权力关系上与他人 建立或维持满意人际关 系的需要。个体在早期生活经历中,若是成长于既有要求又有自由度的民主气氛环境里,个体就会形成既 乐于顺从又 可以支配 的民主型 行为倾向 ,他们能 够顺利解 决人际关 系中与 控制有关 的问题, 能够根据实 际情况适当地确定自己的地位和权 力范围。而如果个体早 期生活在高度控制或控 制不充分的情境里,他 们就倾向于形成专制型的或是服从型的行为方式。专制型行为方式的个体,表现为倾向于控制别人,但却 绝对反对别 人控制自 己,他们 喜欢拥有 最高统治 地位,喜 欢为别人 做出决定 ;服从型 行为方式 的个体,表 现为过分顺从、依赖别人,完全拒绝支配别人,不愿意对任何事情或他人负责任,在与他人进行交往时,这 种人甘愿当配角。

情感需要指个体爱别人或被别人爱的需要,是个体在 人际交往中建立并维持 与他人亲密的情感联系 的需要。当个体在早期经验中没有 获得爱的满足时,个体 就会倾向于形成低个人 行为。他们表面上对人 友好,但在个人的情感世界深处,却与他人保持距离,总是避免亲密的人际关系;若个体在早期经历中,被 过于溺爱, 他就会形 成超个人 行为,这 些个体在 行为表现 上,强烈 地寻求爱 ,并总是 在任何方 面都试图与 他人建立和保持情感联系,过分希望自己与别人有亲密的关系。

而在早期生 活中经历 了适当 的关心和 爱的个体 ,则能形 成理想 的个人行 为,他们 总能适 当地对待自 己和他人,能适量地表现自己的情 感和接受别人的情感, 又不会产生爱的缺失感, 他们自信自己会讨人喜 爱,而且能够依据具体情况与别人保持一定的距离,也可以与他人建立亲密的关系。

2、六种基本的人际行为倾向

舒茨认为，上述三种基本的人际需要都可以转化为行为动机，使个体产生行为倾向。而个体在表现 三种基本人际需要时又分为主动的和被动的两种情况，于是个体的人际行为倾向就可以被划分为六种， 见表 9.2。

第九章 人际交往与社会影响

(二)社会交换理论

社会学家霍曼斯(G.C.Homans)采用经济学的概念来解释人的社会行为，提出了社会交换理论。他认 为人和动物都有寻求奖赏、快乐并尽少付出代价的倾向,在社会互动过程中,人的社会行为实际上就是一 种商品交换。人们所付出的行为肯定是为了获得某种收获,或者逃避某种惩罚,希望能够以最小的代价来 获得最大的收益。人的行为服从社会交换规律,如果某一特定行为获得的奖赏越多的话,他就越会表现这 种行为,而某一行为付出的代价很 大,获得的收益又不大 的话,个体就不会继续从 事这种行为。这就是社 会交换。

霍曼斯指出，社会交换不仅是物质的交换,而且还包括了赞许、荣誉、地位、声望等非物质的交换， 以及心理财富的交换。个体在进行社会交换时，付出的是代价，得到的是报偿，利润就是报偿与代价的 差值。个体在社会交往中，如果给予别人的多，他就会试图从双方的交往中多得到回报，以达到平衡。 如果他付出了很多，但得到的却很少，他就会产生不公平感，就会终止这种社会交往 。相反，如果一个 人在社会交往中，总是付出的少，得到的却多，他就会希望这种社会交往继续保持，但同时也会产生内 疚感。只有当个体感到自己的付出与收益达到平衡时，或者自己在与他人进行社会交往时，自己的报偿 与代价之比相对于对方的报偿与代价之比是同等的时候，个体才会产生满意感，并希望双方的社会交往 继续保持下去。

当然，个体在进行社会交往时，他们对报偿和代价的认识并不是固定不变的，也不一定是根据物质 的绝对价值来估计的，这完全是一个与心理效价有关的问题。所以，当个体对自己的报偿与代价之比的 认识大于他人的报偿与代价之比时，也许会被别人所不理解或不认可。这就是为什么在人们的社会交往 过程中，有时会出现在有些人看来根本不值得做的事情，却被当事人做的很有趣，而有些时候在别人看 来是值得做的事情，却被另一些人所不齿。可见，社会交换过程中，包含了深层的心理估价的问题。

社会交换理论帮助我们对社会交往中的人际关系有所了解。然而许多人对这一理论中的人际关系， 特别是亲人、朋友之间的 关系的解释提出不同的看法。比如爱情关系可以只是一种报酬和代价的平衡 关系吗?难道一个人在帮助自己的朋友时一定要考虑对方是否能报答自己吗?

尽管我们不愿意承认我们与亲朋好友的关系是一种交换关系，但是必须承认即使是在亲密的关系中 双方对从交往过程中所能得到的利益也是有所考虑的，尽管这种考虑可能不是很明确，很清醒。另外， 对于利益的交换的考虑在不同的关系中也有不同的显示。在较疏远的关系中，交换的痕迹较明显(你替 我值班，下次我替你)，对于好朋友，则不太计较对方是否会报答自己的一次帮助。

第二节 人际沟通与人际吸引

人是社会性的动物。人有合群与群居的倾向，在群居中就离不开个体之间的相互作用，离不开个体 之间的信息交流。人与人之间的信息交流过程就是沟通过程。研究发现，沟通在人的社会生活中占有重 要地位。人在醒着的时候，大约有 70%的时间都在进行着各种各样的沟通，沟通的质量也是现代生活的 标志之一。过去，人们通过写信、电报进行沟通;现在，人们采用更先进的手段进行沟通，如电话、传 真、大众传播、互联网等。人们通过沟通和信息交流 ，就可以建立各种各样的人际关系。在广泛的交往 过程中，彼此还可能产生了情感，相互吸引，形成亲密的关系。本节将介绍人际沟通的基本过程和人际 吸引的条件。

一、人际沟通

(一)什么是人际沟通

沟通现象不仅发生在人类社会里,而且也广泛地存在于生物界,甚至无机界,例如,人与机器之间也 具有沟通,大自然界也具有信息的传播。所以,沟通的概念可分为广义的和狭义的两种。广义的沟通指的 是人与信息的相互作用,人与机器之间的信息交流,与大自然界的信息交流。狭义的沟通主要指在社会生 活中的人际沟通,是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用过程。在这个过程中,沟通的双方 彼此交流各种思想、情感、观念、态度和意见,从而建立一定的人际关系。

人际沟 通可以 发生在个 人与个人 之间, 也可以发 生在个人 与群体 或群体与 群体之 间,还可以 发生在大众传播过程中。不管发生 在什么情况下,人际沟 通总是沟通者为了达到 某种目的、满足某种需 要而展开的。人们在沟通时,会根据双方的特点选择沟通的内容、通道以及策略,以达到影响对方的目的。

(二)人际沟通的功能

沟通最基本的功能就是能够促进人们之间的相互了解,协调人们的社会生活,使人们的行为能够更 好地适应社会环境,从而使社会生活维持动态的平衡。比如,人们通过沟通过程,得到了很多外界的信息, 并对其做出适当的反应,以便维持 个体正常的生命活动。 人们的自我概念也是通 过与他人的交往和沟通 获得的,在交往中,个体辨认他人 对待自己的表情、态度 和行为方式,把别人对待 自己的方式作为认识自 己的一面镜子,就是我们在前面提 到的镜像自我过程,个 体从他人那里了解了自己 的形象、品行、人格, 以及他人对于自己的这些特征的接 纳程度,从而形成了自 我概念。个体的自我概 念对于个体的发展起着 重要的影响作用,积极的自我概念 会使人对自己充满信心 ,引导人积极地去适应社 会环境,消极的自我概 念则使人不相信自己能够获胜,因而在社会环境中可能常常采取被动适应或退缩的行为。

沟通还具有需要满足的功能,个 人通过表达自己的身心 状态,实现与他人的联 系,明确人际关系的行 动方向,从而使自我价值得以实现 。研究结果显示,人类 如果缺乏信息交流,其语 言能力及其他认知能力 都将受到严重伤害。在印度发现的狼孩和在我国发现的猪孩就是这方面的例子。对于老年人和新生儿的 研究也发现 ,如果多 给他们提 供剌激, 特别是社 会性刺激 ,就能够 促进儿童 心理发展 的速度, 也能够减缓 老年人的衰老速度,有利于他们的心理健康。

(三)人际沟通的基本模式

人际沟通的基本要素是:信息源、信息、通道、目标靶、反馈、障碍和沟通背景，如图 9.2 所示。

第九章 人际交往与社会影响

1、信息源:主要指拥有信息并 试图进行沟通的人。沟 通的过程通常由他们 发动，沟通的对象和沟 通的目的通常也由他们决定。一般说来，信息源的权威性和经验、可值得信赖的特征、信息源的吸引力 等都会影响整个沟通过程。比如,我们通常更愿意相信有关领域的专家传递的信息，也更愿意相信具有公 正品质的信息传递者所传递的信息。而且，当信息源具有外表吸引力的时候，我们也倾向于喜爱他们， 从而听从于他们。

2、信息:主要指信息源试图传递给目标靶的观念和 情感，它们必须被转化 为各种可以被别人觉察 的信号,这些信号包括语词的和非语词的。语词信号既可以是声音的,也可以是形象(文字)的,运用语词进 行沟通时,沟通的双方必须具有共同的理解经验。非语词信号包括身段姿态、表情动作、语调等等。一般 情况下,中等程度的信息差异量较容易引起目标靶的态度改变,差异量如果过大或过小,都不能导致有效的 态度改变。当将持某种态度所可能导致的危险作为劝说的理由进行沟通时,也容易引起目标靶的态度改 变。劝说的技巧也很重要,当采用两面性劝说时,目标靶就会认为信息较为公正,更少偏见,于是会减少对抗 和防卫,容易被说服。

3、通道:主要指沟通信息的传送方式。面对面的沟 通与大众传播各有自己 的特点。面对面的沟通 除了具有语词或非语词本身的信号以外,沟通者的心理状态信息、背景信息以及及时的反馈信息等,都容 易使沟通双方的情绪被感染,从而发生更好的沟通效果。我们接受的信息绝大多数都是通过视听途径获得 的,所以日常发生的沟通也主要是视听沟通。

4、目标靶:主要指沟通过程中的信息接受者。目标 靶总是带有自己的经验 、情感、观念，所以， 信息源发出的信息是否能够产生影响，还取决于目标靶是否注意、知觉这些信息，是否将这些信息进行 编码和转译，并储存在自己的知识系统中。

5、反馈:沟通过程是一个交互作用的过程。沟通双 方不断地将自己对接受 到的信息的反应提供给 对方，使对方了解自己所发送的信息引起的作用,了解对方是否接受了信息,是否理解了信息,他们接受信 息后的心理状态是怎样的,从而根据对方的反应调整自己的信息发送过程,以便达到预期的沟通目的。

6、障碍:在沟通过程中，障碍可能会发生在任何一个环节,比如信息源可能是不明确的、不可靠的, 发送的信息没有被有效和准确地编码,发送信息时选错了信道，目标靶没有能够对信息做出信息源所期望 的反应等。另外,沟通双方之间缺乏共同的经验,比如语言不通,也可能很难建立有效的沟通。

7、背景:沟通背景主要指沟通发生的情境。它是影响沟通过程的重要因素。在沟通过程中,背景可 以提供许多信息,也可以改变或强化语词、非语词本身的意义,所以,在不同的沟通背景下,即使是完全相同 的沟通信息,也有可能获得截然不同的沟通效果。

(四)人际沟通的类型

1、言语沟通

语言是一定社会约定俗成的符号系统。人们运用语言符号进行信息交流，传递思想、情感、观念和 态度，达到沟通目的的过程，叫做言语沟通。言语沟通是人际沟通中最重要的一种形式,大多数的信息编 码都是通过语言进行的。言语沟通分为口语沟通、书面言语沟通和电子言语沟通。

在面对面的人际沟通中,人们多数采用口头言语沟通 的方式,例如,会谈、讨 论、演讲以及对话等。 口头言语沟通可以直接地及时地交流信息、沟通意见。这个过程取决于由“说”和“听”构成的言语沟 通情境,说者在沟通过程中积极地对信息进行编码,然后输出信息。同时, 听者也要积极地思考说者提供 的信息,进行信息译码,从而理解信息源所发送的信息,将它们储存起来并对信息源做出反应。

在间接沟通过程中，书面言语用得比较多。书面言语 沟通的好处是它不受时 空条件的限制,还有机 会修正内容，并便于保留，所以沟通的信息不容易造成失误，沟通的准确性和持久性都 较高。同时，由 于人们通过阅读接受信息的速度通常高于通过听讲接受信息的速度，因而在单位时间里的书面言语沟通 的效率会较高。但是，书面言语沟通往往缺乏信息提供者的背景资料，所以对目标靶的影响力不如口头 言语沟通的高。

电子语言沟通是间接沟通的另一种形式。包括电子邮件、微信、微博等。它有书面言语沟通的优点， 也弥补了书面言语沟通缺乏信息提供者的背景资料的不足。尤其是具有远程性、及时性、可修改性等特 点，是现代信息社会不可缺少的沟通方式。

2、非言语沟通
主要指说和写(语言)之外的信息传递，包括手势、身体姿态、音调(副语言)、身体空间和表情等。 非言语沟通与言话沟通往往在效果上是互相补充的。有人认为，在人所获得的信息总量中，语词的只占 了 7%，声音的占了 38%，而来自于身体语言，主要是面部语言的信息大约占了 55%左右。

人们不仅通过他们说什么和怎么说进行沟通,而且还 通过姿势、手势、面部 表情、触摸，甚至他们 站的与别人有多近进行沟通。言语与非言语信息并不一定要一致——有时它们是冲突的，所以要想知道 哪个消息是“真的”是很难的。一般来说 ，人们能够很好地掌握信息的言语内容，但对非言语渠道的信 息内容就很难掌握。例如，撒谎就可以通过非言语线索加以伪装。可见，要了解对社会敏感观点的潜在 态度的确应该分析非言语线索。非言语渠道倾向于强调情感和形象状态的交流，以及它们对双方轮流谈 话的整合。

非言语沟通的类型主要有以下几种。

(1) 表情:人类祖先为了适应自然环境,达到有效沟通的目的,逐渐形成了丰富的表情,这些表情随着 人类的进化不断发展、衍变,成为非言语沟通的重要手段。人们通过表情来表达自己的情感、态度,也通 过表情理解和判断他人的情感和态度,学会辨认表情所流露的真情实感,是人类社会化过程的主要内容。 埃克曼等人进行的面部表情的跨文 化研究证实,不同文化 背景的人们对面部表情 的判断具有高度的一致 性,如表 9.3 所示。

(2) 眼行为(目光接触):俗话说,眼睛是心灵的窗户。可见,眼行为被认为是表达情感信息的重要方 式。在人际沟通中,眼行为的作用 是巨大而强烈的。目光 接触往往能够帮助说话 的人进行更好的沟通。 彼此相爱的人和仇人的目光是完全 不同的,前者含情脉脉 ,后者则怒目而视。当我 们喜欢一个人的时候, 我们就会与他有更多的目光接触。在一般交谈的情况下,相互注视约占 31%，单向注视约占 69%，每次 注视的平均时间约为 3 秒，但相互注视约为 1 秒。长时间的注视会引起生理上和情绪上的紧张，对此人 们通常会很快做出回避行为，以减少紧张。

第九章 人际交往与社会影响

与人进行较强的目光接触通常被理解为表达喜欢和积极情感，但这一原则也有例外。如果一个人注 视着我们，而且不管我们做什么他都一直盯着，他就被认为是在瞪视。瞪视经常被理解为愤怒和敌意—— 像横眉冷对——大多数人发现这种特殊的非言语线索易激惹人心。

眼行为的功能主要有:注意、劝说、调节和表达情感。

(3) 身体语言或身体动作:在日常生活中,我们也经常采用身体姿势或身体动作来与别人交流信息, 传达情感。比如,摆手表示制止或 否定、搓手或拽衣领表 示紧张、拍脑袋表示自 责、耸肩表示不以为然 或无可奈何。触摸也能表达一定的 情感和信息,因而也常 被人们用作沟通的方式 。但是身体的接触或触 摸是受一定社会规则和文化习俗限制的。

身体语言大致可分为四类。

象征:不同民族、不同文化背景的人们通常对身体语 言有不同的理解,他们 约定俗成的身体语言也 具有不同的象征意义。例如,有的 地方用点头表示不同意 ,用摇头表示同意,而大 多数地区对此的象征意 义则正好相反。

说明:身体语言或身体动作常常作为言语沟通的补充说明。

调节:身体语言或身体动作在沟通过程中能够调节沟通过程，强化或弱化沟通者传达的意义、节奏 和情感。

情感表露:在沟通中,沟通者的坐姿、站姿、走姿等也传达着很多的信息,特别是情感信息。例如,情 感亲密的人坐在一起的时候就会面对面,形成一个包围的小圈子,以排除外来人的干扰或介入。而相互憎 恨的人之间的动作则大大不同,他们往往会有更高的说话声调,动作会比较激烈等等。

(4) 服饰:我们从服装的质地、款式、新旧上往往可以看出一个人的身份、地位、经济条件、职业 线索和审美品位等，这说明服饰也在为沟通者传达着信息，也可以起到交流的作用。

(5) 讲话风格:有声语言包括许多社会符号,它在沟通过程中起着重要作用,它告诉我们在什么背景 下什么人在对什么人说什么。例如,缓慢的、细心的讲话表示我们在与一个小孩子或一个老人说话。轻 声小心的讲 话(比如 用升调, 用加强的 语气、闪 烁其词, 附加问题 等)表示 我们面前 出现了一 个高地位的 人。社会符号也告诉我们许多有关群体成员关系的信息,例如社会阶层、种族、性别、年龄等。

(6) 触摸:触摸传达的是什么信息，它取决于很多因素:与你接触的人是谁(朋友或陌生人、自己 人还是异性);接触的性质(短时的还是长时的，温柔的还是粗鲁的 ，与身体的哪一部分接触);触摸发 生的情景(商业还是社会环境，还 是医生的办公室)。通 过这些不同因素，触摸 可以表示爱情、有性的 兴趣、控制、关心甚至攻击。尽管如此复杂，有证据表明，如果触摸是适当的，被触摸会做出积极的反 应。触摸必须是适当的，才能产生这样的反应。

握手是一种许多不同文化都接受的触摸陌生人的方式。

(7) 人际空间:人与人之间的距离也是表露人际关系的“语言”,也能传递大量的情感信息，通常亲 密则相互之 间具有较 近的人际 距离,人 疏远则相 互之间具 有较远的 人际距 离,人际 距离传达 的意义也具 有文化特色,受环境的限制,有的 民族喜欢双方保持近距 离,而另一些民族则与之 相反，通常陌生人之间 的空间距离会较大,但在特定情况 下则不一样，或在在拥 挤的公共汽车上或拥挤 的电梯上，人们由于距 离太近，会产生紧张感，会避免面对面或目光接触。

虽然非言语符号在人际沟通中起 着很大的作用,但是非 言语符号系统在使用时 具有较大的不确定性, 它往往与沟通情境,沟通者的身份 、年龄、性别、地位等 有关,所以,非言语沟通 符号在使用过程中一定 要注意内容、气氛、条件等因素。一般情况下,非言语符号系统的使用总是与言语沟通交织在一起的。

【小视窗 】有效的倾 听技术 听与倾听是完全不同的。听只是对声波振动的获得,而倾听则是弄懂所听到的内容的意义,它要求对声音剌激给予注意、解释和记忆。下面 8 种行为与有效的倾听技术有关。
1.保持目光接触。与别人交流时保持目光接触,别人总是通过观察你的眼睛来判断你是否在倾听。

2.展现赞许性的点头和恰当的面部表情。有效的倾听者会对所听到的信息感兴趣,那么,通过你的动作 和表情把你的兴趣表现出来吧。

3.避免分心的举动或手势。在倾听时,应该尽量避免看表、心不在焉的翻阅文件、乱写乱画等动作, 这样会使说者认为你对他讲的话题不感兴趣,也会使你的精力不集中。

4.提问。在倾听时进行提问,可以使自己更准确地理解内容,还会增强交流者双方的互动。

5.复述。用自己的话重复所听的内容,既可以使自己的注意力集中于交流内容上,也可以检验自己对所听内容理解的准确性。

6.避免打断说话者。在别人说话时尽量耐心听，等别人说完了自己再说。

7.不要多说。大多数人都乐于滔滔不绝地表白自己,而忽略了别人,有效的倾听者应该能够克制自己, 多听别人说的,而自己少说。

8.自觉转换听者与说者的角色。虽然有效的倾听者应该全神贯注于说者所表达的内容,但有效的倾听 者不应该固着自己的角色,而应该能够使说者到听者再回到说者的角色转换十分流畅。

二、人际吸引的条件

人类具有强烈的依附于他人的需要,我们通过归属于 群体和发展亲密的人际 关系来满足这种需要。 如果社会性交往被剥夺,就会造成 严重的社会适应不良( 从孤独症到处在心理疾病 的边缘)。社会隔离对 人类个体来说实际上是一种潜在的惩罚。大量的研究显示,几乎我们关于我们自己的所有知识,我们的技 巧、能力、知觉和态度,都来自于我们在与他人进行交往时所进行的社会比较过程。在人际交往中,交往 者有进一步 接触的倾 向,互相 在态度上 能够获得 接受,在 情感上得 到互相肯 定,就会 表现为互 相喜欢,互 相喜欢的个体就表现为彼此吸引。影响人际吸引的主要条件有:

(一)相似性与互补性

我们倾向于喜欢那些与我们具有相似态度和价值观的人,并与之表现相互吸引。他人与自己的观念、 态度的相似 或一致, 不仅是对 自己观点 的支持, 而且也是 对自己观 点正确性 的证实, 所以,人 们会更喜欢 那些与自己具有相似性的人进行交往。通常年龄、性别、社会背景、教育水平、职业、经济收入等方面 的相似性都会影响到个体间的相互喜欢。在相似性的诸多因素中,态度是最主要的因素,人们更容易喜欢 那些对社会上的重大事件的看法都与自己比较一致的人,在感情上更加融洽的人。

纽康姆(T.Newcomb,1961)曾对相似性对人际吸引的影响进行了研究,他发现,彼此相似的人如果相 互接触的机会较多的话,则增加彼 此的喜欢,不相似的人 如果彼此接触很多的话, 仍然难以改变他们彼此 的态度。在人们的交往初期,信念、价值观和个性特点的相似性的作用往往还显示不出来,这时年龄、社 会地位、外貌的相似性,以及空间 距离等因素起更重要的 作用,随着交往的加深, 信念、价值观、需要互 补等方面的因素就会突出出来,甚至成为压倒其他一切因素的影响因素。

一般来说 ,相似性 在人际吸 引中起着 决定性的 作用,但 是,当交 往者双 方的角色 不同时, 当交往者双 方的需要不同时,交往者对对方的 期望也就不同,这时, 人们倾向于喜欢那些行为 与其角色相符合的人。 由于交往双方的角色不同,因此, 他们的行为也就不同,这 时,人们喜欢那些与自 己能够互补的人。比如, 支配型的男性通常能够与顺从型的女性搭配成很好的夫妻,独立性较强的人往往喜欢与依赖性较强的人 在一起,脾气急躁的人往往喜欢与 脾气温和的人相处,这 样一般能够使双方的关系 更为协调,使交往者各 自的个性品质和行为方式上的某些相反的、互补的特征满足相互的需要,所以,能够引起彼此的喜欢。在 感情深厚的朋友之间,特别是在异性朋友或夫妻之间,互补性能够增进人际吸引的效应更为显著。

(二)个人品质

随着人际交往的深入，外在的因素变得越来越不重要,而交往者的内在品质却变得越来越重要。安德 森(N.H.Anderson,1968)曾向 100 名大学生展示了表现性格的 555 个形容词的词表,询问大学生对各种性格 的人的喜欢或厌恶程度,让他们对 各个词进行评价,并按 照自己对它们的喜欢程度 排出顺序。结果发现, 热情是令人喜欢的重要个性品质,一个开朗的人总是比冷淡的人具有吸引力。另外一些内在的个人特性, 比如真诚、幽默、有涵养、礼貌、 有能力、聪明等等,也 是影响人际吸引的重要 因素。其次才是外表的 特点,比如容貌、体形、服装等因素。尽管如此,外貌特点对人际交往的影响在大多数情况下是显而易见 的,人们都喜欢那些外表漂亮、有吸引力的人。但是外貌这个因素在人际交往中也具有辐射效应。

兰迪等人(D.Landy&H.Sigall,1974)的一项研究就发现了有趣的现象,他们让男性被试评价有关电影 影响社会的短文,告诉被试短文的作者是女性。文章的客观质量有好有坏,文章的作者也分为有魅力组、 无魅力组和控制组。有魅力组的短 文所附的作者照片是有 魅力的女性,无魅力组 的短文所附的作者照片 是无魅力的女性,控制组的短文不附照片。实验结果如表 9.4 所示。
由于辐射的 作用,同 样的文章 ,当被认 为是有 魅力的作 者写的时 候,得到 的评价 更高,文 章本身质量 并不好的时候,这种效应更明显。

然而，进一 步的研究 表明， 人们对有 魅力的 人所做的 判断并不 总是朝 向有利的 一面。 西格尔等人 (H.Sigall&N.0strove,1975)的一项研究就显示了这种现象。研究者让被试阅读详细的案件材料,让他们设 想自己是法官,要对罪犯判刑。分 为三种情况,第一种情 况是漂亮的女性罪犯照片 附在案例上,第二组所 附照片是无魅力的女性罪犯,第三 组是控制组。而案件又 分为两种类型,一种是诈 骗,另一种是偷窃。表 9.5 是这项研究的结果。

第九章 人际交往与社会影响

显然，对于被认为与魅力有关的诈骗罪,被试倾向于对有魅力的罪犯给予重判,平均刑期明显长于其 他两组,而其他两组间没有明显的 差别。另一方面,在与 外表魅力无关的偷窃罪方 面,具有外表魅力的罪 犯却得到了同情,平均给予的判刑年数低于其他两组。可见,尽管在一般情况下漂亮的外表能够使人们做 出更为积极的评价,但是,当人们 感到有外表魅力的人在 滥用自己的美貌时,则会 反过来倾向于做出更不 利的判断。

(三)接近性与熟悉性

空间上距离较近的个体,相互间接触的机会较多,能 够增进彼此的了解,所以 他们在人际交往中容易 成为知己,特别是在交往的初期更 是如此。比如,学生在 排定座位后,同座的和邻 座的同学就有了更多的 接触机会,因而多半能够互相吸引,成为好朋友。住在一起的邻居也是如此。

费斯廷格(L.Festinger,1950)曾以麻省理工学院已婚学生为研究对象,多次研究他们之间的吸引力与 彼此居住距离的关系,结果发现, 相互沟通的多少与彼此 居住距离的远近有关,人 们选择的新朋友多为隔 壁邻居(41%)，其次是隔一个门的邻居(22%)，再次是住在同一层的邻居(10%)。另外一些学者在其他大 学里所做的类似研究，也得到了同样的结果。

但是,接近 性这个因 素随着时 间的推移 ,其作 用将越来 越少,尤 其是当交 往者双 方的关系 紧张时,空 间距离越接近,彼此的反应会越消极。

三、人际关系的测量

任何一个群体的 内部,都 会形成自 己独特的 人际关系 结构,而 这种人 际关系结 构对于整 个群体的活 动效率具有重要意义。如果群体成员之间在心理上关系十分融洽、亲密,那么,就会促进整个群体的力量 发挥,否则,就会破坏整个群体的权威性,并且使群体处于四分五裂的状态。所以,了解群体内部的人际关 系结构,对群体内部人际关系进行有效的测量,有助于更好地发挥群体的整体力量。

了解人际关系的内部结构及其特征的方法很多,例如 ,我们可以统计成员之间 相互沟通的次数,了解 彼此之间的态度、价值观的一致性, 各归属群体的性质和特征等等,而在这一领域中最常用的方法是社 会测量法。社会测量法是由心理学家莫雷诺(J.C.Moreno,1934)所首创的,这种方法从群体的角度揭示了成 员在人际交往与相互作用的过程中,形成喜爱、冷淡或反感的人际关系状况,并且,通过数量化指标的确 立,这种方法还可以研究群体的结构、群体中的威望和权力的分配方式与形式,从而诊断群体的积极性水 平等等。目前,这种方法广泛地应用于多种领域。

（一）社会测量法的原理与假设

莫雷诺认为,在每一个群 体中,成 员与成员 之间由于 存在着交 往和相互 作用的关 系,所以 ,他们的心 理上必然会产生相互影响,而这种相互影响也一定会反映在他们彼此之间的行为上。那么,如果考察成员 之间在特定情境下的相互选择行为或行为意向,就应该能够了解成员之间的心理联系状况。比如,成员相 互之间进行肯定选择,那就意味着 他们之间在心理上是相 互接纳的关系,如果他们 之间进行否定的选择, 那就说明他们之间在心理上是相互 排斥的关系。所以,可 以假设,在一个群体中, 成员在不同评价意义上 进行肯定或否定选择的时候,就反映出了这些成员之间在该评价意义方面的人际关系状况。因此,只要测 定成员在群 体中对其 他人的选 择和他自 己被选择 的情况, 就可以了 解成员 与他人的 关系状况 ,也可以了 解该成员在群体中的地位以及整个群体的结构状况。

（二）社会测量法的实施步骤

社会测量法最基 本的技术 包括两个 步骤,其 一是社会 测量问卷 或访谈 ,其二是 对问卷或 访谈结果的 分析处理。在社会测量问卷或访谈 中,要让被试指出三个 或五个在一个群体中自 己最喜欢和他坐在一起 (或一起吃饭、成为亲密的朋友、住在隔壁、一起出去旅游 、组成一个学习小组和工作小组等)的人。对 每一个所选择的人,要按照自己选择的喜好顺序进行排列。

例如:“我过生日最愿意请的朋友，第一是________，第二是________,第三是________。”

选择的人数最好限制在 5 人以内，如果选择的人数太多，结果的处理的工作量就会很大。选择也可 以是反向的,例如提出最不喜欢的 人,但这样做的副作用较 大,容易引起群体内部 的隔阂和矛盾,所以,一 般不提倡用反向选择的方法。

对选择结果的处理，需要先根据群体总人数〈n〉制成 n×n 行列表，表内记入各成员的选择关系或 排斥关系,最喜欢的给 3 分，其次给 2 分，再次的给 1 分(如表 9.6)。这样就可以从表中一目了然地知道 群体中谁是最被大家所喜欢的人，或谁是最被大家所不喜欢的人了，还可以看出谁与谁之间是互选的， 以及整个群体中的心理气氛和人员之间的结构关系等等。

从表 9.6 中可以看出，“B”最被人喜欢，“D”被人喜欢的最少。通过这样的矩阵表，就可以将一个 群体内部的人际关系的大致状况显示出来了。

第九章 人际交往与社会影响

（三）社会测量法的运用

社会测量法 主要可以 了解群 体内部三 个方面的 问题:即 了解群 体中最受 欢迎的人 ,群体 中有无非正 式小群体,了解群体内部的人际关系整体状况。这种方法,可以把群体成员心理上的结合加以数量化,而 且揭示出的群体内的人际关系状况是不被当事人所觉察的,比如成员之间的好感或情绪方面的联系等。 另外,运用 这种方法 了解一个 群体内的 人际关系 状况相对 比较节省 时间,因 而,社会 测量法一 经问世,就 受到许多心理学家、社会学家的广 泛注意,被广泛运用于 工厂、机关、学校等团 体的各个方面的人际关 系测查和人员选拔、人事推荐等。 大量的研究者还为社会 测量法的发展作了很多 工作,提出了一系列测 量方法的改进措施,如现在被广泛运用于儿童群体人际关系测量的“同伴提名法”,用于测查群体成员选 择动机和被成员所重视的人员范围的“参照测量法”和“关系测量法”等。

第三节 群体及其对个人行为的影响

我们通常将成员之间相互依赖、 相互影响的集合体称作 群体,群体的成员一 般都有直接的接触或互 动。比如,成员之间有共同的目标,群体内部有一定的结构,各个成员有自己的角色地位,成员之间彼此在 心理上有依存关系和共同感。当然,每一个成员都可以同属于多个群体,这些群体在大小、持续时间、价 值、目标等方面也都不一定相同。

群体生活是人类心理健康发展的重要保障,群体的主要功能有:

(1)给成员以心理上的归属感。同一群体的成员在共同的活动中会表现观念与行为的一致性,当与 其他群体相比较时,成员就会产生一种属于自己群体的感觉,这就是归属感(情感方面的影响)。
(2)使成员具有认同感。同一 群体的成员对重大事件 和原则问题的认识倾 向于与群体保持一致。 当个人对外界情况不明时,这种认同就会发生很大的相互影响，有时甚至会是盲目的(比如在认知方面的 影响)。
(3)使成员获得社会性支持。 当个体的思想与行为符 合群体要求时,就会受 到群体的赞许与鼓励, 使个体获得社会性支持,从而强化了这种与群体的一致性(主要表现在行动方面的影响)。

总之，群体对个体的影响是巨大的。

一、群体的一般特性

(一)群体规范

群体规范主要指为了保证目标的实现，每个群体成员都必须严格遵守的思想、信念和行为的准则。 群体规范的基本作用是对成员具有 比较和评价的作用。它 可以为提供认知标准和 行为准则,用以调节、 制约成员的思想和行为,使保持一致,群体规范还可以作为成员们彼此认同的依据。但是群体并不是对成 员的一言一行都加以约束,而是规 定了成员的思想行为的 可接受与不可接受的范 围。群体规范因群体存 在的正式性和非正式性,以及有无明文规定和监督、处罚,而分为正式的规范和非正式的规范。

(二)群体的凝聚力

能够使成员继续留在群体 中的力量 称作群体 凝聚力, 它体现了 群体的 整体性特 点,由成 员间的信任 和约定程度所决定,包括正性力量和负性力量。

正性力量包括三个含义。一是 成员间的人际吸引,比 如成员之间彼此相互喜 欢。二是使成员留在群 体中的动机,比如成员想通过群体达到自己的某种目的,获得文凭、养家糊口等。三是群体的有效性和和 谐性,比如群体能够有效地实现自己的目标,成员之间有较多的情感联系等。

负性力量包括两个含义。一是 成员离开群体必须付出 更高的代价,这时成员 就不能简单地决定是否 离开。例如 一名员工 想从原单 位跳槽, 但单位规 定要先退 掉原单位 的公房 ,于是这 名员工只 好留在原单 位。二是成员没有选择加入其他群体的机会,而不得不坚持留在原群体中。例如一位员工想换一个单位, 但一时又没有合适的单位可以接收他,于是他就留在了原单位。

（三）群体的角色

一个群体一旦形成,它的成员就会发展出与之相适应的特定行为模式及角色地位。比如,梅瑞 (D.Merei,1949)曾发现,如果 3 个幼儿在一起玩，那么他们经过 3 次聚会后就会形成一套惯例，决定了谁 该坐在哪里 ,玩什么 玩具,相 互之间的 活动顺序 等等,之 后,群体 的互动结 果使成员 之间形成 了不同的行 为模式。但是,正式群体中的角色地位常常是预先决定了的,因此,群体的基本结构也就预先决定了,这时 候,该群体中的成员就必须按照这些预先设计好的的结构来形成自己的行为模式。

（四）群体的领导

当一个群体形成之后,成员的角色地位也就确定了, 领导也必然会产生。关于 群体中的领导,主要指 群体中具有 法定地位 并能够影 响群体行 为的人采 取一定的 手段,协 调成员 之间的关 系,领导 群体成员实 现群体目标的过程。关于领导的产生,通常有两种对立的说法。

一是个人特质理论,指领导者都具有某些与生俱来的特质,具备这些特质的人才能成为领导者。例如, 瑞德格(C.M.Ridgew ay)就提出，领导者必须具有三个方面的才能:(1)具有使群体目标得以实现的卓越能 力;(2)具有强的处理群体内人际关系的能力;(3)具有权力欲、名望需要和他人崇拜的需要，强调追求 成功，并愿意承担更多的责任。

另一种关于领导的观点是情境特质论，认为情境因素决定了个体能否成为领导者。比如李维特 (H.J.Leavitt,1951)曾在群体沟通的网络方面的研究中发现,当个体处于群体中的不同地位或在完成不同的 群体任务时，其从群体中脱颖而出的机会就不同，李维特给由 5 人组成的群体的每一个成员各发一套卡 片，每张卡片上都有一些不同的符号，要求他们在四种不同的沟通背景下确定出卡片上哪些符号是大家 共有的。四种沟通背景和研究结果如图 9.4 和表 9.7 所示。

第九章 人际交往与社会影响

由以上结果可见,在轮型沟通背景下,处于特殊地位的人更容易成为领导者。当然,群体中的成员谁更 能成为领导者,也不仅仅取决于个人的品质或情境,主要还是取决于个人的品质与其所处情境的匹配程度, 在不同的情境下,应该有不同特质的领导者。

二、社会影响

个体处于社会群体中,自己的言行就会与他人发生密 切的关系,群体成员之间 必然会产生相互影响, 群体的特性也会影响到个体的行为。群体对成员的影响主要表现在以下几个方面。

（一）社会助长

社会助长是指个体与别人在一起活动或有别人在场时，个体的行为效率提高的现象。早在 1897 年, 社会心理学家特瑞普里特(N.Triplett)就通过实验证实了社会助长现象的存在，他的研究也被认为是社会 心理学的经典研究之一。

特瑞普里特发现，个体在独自骑单车的情况下时速是每小时 24 英里，在旁边有人跑步伴随的情况 下时速是每小时 31 英里，而在与他人骑单车竞赛的情况下时速是每小时 32.5 英里。因此，特瑞普里特 认为,个体在进行作业操作时,如 果有他人在场,或是与他 人一起从事一项行为操 作,那么,个体的行为效 率就会提高,他把这个现象叫做社会助长。

后来,有很多研究证实了社会助 长现象的存在,但也有 一些研究得出了相反的 结果。事实上,我们有 时在从事一项行为操作时,他人在 场的确可以使我们的行 为效率提高,但有时,他 人在场不但不能促进我 们行为效率的提高,反而会影响我 们的正常工作,使我们的 工作效率下降,比如, 在考试的时候,考生就特 别害怕监考老师走到他们眼前,有的人甚至在老师站在旁边时,一个字都写不出来了。这种当他人在场或 与他人一起从事某项工作时而使个体行为效率下降的现象被称作社会干扰。

那么，为什么会出现社会助长或社会干扰呢?心理学家扎琼克(R.B.Zajonc)指出,他人在场,增加了个 体的活动驱力或动机,这种驱力或动机的增加对作业成绩的影响依作业的性质而定,当作业所需要的反 应是已经长久练习了的或天生即会时,动机的增强将对个体起促进作用。就简单工作而言,他人的存在有 助于个体效率的提高,对高水平的 人来说,他人的存在就 可能起助长作用。但是, 当作业所需要的反应是 尚未完全学会的行为时,动机的增 强反而会破坏个体的表 现,例如,在解较难的数 学题或记忆新的语文材 料时,若有他人在场,个体的工作 效率往往会下降。可能 的原因是他人的存在会分 散个体的注意力,当简 单的工作不 需要个体 投入全部 的注意力 时,人们 可以通过 更加努力 来弥补 自己的分 心,但当 进行复杂的 工作而分心时,这种努力就无法弥补分心所造成的损失。

（二）社会堕化
这是他人对个体行为所造成的另一种影响。社会惰化主要指当群体一起完成一件工作时，群体中的 成员每人所付出的努力会比个体在 单独情况下完成任务时 偏少的现象,它一般发 生在多个个体为了一个 共同的目标而合作,自己的工作成绩又不能单独计算的情况下。例如,社会心理学家拉塔奈(B.Latane)曾 在个体独自的情况下和在不同群体规模的情况下测查个体鼓掌和欢呼的声音强度,他发现,与个体独自 情况相比,个体的声音强度(鼓掌声和欢呼声)是随着群体规模的增大而减弱的,如图 9.5 所示。

拉塔奈认为,出现社会惰化的原 因可能有三个。第一, 社会评价的作用。在群 体情况下,个体的工作 是不记名的 ,他们所 做的努力 是不被测 量的,因 为这时测 量的结果 是整个群 体的工作 成绩,所 以,个体在 这种情况下 就成了可 以不对自 己行为负 责任的人 ,因而他 的被评价 意识就 必然减弱 ,使得为 工作所付出 的努力也就减弱了。第二,社会认 知的作用。在群体中的 个体,也许会认为其他成 员不会太努力,可能会 偷懒,所以自己也就开始偷懒了, 从而使自己的努力下降 。第三,社会作用力的作 用。在一个群体作业的 情况下,每一个成员都是整个群体 的一员,与其他成员一起 接受外来的影响,那么 ,当群体成员增多时,每 一个成员所接受的外来影响就必然会被分散,被减弱,因而,个体所付出的努力就降低了。

第九章 人际交往与社会影响

（三）去个性化

去个体化是由费斯廷格等人(L.Festinger,et al,1952)提出的。他们认为,在群体中,人们有时会感到自 己被湮没在 群体之中 ,于是个 人意识和 理解评价 感丧失, 个体的自 我认同 被群体的 行动与目 标认同所取 代,个体难以意识到自己的价值与 行为,自制力变得极低 ,结果导致人们加入到重 复的、冲动的、情绪化 的,有时甚至是破坏性的行动中去,这种现象叫做去个体化。

人们在群体中,一旦面临群情高 涨,情绪激动,就很容 易处于去个体化状态。 当个体处于去个体化状 态时,个人的行为就较少受自己的 个性和意识支配,而倾 向于依从于整个群体的状 态。群体的规模越大, 气氛越强烈,越易于引发人的去个 体化状态。投入群体暴 乱活动的个人,往往忘乎 所以,处于去个体化状 态。去个体化状态使人最大限度地降低了自我观察和自我评价的意识,降低了个人对于社会评价的关注, 因而通常的内疚、羞愧、恐惧和承诺等行为控制力量都被削弱,从而就使平时制约于社会规范下的行为 不受规范的制约,使人表现出通常状态下不会表现的行为,甚至使个人的侵犯行为增加。

导致去个体化的主要原因有两个。首先是匿名性,当一个群体的所有成员都穿着同样的制服时,个人 是不容易被识别的,个体就被湮没了,被匿名了。

比如,社会心理学家津巴多(P.Zimbardo)发现,在实验室中穿着白色外套并戴着头套的女性,比穿着 普通衣服、佩带着写有姓名的身份 牌的女性被试,在实验 中对受害者(由实验助手 扮演)施以更长时间的 电击。可见,匿名性导致了个体对自我控制的降低。

戴纳等(D.Diener,et al.)所做的另一项研究也发现了同样的效应,研究者让一部分儿童被试报告了自 己的姓名和 地址,而 让另一部 分儿童被 试保持匿 名状态, 然后,设 置两种条 件,一种 是使儿童 处于群体状 态,第二种是使儿童处于独自状态 。实验室中放着一些糖 果和钱币,研究者告诉儿 童,当他们离开实验室 时,每人只可拿一颗糖果。然后, 研究者离开了实验室, 隐蔽的观察员观看并记录 是否有儿童多拿了糖果 和钱币。结果发现,当处于群体中并没有被记录姓名的时候,儿童通常会多拿一些糖果。

个体在匿名 状态下, 个人的 一切活动 和行为都 不被标识 ,于是 自己对自 己行为的 责任意 识也就减低 了,往往会认为没有人能够对自己 有所评价,因此,个体 对自己的行为就会失去控 制。另一个原因是个体 处于群体中,会受外在因素的影响 ,使自己的注意高度集 中于他人的反应以及周围 所发生的戏剧性事件, 或者由于药物、酒精、催眠等的作用,使个体进入极端的自我卷入,从而降低了自我意识。在一个较大规 模的群体中,个体往往受身旁的事 物的影响,他们无法以 自己内在的价值标准和态 度来支配自己的行为, 而是根据别人的反应来反应。

有关去 个体化 的研究表 明,适度 的自我 评价和自 我控制, 是个人 维持正常 的社会 角色和社会 责任意识所必需的。如果一个人极度丧失自我意识,则其正常的行为调节力量就会失去作用,从而使人倾 向于成为一个缺乏应有自我调节能力的有机体,使人的行为具有不可预言的破坏性。实际上,精神分裂症 患者的行为之所以有难以预计的破坏性,原因正在于他们丧失了自我调节和自我控制的能力。

（四）群体的决策行为

1、群体极化

所谓群体极化,是指群体成员中 原已存在的倾向性,通 过群体的作用而得到加 强,使一种观点或态度 从原来的群体平均水平加强到具有 支配性水平的现象。当 群体成员最初的意见倾 向于保守时,群体讨论 的结果将导致意见更加保守;当最初的意见倾向于冒险时,群体讨论将导致意见更倾向于冒险。那么,为 什么经过群 体讨论, 就可以使 决策更趋 向于极端 化呢?社 会心理学 家认为, 通过群体 讨论,群 体中原来被 大多数人同意的意见就得到了加强,所以,原来同意这一意见的人就会更相信自己意见的正确性。这样, 原来群体支 持的意见 ,经过讨 论后就得 到了更大 的支持; 而原来被 群体反对 的意见, 经过讨论 后,就会得 到加强。所以,群体讨论的结果使群体的意见出现了“极端化”，使群体的态度或意见倾向朝向两极方向 运动,使原来的不同意见之间的距离加大。如图 9.6 所示。

第九章 人际交往与社会影响

第二,群体内的信息交流使个体倾向于认为自己掌握了足够多的信息。个体处于群体情境下,不同的 信息可以进行交流,大家通过交流 信息,彼此的信息就得 到了互换,这就使得成员 们都会认为自己掌握了 大量的信息 ,对于做 出决策应 该有足够 的证据, 因此,就 会对自己 的判断格 外自信, 故而排除 一切其他信 息,使得自己的态度或意见倾向于冒险。

第三,群体领导者的冒险信息促进了整个群体的冒险性。一个有较高凝聚力的群体,其领导者是有威 望的,他对于群体成员的影响力也是巨大的。因此,如果一个群体的领导者是具有冒险性态度或意见的话, 就倾向于影响成员,最终使群体讨论的结果导致极端。

第四,社会比较的机制使群体成 员之间互为影响。每个 成员都把别人的意见 或态度作为自己表达意 见或态度的参照点,于是,个人的 判断总是依赖于别人的 判断,结果就在不知不觉 中造成了群体决策倾向 于冒险。

第五,竞争性的群体气氛鼓励冒 险。群体的气氛通常是 热烈的,情绪是高涨的 ,这样的群体气氛容易 使得成员热血沸腾,倾向于冒险。 另外,文化价值也倾向 于对高冒险性有较高评价 ,高冒险性通常与英雄 气概联系在一起,这样的文化氛围也使得人们倾向于冒险。

从以上方面我们可以看出,实质上群体极化发生的主 要原因,一是信息的影响 ,群体讨论可以使某一 种观点得到加强或支持,对持有不 同观点的个体造成压力 ,从而使他们最终倾向于 服从群体压力,而群体 的意见经过讨论,被进一步极端化 。二是社会规范的影响 ,人们在社会比较的过程 中,往往会支持与自己 的观点接近而又较为极端的意见或态度。

2、群体思维

高凝聚力的群体在进行决策时，成员的思维会高度倾向于一致，以致于使其他变通行动路线的现实 性评估受到压抑。这种群体决策时的倾向性思维方式叫做群体思维。詹尼斯(I.Janis,1972.1985)通过对一 系列著名的、由错误的群体决策而导致的决定进行分析之后指出,在具有高度凝聚力,同时又很少受到外 界不同意见 直接影响 的高决策 小组中, 常常容易 出现为保 持一致性 意见, 使不同意 见和评论 受到压制的 现象。在这个时候,群体中的成员被深深地包容在群体中,大家都为了达到一致性的意见而努力,所以,大 家无法客观 地对其他 可选择的 行为方式 进行评价 ,于是就 会采取一 种迅速 而简单的 思维方式 ,就是群体 思维。

一旦群体 思维产生 了,凝聚 力高的群 体的成 员就会过 高估计群 体的权力 和道德 权威,使 对立意见定 型化,使错误意见合理化,并产生一个虚假的意见来压制不同的意见,导致群体做出错误决策。图 9.7 是詹 尼斯关于群体思维的一个理论分析模型，这个模型概括地分析了群体思维从原因到后果的各个环节。

尽管群体决策有时会比个人决策更好,但是大多数研究发现,群体思维会带来一些不良影响,造成巨 大的决策错误。所以,有效地避免 群体思维的不良影响, 减少主要决策集团的决策 错误,无论从群体自身 利益,还是从更广泛的社会利益着眼,都具有重大意义。

那么,怎样防止群体思维所带来的 不良影响呢?詹尼斯认 为,首先,群体领导人 应该努力做到公正,并 培养一种公开咨询和讨论的气氛;其次,群体成员应该像支持群体计划一样,鼓励人们提出问题或批评意 见;第三,应请“局外的专家们” 对群体成员提出挑战, 并给群体带来新的思路; 最后,在达到一个共同 的意见之后 ,群体领 导人应该 安排一个 "第二次 机会"的 会议,使 得群体成 员能够将 萦绕在心 头的困惑和 保留意见表达出来。

第九章 人际交往与社会影响

（五）服从与从众

1、从众
从众指个人的观念或行为由于真实的或想像的群体的影响或压力,而向与多数人相一致的方向变化 的现象。从众在日常生活中可以表现为对特定的或临时的情境中的优势观念和行为方式的采纳,如跟随 潮流、人云亦云等;也可以表现为对长期性的占优势地位的观念和行为方式的接受,如顺应风俗习惯等。

同一种从众行为从心理上可以分为两种不同的形式,一种为表面上顺从,另一种为内心真正的接受。 前者只是行为上的顺从,并非发自内心,甚至在心中还会反对自己的从众行为,因此是一种假从众。后者 是指在行动和信念上都发生了接受,个体完全放弃了自己原有的态度或行为方式,而是出于自愿地接受 了大多数人的主张,因此是一种真正的从众。从众对于个体的社会化过程具有积极的意义,例如在社会中 大多数人的观点保持一致,有利于社会的正常运转。一个人的知识能力总是有限的,因此,当他能够与社 会的大多人取得一致时,才能更好的适应社会。同时,从众也具有消极的意义,例如人们为了避免受到伤 害而强调与大多数人保持一致,往往放弃自己原来的正确主张,甚至顺从了错误的行为方式,变得人云亦 云,没有自己的独立人格,这是不利于个体的健康发展的。

社会心理学家阿希(S.Asch)曾进行了有关从众的经典研究，他在实验室中考察了影响从众的各种因 素。阿希把被试组成 7 人小组,请他们进行线段长度的知觉判断。7 名被试中只有 1 人是真被试，其他都 是实验者助手。被试们围桌而坐，他们的任务是依次比较判断如图 9.8 中所示的 A、B、C 三条线段中 的哪一条线段与标准线段 X 一样长。实验的材料共有 18 套如图 9.8 的卡片，每套两张。在实验中，要 求被试大声说出他所选择的线段。真被试总是被安排在倒数第一、二位回答。18 套卡片共呈现 18 次, 前几次判断,大家都做出了正确的判断,从第七次开始,实验者安排那些假被试,也就是他们的助手们,故 意做出错误的一致性的选择。

在这个过程中,实验者真正的目的:观察真被试在群体压力下的选择是独立的还是从众的。在这种情 境下,真正的被试实际上面临着一个两难问题,自己的眼睛如果没有问题的话,那么是相信自己的眼睛做 出正确的判断,还是依从于多数人所造成的压力做出错误的判断。结果发现,在整个实验过程中大约有四 分之一到三分之一的被试保持了独立性,他们每次的选择反应无一次发生从众行为。但是大约有 15%的 被试平均做了总数的四分之三次的从众行为，即从众反应平均每 12 次中就有 9 次。从总体上来说，所 有被试做了总数的三分之一次的从众反应，即每 12 次中就有 4 次发生从众行为。

第九章 人际交往与社会影响

(1) 行为参照。群体中的他人的行为或者观点，可以作为自己行为或意见的参照，特别是当个体处 于自己对情境缺乏把握的情况下，就更需要参照他人的表现。

(2) 个体对他人的信任和群体对个体的吸引力。如果一个群体是具有较高凝聚力的，或者成员之间 是高度信任的，那么，这个群体就会保持较高的一致性。

(3) 害怕与众不同的心理状态。当个体的表现与众不同时,他就会面临强大的压力乃至于制裁,他会 感到自己缺乏社会支持,处于孤立状态,所以,人们一般都会避免这样的情境。
2、服从

服从是指按照他人命令去行动的行为,也是人际互动的基本方式之一。但是,服从与从众有着本质的 不同。在从众情况下的个体,虽然没有按照自己的本愿去行动,但却是自愿的;而在服从情况下的个体,则 完全是在不自愿的情况下,应别人的要求去行动的。服从包括两个方面:对权威人物命令的服从,在有一 定组织的群体规范影响下的服从。

关于服从的经典研究是由社会心理学家米尔格拉姆(S.Milgram)于 1963 年在美国的耶鲁大学进行的。 这项研究是社会心理学领域中最具影响力的实验之一。

米尔格拉姆通过公开招聘的方式，以每小时付给 4.5 美元的价格招聘到 40 名自愿参加者,他们包括 教师、工程师、邮局职员、工人和商人,平均年龄在 25-50 岁之间。

实验者告诉被试,他们将参加一 项研究惩罚对学生学习 的影响的实验,要求两 人一组,用抽签的方式 决定其中一人当学生,另一人当教 师。教师的任务是朗读 配对的关联词,学生的任 务是记住这些词,然后 教师呈现这些词,让学生在给定的 四个词中选择一个正确 的答案,如果选错了,教 师就通过按电钮给学生 以电击作为惩罚。

事实上,研 究者事先 已经安 排了每次 抽签的结 果总是真 正的被 试作为教 师,而作 为学生 的却是实验 者助手。实验过程中,当学生的假被试和当教师的真被试被分别安排在不同的房间里,学生的胳膊上绑上 电极,被绑在椅子上,以便在记忆词汇发生错误时被教师惩罚。教师与学生之间是通过声讯的方式进行联 系的。教师的操作台上每个电键都标明了电击的严重程度,从 15V 的“轻微”，到 450V 的“致命”。这 些电击实际上都是假的,但为了使教师相信整个实验,首先让其接受一次强度为 45V 的电击作为体验。

在实验中，每当学生出错，主试就命令教师施与电击，而且要逐步加大强度。随着电击强度的增加， 学生也由呻吟、叫喊、怒骂逐渐到哀求、讨饶、踢打，最后昏厥。若被试表现犹豫，主试则严厉地督促 他们继续实验，并说一切后果由实验者承担。

结果显示，在整个实验过程中,当电压增加到 300V 时，只有 5 人拒绝再提高电压;当电压增加到 315V 时，又有 4 人拒绝服从命令;电压为 330V 时，又有 2 人表示拒绝;之后，在电压达到 345V、360V、 375V 时，又各有 1 人拒绝服从命令。共有 14 人(占被试的 35%)做出了种种反抗，拒绝执行主试的命令。 另外 26 名被试(占被试的 65%)则服从了实验者的命令，坚持到实验的最后，尽管他们表现出了不同程度 的紧张和焦虑，如图 9.9。

第九章 人际交往与社会影响

(2) 命令的执行者。他的道德水平、人格特征以及文化背景等也都会影响到他对命令的服从。
(3) 情境因素。例如是否有人支持自己的拒绝行为,周围人的榜样行为怎样,奖励结构的设置情况,自己拒绝或执行命令的行为反馈情况怎样等,也会影响到个体的服从行为。
社会心理学家认为个体之所以会有服从行为，主要的原因是两个。

第一、合法权力。我们通常认为，在一定情境下 ，社会赋予了某些社会角色更大的权力，而自己有 服从他们的义务。比如学生应该服从教师，病人应该服从医生等。在实验室中，被试就应该服从主试， 特别是陌生的情境更加强了被试服从主试命令的"准备状态 "。

第二、责任转移。一般情况下，我们对于自己的行为都有自己的责任意识。如果我们认为造成某种 行为的责任不在自己，特别是当有指挥官主动承担责任时，我们就会认为该行为的主导者不在自己，而 在指挥官。因此，我们就不需要对此行为负责。于是发生了责任转移，使得人们不考虑自己的行为后果。