第13节 业绩达成心得

第一步：接触渠道商

1、通过我们的方式来评判，筛选，甄别优质渠道商。

第二步：渠道商找到资源给他背书

1、官方：国家政策

2、行业：行业前沿消息

3、媒体：信息获取

第三步：公司的业务培训

1、政策培训，业务培训；

2、渠道商培养：从签约到合作高峰期，从最开始没有业绩，到他业绩出来我们要有主动开发的业绩，找渠道商的一系列动作，方向性的指引；

A：攻克学校：信息，后勤，保卫，学生供应商；

B：从上往下：教育局，校方领导，各个科室；

信息中心：第一时间了解学校每个 财年的

后勤室：负责学校的安全保障

学生处：未来校园

供应商：电，水等方面，这五个方面打通，渠道商攻克学校从这五个方面入手，人际关系的维护，找到某个领导某个人，把这个学校拿下来。

如果五个部门打通是可以，校方主要是负责主导意见，如何打动学校领导，准确找到某个人，把业绩拿下来，之后进行资源的整合，不单单指学校食堂的板块，大数据，供应链，大数据管理，进行资源整合，帮助丰富，学校信息化教育的品类。

渠道商资源获取：同行中获取学校，行业信息，媒体，获取学校资源。帮助学校去配置学校需求。

第三部分：

行为管理：

见到各种各样人的时候，都起到的作用，时间观念和行为礼仪。

沟通技巧：

听：听得作用比后面三种更多，听得过程了解学校的底线方向和政策变化，学到很多学不到的东西。

讲：讲师抛开业务之外的讲，讲是投其所好。

述：描述东西要清楚，业务描述行业描述。

描：更多是针对渠道商，为他画饼，描述愿景，从整个业绩达成的资源方，渠道商，学校，业绩KPI来源，资源整合，行为规范，沟通技巧。

最后，客情的维护，是整个工作中重要的一环，很长时间渠道商没有新的来源就会。