《大前研一的管理哲学》读书笔记

《大前研一的管理哲学》

“在把握人才的前提和基础之上，财务和市场作为企业发展的关键，是企业管理当中不得不重视的重要因素。因为无论何种规模的企业，都离不开财务和市场，二者的管理在当代企业的管理当中成为决定企业命运的两个关键点。大前研一从战略的角度出发，向我们讲述了企业在发展过程中所面临的财务管理和市场管理方面的问题，并针对这些问题提出了可行的管理方案。具体来讲，企业管理是一项系统而综合的管理过程，财务和市场作为构成企业的两大重要板块，势必对企业的发展起着决定性的作用。因此，做好二者的管理就成为当前企业管理的重点所在。

说到这里，我们不得不提及一个影响企业发展的关键因素——创新。

另外，大前研一也强调了一种全新视角的企业管理——心态管理。

第一篇  创业家必须具备战略家的思考

2.竞争优势：企业战略管理的本质

对于企业的战略管理，大前研一认为，战略首先是一种计划，它的最终目的在于解决企业最终如何到达预定目标的问题，是有组织和有意识的行动程序。同时，战略也是一种方法和计策，在某种特殊环境之下，它能够为企业的下一步行动提供方法和策略。大前研一还指出，战略还是一种模式，无论企业是否事先制定过战略，一个项目开始到结束的整个过程本身就是一种战略，它体现的是企业的具体行动和最终结果。在这一点上，战略还是一种定位。对企业来讲，战略确定了它在市场当中的位置，由于企业管理涵盖范围广泛，所有指定精准的定位对于企业发展来讲存在足够的优势。此外，大前研一认为，战略还是一种观念，它表达了企业对市场环境的认知和看法，反映了企业战略决策者的理念。

从战略的角度出发，大前研一认为，企业的柔性是由两个方面构成：（1）企业能够为市场提供的产品种类以及服务质量的能力。这将在未来成为企业核心竞争力的一部分，成为企业战略管理的重点之一。能否满足每一个客户的特有需求，为他们提供最需要的产品以及专业化的服务，决定了企业柔性的大小。与过去传统的企业经营管理不同，当下以及未来，人们开始关注和追求个性化，而不再仅仅满足于一般的产品和服务需求，因此，为客户提供多种产品和服务将成为一种特殊的竞争优势，在企业的战略管理当中，这种特殊的竞争优势被越来越多的企业所重视。而这种竞争优势，企业可以通过各种方式来获得，例如改变传统的管理战略或者寻求众多利益相关者的合作等。（2）企业的柔性生产。大前研一表示，当前，产品的更新换代速度快，这就决定了众多新产品的出现，而且它们都具有生命周期短暂的特征。企业只有快速转换生产模式，提高产出新产品的能力，才能在市场当中不被淘汰。

大前研一指出，差异化逐步成为企业的核心竞争优势。随着科学技术的发展和信息的快速传播，企业和企业之间产品同质化的现象越来越严重，伴随而来的是激烈的同质化竞争。所以，在这样的形势之下，大前研一表示，施行差异化战略是企业提高自身竞争优势的必要选择。他指出，在激烈的竞争环境中，企业的战略管理最终能否使企业立足和发展，关键在于能否生产出适合市场、被大众所接受和喜爱的产品。而产品同质化的出现就要求企业把自己的产品和竞争对手区别出来，根据客户的喜好和需求，制造出具有特殊性的产品。只有有了差异，企业才能拥有市场，差异化可以让企业具有独特的竞争优势，拥有核心竞争力。同时，大前研一指出，若想实施企业的差异化战略，最重要的是应当以顾客的需求为出发，细分客户群的期望和需求，生产个性化的产品来满足特有的市场需求，从而提高企业的竞争优势，使企业走上良性的发展道路。在这样的基础之上，逐步实现品牌的差异化，只有实现了品牌的差异化，才能真正预示着企业产品差异化战略的成功，因为只有形成了品牌，产品才会被赋予内涵和文化价值。品牌的本质就是为企业提供竞争优势，而品牌差异化一旦形成，竞争者将会无法超越。 大前研一指出，战略人才管理是企业提高竞争优势的关键所在，人才是一个动态的系统，企业的人才战略应当从两个方面入手：一是如何使用人才。大前研一表示，人才的使用可以参照全球最大的零售企业沃尔玛，沃尔玛的人才基本都是采用兼职人员，正式员工实际上很少，这就极大地控制了人力成本。

二是人才的培养。大前研一表示，作为提高企业竞争优势的重要因素，人才培养也是企业管理当中的一项非常重要的战略。企业需要具有生产人才的能力，只有建立属于自己的人才产出机制，才能实现企业战略管理的长远目标。也只有秉承科学的用人方法和建立长期的人才生产能力，企业才能够创造更多的价值，实现竞争优势。

大前研一表示，企业文化是一种隐形的竞争优势，但是其作用却不容小觑。他指出，企业文化能够用一种共同的信念和价值将不同的个体凝聚起来，让他们为了一个整体的目标而努力。

3.  3C模式，构建战略管理的稳健模型

作为日本知名的战略大师，大前研一提出，成功的战略需要三个关键因素，即顾客（Customer）、公司自身（Corporation）和竞争对手（Competitor），简称3C，大前研一将其称为“战略三角形”。

70年代出生的人群，对于新一代年轻人，新百伦的吸引力在逐渐减弱，而实际上他们才是真正富有潜力的消费群体。另外，随着生活水平的提高和改善，人们的消费能力也在提高，对体育用品的个性化功能要求也越来越高。针对这样的情况，新百伦公司对市场进行了细分，通过自身产品的特点和顾客行为需求的分析，重新确定了目标客户，将目标客户群体划分为新一代年轻人和儿童，并且准备按照客户的需求和性别等对产品进行具有针对性的细分。

要记住，你与竞争对手之间的任何差距必然要和下面三个决定赢利的要素中的一个或几个相联系，这三个要素是：价格、产量和成本。”与传统的战略管理学者所不同的是，大前研一在这些领域内寻求战略方法时，并不注重具体的数据，而是更加重视背后的思路和逻辑。

在大前研一的战略三角当中，竞争对手作为一个重要的要素，在采购、设计、制造、销售及服务等功能领域内的差异化与本企业是有所区别的。不过从整体上来讲，主要包括品牌形象的差异化和成本结构的差异化两个大的方面。大前研一指出，品牌形象在一定程度上是差异化的唯一来源。

同时，大前研一指出，企业战略管理实现的过程需要经历三个阶段。第一阶段是战略的制定。战略制定包括企业综合情况的分析、存在的内外威胁、企业自身的优势和弱点、市场所处的定位等。在正确分析的基础上建立企业发展的长期目标，再根据目标制定其得以实现的战略。第二阶段是战略的实施过程。这一过程是将企业的战略目标进行细分，一般以年度为单位，确立年度目标，根据年度目标制定企业各个职能部门的具体工作和相关策略。大前研一指出，在这一阶段，最重要的是将已经制定的战略付诸行动，在企业的战略管理过程中，这一阶段是战略管理具体的实施阶段，也是直接影响战略管理目标能否实现的重要阶段。第三阶段是战略评价。战略评价是战略管理的最后一个阶段。由于在战略实施过程当中，企业会面临外部环境的变化，这就需要对先前作出的战略计划作相对的修改和调整，而无论作哪一方面的调整，战略管理的目标则是绝对的。所以在战略评价阶段，需要针对战略实施过程当中战略的调整做出评价、发现问题，以便在下一阶段的战略管理中借鉴。

第二篇  用专业精神寻觅真正的一流人才

松下幸之助曾经说过：“松下是生产什么的？是生产优秀人才的，顺便生产电器。”由此可见，正确的人才管理将会成为企业在未来的竞争中成功或者失败的关键。

1.信任：人才管理中的长寿基因

大前研一认为，人才管理当中要做到知人，领导者应当特别注意以下几个方面： 也就是说，领导应当勤于思考，愿意花费时间去考察每一个员工的特点和专长。

第三篇  把零容忍制度挂到财务室

1.是什么影响了财务管理目标的实现

财务管理，是对一个企业的资金分配、计划和控制的综合性管理。大前研一认为，企业的财务部门不同于其他部门，虽然它掌管着财务，但是其本身却不能创造价值。所以，财务管理对于企业是一个隐形的管理部门。

大前研一指出，风险管理主要包括风险识别、风险度量和风险控制三个方面。企业财务管理当中的风险管理，是企业财务管理者需要时刻谨慎面对的问题。大前研一认为，财务风险管理应当首先确立所能够承受的风险值。在这样的基础之上，根据财务管理的目标结合市场经济环境来制定和调整相应的政策。其次，企业在作出财务决策之前，应该综合考量分析收益和风险的比例，选择最佳的策略，实现最大化的收益。

大前研一指出，辨识企业财务风险，主要应该建立相应的风险指标，比如财务比率指标、现金债务综合、负债率、资产净利率等，通过其中一个或多个指标的趋势来进行风险预测和监控。或者通过近几年的财务变化趋势来考察企业当前的财务状况，并对未来可能出现或存在的风险进行预测和分析，进而提出相应的应对策略。

大前研一表示，在一些企业当中，企业的财务管理人员更愿意将时间和精力花在学习各种新的财务知识和研究财务制度上。不可否认，这一点值得认可，不过与此同时，应更加注重财务分析，通过财务分析，企业提供合理有效的财务信息产品，这才是财务管理工作当中需要认真对待的重点。

第四篇  怎样让你成为核心市场的圈内人

大前研一认为，企业只有在多变的市场环境下找到自我的产品定位，不断占领和开拓市场，才能真正自如地去管理市场，才能实现企业的长盛不衰、永续发展。

1.产品的市场定位：一定要做稀缺的产品

所以，大前研一认为，产品的稀缺性是可以被创造的，企业在市场管理当中，需要意识到稀缺产品对市场的刺激作用，尽最大的能力来生产稀缺产品。同时，大前研一也指出，企业做任何产品都需要先完成产品的市场定位，这是企业市场管理过程中的产品管理的前提。依据大前研一的观点，产品的市场定位首先应当以市场和客户的需求等多种因素为参考，将需求作为产品市场定位的整体原则，在这样的基础上去设计和研发产品。大前研一还指出，针对企业原有的产品，实现它们的创新用途和性能也是为产品找到新市场的重要方法。另外，以客户所能获得的利益为依据，同样也是对产品进行市场定位的一项重要原则和依据。

大前研一指出，地域不同，消费者对于同样产品的需求层次就会存在差异。

这种方式比较适宜于大众产品。大前研一指出，这种产品稀缺性的建立方式是利用特定人群进行差异化宣传。具体来讲，大众产品往往具有大量的消费群体，这一大群体又可以根据职业、年龄或者性别、学历进行细分，根据细分的消费群体的特征和需求来生产差异化产品，进行差异化宣传，进而打造针对不同群体的稀缺产品。以电脑公司为例，当前世界上有很多通讯公司推出了针对不同人群的电脑，例如，专门针对游戏爱好者的游戏笔记本、针对办公人群的轻便便携的商务笔记本，还有针对电脑研发人员的高配置电脑等。从中我们可以看出，电脑本身不具备稀缺性，但是由于对使用电脑的人群进行了细分，让特定的人群产品产生了互动和交集，电脑的稀缺性就显现出来了。

大前研一指出，通过服务来增加产品的稀缺性，在当前企业的市场管理中越来越常见。例如，全球知名企业苹果公司，其产品除了具有美观、高端、实用的优势之外，在服务上也是很多竞争者无法企及的。无论是用户体验服务还是售后，苹果公司的服务都非常完善，其他手机制造商在售后服务中会为机主更换损坏的零件，而苹果公司的售后服务不是维修损坏部件，而是为顾客更换一部全新的手机。从这一点来讲，苹果产品的稀缺性建立是非常到位的。

3.商人要不断寻找和开发市场

大前研一认为，企业开发市场，一般要经历三个阶段。市场调查是开发市场的准备阶段，在初期阶段，市场调查主要包括市场需求和占有率以及风险、投资回报等方面的基本问题。通过市场调查进行分析，查找可能存在的商机。调查结束后，就进入了第二阶段——进入市场。大前研一指出，在日本，企业往往比较注重短期收益，所以在进入市场阶段时，企业的竞争手段往往以价格为出发点展开长规模的拉锯战。当然，随着市场的细分和竞争的激烈，很多企业也采取了更多的灵活方式来开发市场。最后一个阶段是市场扩大阶段，在这一阶段，企业进入了品牌的推广和营销阶段，在之前两个阶段的积累中，市场扩大阶段是企业真正获取利润的阶段。

4.市场细分——吞吐世界资本的不败法门

大前研一表示，所谓细分，是指做透做深一部分市场，让细分的市场成为这一领域之内的领导品牌。所以，市场细分并不意味着要放弃其他的市场，而是通过在细分领域建立领导品牌、赢得更多消费人群认可的一种市场管理和营销方式。大前研一指出，市场细分实际上是指企业在产品的市场管理过程当中，根据消费者的需求和欲望，将企业的总体市场划分为具有共同特征的若干子市场。对于企业来讲，精确的市场细分是吞吐世界资本的不败法门。

大前研一指出，市场细分作为企业市场管理中获取竞争优势、实现资本积累的重要手段，在具体的实施过程中主要包括三个阶段：首先，确定市场范围。市场范围包括产品的经营范围以及市场细分便利，需要注意的是，产品的市场经营范围应当根据市场的需求来决定，而不是产品的特性。市场细分变量又包括潜在消费者的基本需求、各自需求以及共同需求这三点。其次，在明确以上各方面因素的基础上就可以进入第二阶段，形成细分市场。在这一阶段，大前研一认为，企业在寻找到潜在消费群体的差异性需求之后，要选择合适的方法，将市场划分为不同的子市场，根据每一个子市场的划分标准来确立其名称，形成一个简明而容易识别的概念市场，以便后期能够更加容易地辨别和分析子市场的特点。最后，企业进入市场细分的最终选择阶段，在这一阶级，企业需要放弃较小或者无利可图的细分市场，同时将一些小规模或者需求相似的细分市场进行合并。在这样的基础上，对细分市场规模进行评价，进而根据不同的细分市场推出不同的产品和服务。

在此，大前研一指出，市场细分最常规的方法是地理细分和人口细分。地理细分是根据消费群体所处的地理位置来对市场进行细分，大前研一认为，不同地区的消费者对于产品有不同的理解和偏好，所以对于企业来讲，按照地理位置进行市场细分是一种普遍适用的市场细分方式。而人口细分则是根据年龄、职业、性别和收入等变量进行市场细分，例如，酒品市场对于男性消费者而言具有强大的吸引力，女性则对时装和化妆品市场更加感兴趣等。

除了地理细分和人口细分这两种市场细分的方法之外，大前研一指出，心理细分和社会文化细分也是市场细分的重要方法。消费者的生活方式、态度以及兴趣爱好和风俗习惯等都会影响他们对产品的需求和对服务的期望和要求，所以不同心理和社会文化影响下的人群在产品选择、购买习惯方面都会存在差异性。企业以此变量进行市场细分，不失为获取市场竞争优势的一种有效手段。既然市场细分有很多种方法，不过，大前研一也指出，不同的企业在选择市场细分时，应当以自身的行业和具体的市场环境为出发点，选择最佳的细分策略。而市场细分的具体应用在实践当中也存在很多变量，需要根据实际情况进行市场细分政策调整。

第六篇  最高级的企业管理：管人就是管人心

1.情绪胜任力是最根本的领导力

同时，大前研一指出，单单依靠企业文化来进行员工的情绪管理是不够的，另一种管理方式就是沟通渠道的开放。企业通过营造开放的沟通渠道，让每一个员工的情绪得到合理的宣泄和及时的交流。这样不但能够对员工的情绪进行正确的引导，促使其往合理的方向发展，而且还能够让员工感受到企业的尊重与信任，而他们这种良好的情绪带入工作中，将会带动和感染更多的人。于是，这种情绪管理方式就形成一种良性循环，正向的情绪也将影响到整个团队的工作。

同时，大前研一表示，情绪胜任能力的提高还可以依靠积极强化来完成，在这一点，最明显的作用表现在对群体的情绪管理之上。例如，对于生产线的工人，如果以一种冰冷的态度和情绪去面对和管理，虽然能够让员工一丝不苟地去工作，但是生产效率却未必会高；而如果管理者以一种积极的心态去面对他们，每天见面和他们热情地打招呼，那么员工会因为得到领导的关注和鼓励而更加主动地投入到工作当中，工作效率会得到明显提高。所以，情绪可以直接影响到员工的心态，积极的情绪能够强化员工的积极心态。

2.客户群体心态管理：企业营销的新视角

大前研一表示，企业进行消费者心态管理的关键是区分顾客的购买动机。一般而言，在选择商品时，购买者往往会首先关注产品本身的质量和价格，在了解了这些基本点的基础上去分析比较产品的功能、细分产品与自身需求的匹配程度等。所以，了解了这一点，企业对消费者的心态管理和把握就有了一个既定的方向。然后，在这样的基础上再去观察消费者的真实需求，例如消费者的年龄、性别，通过沟通来了解对方的购买心态，即顾客的需求动机。大前研一指出，顾客的需求动机可以分为很多种，具体则需要在实际中去辨别和把握。

3.另类的视野：中国要改变“世界小姐”的心态

中国的投资趋势是这样的：如果你赚了钱，政府会给你批地，让你发展壮大。5年后，你就成了开发商，地皮升值后，再高价卖出去获利。中国的机会太多，以至于中国的经理人很难专注于某个领域，并在该领域做出卓越的成绩。”

大前研一也指出，所谓的企业心态管理，应当注重和把握以下四个方面：

（1）归零心态的培养

（2）学习心态

（3）合作心态

（4）感恩心态

4.管人先管“心”：企业员工的心态管理

（1）企业文化：建立良好的企业文化氛围，实行以人为本的管理

（2）员工自身：塑造企业员工的阳光心态

第七篇  掌握时机远比创造机会更重要

4.兵不厌诈，谨慎处理投资陷阱

大前研一针对技术人才陷阱也给出了简单的规避方法：

首先，投资一个全新项目的同时，要充分考虑这个项目是不是与企业的业务类型存在相关性，尽量不要贸然进驻并不熟悉的行业。

其次，投资还未正式在市场上运营的新技术是非常冒险的行为，建议事先进行投产试验，并且多请教专家、顾问的意见，但也不要盲从。 

再次，所要投资的技术和人才，应当能够适应企业的业务发展，太高或太低都是不合适的。   

最后，在进行人才投资时，要充分了解人才的从业经验，考察人才在行业内的声望口碑，当然，业绩也是一个比较直观的考察方式。

另外一点比较重要的是，判断人才的性格秉性及价值观念是否与企业的文化相适应，这决定了人才对企业的认同感。

第八篇  不同的境界造就不同的结果

风险管理也存在着特定的步骤，企业在进行风险管理的过程中，要实施正确的管理步骤，先是识别，再是控制，然后是处理。这是一个递进的过程，所以必须步步为营，每一步都要谨慎对待，一旦出现纰漏，那将会造成“棋错一步满盘皆输”的局面。

在风险处理阶段，要时刻记住一句话：只有在了解的基础上，才会产生理解。所以，不管出现品牌危机的原因是什么，都要做到开诚布公，让公众充分了解，看到自己的诚意。然后争取公众的理解，挽回并保持品牌形象。

第九篇  塑造攻无不克的团队理念

沟通，团队运作的通行证

管理的工作之所以存在一定的难度，是因为管理的本质是管人，而要实现对于人的管理，就必须以沟通作为桥梁。大前研一认为，一个人要想在日本企业中成为一名优秀的员工，那么他就必须学会报告、联络以及商谈的沟通技巧。在日本的商务谈判之中，报告、联络和商谈是普遍的沟通方式，而这三种沟通方式时常被统称为“报、联、商”。

松下电器秉承的是“集中智慧全员经营”的经营方针，因此企业的经营靠的不仅是总理的决策、干部的执行或监察的监督，而是全体员工的智慧。

对于人才的培养，松下电器有着自己独到的心得：

第一，注重人格的培养。 大前研一认为，人格能够体现一个人的价值观，进而影响人的行为准则。因此，企业要培养人才，就要先行塑造员工适用于企业发展的人格。

第二，注重专业知识和价值判断的培养。

第三，善于提拔员工。

第四，注重人才适用。

第五，善于任用能力高过自己的员工。

第十篇  记住！竞争不等于斗争

4.以竞争对抗竞争——向竞争对手学习

常言道，最大的竞争对手往往是自己。企业最难超越的往往是企业本身。大前研一表示，自己是一个无法超越的隐性竞争对手，企业大多不会与自己产生恶性竞争，但是企业真正的竞争对手却可以成为企业的老师。

大前研一提出，如果竞争对手针对本企业发起了竞争信号，给企业造成了重创，或者是造成了预期威胁，那么企业就应该冷静思考应对措施。这时候，最好的应对方法不是针对竞争的方向去后续填坑。“亡羊补牢”的做法只是一味地防守，在措手不及的情况下也不一定守得住，最好的应对方法应该是借力使力，利用竞争对手针对自己的竞争理念去完善并发展自己的产品，形成新的竞争优势。借鉴外部竞争对手的文化去思考企业自身的发展，是企业向竞争对手学习的成果。

5.商场如战场，竞争需情报

商海角逐的残酷程度并不亚于古时的战场。所谓“知己知彼，百战不殆”，兵家讲战争总会存在一些计谋，要想取得胜利，就要充分掌控敌人的情况，然后有针对性地果断出击，才能一举攻城略地。大前研一指出，在企业的竞争管理中，懂得如何管理竞争是一方面，重要的是获取有关竞争的信息，包括市场大环境以及竞争对手的竞争情报。

竞争情报是一个过程，但更是一项产品，一项以信息的形式呈现在企业面前的产品。大前研一指出，竞争情报的信息应当具备以下几个先决条件：

（1）企业为了顺应决策需要，专门进行采集得来的，并且要经过一定程度的增减加工，然后发挥出它应有的价值。

（2）之所以收集情报信息，一方面是为了追赶竞争对手，另一方面则是为了保持竞争优势。

（3）竞争情报的信息是关于市场大环境、竞争对手以及本企业内部情况的信息。

大前研一针对IBM的这一则案例指出，竞争情报存在着以下三种重要功能：

（1）前期预警。这也是竞争情报的日常工作。通过时刻对竞争对手进行监测、跟踪，在对手的所有动向当中发现可能会对本企业形成的竞争威胁；

（2）制定应对决策。根据第一步的预警结果，制订出相应的对抗方案，其中包括对竞争方式的选择、产品的生产、市场的动向以及有关技术革新的层面；

（3）在防御中学习。竞争情报就是通过信息的收集，对竞争对手的攻势进行“见招拆招”的过程，而在“拆招”的同时，先要看清楚对方的招式，这也就形成了一个学习的过程。高明的竞争决策，是学会“借力使力”，利用对手的竞争方式反过来钳制对手的行为。