李叫兽《破解消费者需求密码》
产生和引起消费的原因是什么
你觉得所有的营销，活动，运营的目的是什么？是为了产生消费吧！而什么引起消费者产生消费是因为你的产品触动到了他/她的需求，那么需求是什么，我们要对需求进行怎么管理？是活动的管理嘛？同时消费者可能不再是我们的衣食父母，需求才是！
说真的，是挺颠覆和接地气，但也直击痛点，道法术器，道的层次了。
主要是什么引起消费的形成
（缺乏感+目标物≈动机）+消费者的能力才最终产生消费
营销的第一个问题“到底缺少了什么？”
不要去满足已经被满足的需求，缺乏感是理想与现实之差正常情况下，消费者是不想改变的，但是不改变则代表无机会，那如果让用户进行改变，当中决定性因数：人性那从中的机会就是利用人性
既然缺乏感是来至于落差，那就要定位落差的来源可以从五个视角进行剖析。
1.任务视角
消费者：想要完成一件事
- 可利用的心理：目标趋近 目标阻碍等
营销人：消费者任务分析
-消费者面临哪些任务，难以完成？
2.时间视角
消费者：考虑未来和过去
- 可利用心理：恐惧、稀缺、求新、怀旧、经验等
营销人：预期分析、经验分析
3.关系视角
消费者：跟其他人交互过程中，产生的社会情感链接
- 可利用心理：解释、互惠、利他等
营销人：决策关系链分析
4.群体视角
消费者：群里参考
- 可利用心理：渴望、从众、回避、融入等
营销人：和关系视角相同
5.角色视觉
消费者：收到角色影响，并作出符合角色的行为
- 可利用心理：自我一致性、角色彰显
营销人：消费者的自我认知分析
缺乏感就是不要帮消费者去完成他本身不想做的事情，毕竟我们和消费者眼中是两个不同的世界，我们要去寻找的是消费者真正的A-B
产生消费动机的另一个因素目标物
有了缺乏感就会有消费了，你缺的是什么，你对缺乏的有个明确的目标嘛？可能你缺钱，但是给的目标是银行，这是不是会凉！
在目标物中经常会遇到的问题是：消费者感知到目标物与缺乏感不匹配。
常见的"目标物"匹配陷阱
目标物过小 而缺失感很大
- 比如一节网课，宣传百万年薪速成班。但是提供的师资力量却是没有任何名气的老师和平台。
目标物过大 而缺失感很小
- 还是一套网课，强大的师资力量，但是给的内容是《excel教学》。
目标物与缺失感链接不当
- 同样还是网课，强大的师资，明确的标题内容《雅思托福高分技巧》，却针对的是给学日语的用户。
我也不知道我说什么，反正看看就好了
解决方案：重新归类，更换所填补的缺失感
消费≠动机而等于动机+能力
有了动机就会一定会引发消费了嘛？为什么消费者心动了，但最终没买？这就涉及到了能力这个环节，也就是采取改变的成本是否超过了意愿。
动机到需求，我们做的技术要给消费者赋能
消费者为了冲动需要付出哪些成本？
金钱成本
消费者需要花费金钱才能使用
形象成功
因为感知的形象风险而没有产生需求
行动成本
过于麻烦&耗时&可能性低，从而不行动
学习成本
必须经过额外的学习，改变已有习惯才能享受产品
健康成本
使用产品不得不忍受一定感知负面危害
决策成本
商品的选择、信任门槛高
特特导图
