《沃顿商学院谈判课》

①这些技巧到底是什么呢？

第一，沉着冷静。发泄情绪无益于目标的达成，反而会毁掉谈判。

第二，准备充分。在脑海中先整理好谈判策略。

第三，找到决策人。上述案例中，决策者就是机长，浪费时间与无权改变公司政策的地勤工作人员理论，飞机就飞走了。

第四，目标至上，不计较对错。即使抵达登机口的的确确是因前置航班延误，但登上眼前的飞机才是第一目标。

第五，做人际沟通。人几乎是决定一切的因素，哪怕只是眼神交流。

比方说，在教授的范式中，最常用的一句谈判开场白是：一切都好吗？

请不要小看这简简单单的五个字，里面却包含着大学问：

第一，这个问题可以有助于和对方建立一种良好的人际关系；

第二，对方回答这个问题时，意味着你搜集信息的开始；

第三，问题能把对方的关注焦点转移到他的情绪和感受上，而非立刻切入谈判；

第四，通过看似闲聊的问题，让双方首先进入一个轻松舒适的氛围中去。

②我们不难看出，不等价交易的操作步骤呢，其实还是比较简单的：

第一步：了解对方关心什么

第二步：了解对方的看法和需求

第三步：拿对方看重，自己并未看重的东西做交换（当然有时候也可以是已经是自己为对方做了的事情）

③而要达成谈判的成功呢，我们就得设法提高他们此时此刻的倾听能力。

怎么去实现呢？

首先，你自己必须先对方一步冷静下来。

第二，你还得理解他们的情绪，知道是什么造成了他们现在的情绪状态。

最后，通过“情感补偿”设法让他们配合自己，从而实现目标的达成。

事实上，在谈判教授自己的“谈判史”里，“情感补偿”这个谈判范式曾经调解过许多许多优秀律师都无法解决的“离婚协议”难题。

④最后呢，让我们来做一个总结，“利用对方的准则事实谈判”是一种面对强硬对手的有效谈判范式，其原理在于，这是人类心理学的一个最基本原则是承诺一致原理，也就是：人，天生讨厌自相矛盾。

利用准则的切入范式一共有三种，它们分别是：

1、拿着对方的印刷品询问明显与宣传单页上矛盾的地方；

2、xxx(一件令你不愉快的结果)是你们这里的政策吗？

3、问对方：“如果你们公司的CEO正在这里，你会这样回答我的问题吗？”

⑤所谓互惠原理啊，就是指人性中的善，会天然地驱使人们以相同的方式，去回报他人为我们所做的一切，这是人们内心中的一种非常本能的反应。

⑥1、不等价交易：

该技巧之所以能成立的关键是谈判双方对同一事物会存在不同的价值认同，利用这个价值认同的差异，通过对谈判方更深的了解，我们就能知悉对方更看重的部分，从而通过不等价交易，实现说服力的增强。

2、情感补偿：

通过共情、同情、道歉、让步等行为，在一定程度上建立谈判关键时刻期间的信任，从而实现自己谈判目标的范式。

它要求使用者在自己保持冷静的情况下理解对方的情绪，最后通过“情感补偿”补完对方的情绪缺口，最终实现谈判目标的达成。

3、利用对方的准则事实谈判：

这是一种面对强硬对手的有效谈判范式，其原理在于，这是人类心理学的一个最基本原则是承诺一致原理，即人天生讨厌自相矛盾。它有三个切入范式：

1）拿着对方的印刷品询问明显与宣传单页上矛盾的地方；

2）问对方：“如果你们公司的CEO正在这里，你会这样回答我的问题吗？”

3）xxx(一件令你不愉快的结果)是你们这里的政策吗？

4、人决定一切因素：

这意味着我们需要给予对方足够的尊重，同时无论是物质上，还是精神上，倘若我们率先给予，对方就会有极大的概率，反馈以他们力所能及的互惠，从而实现我们的谈判目标。