读书笔记：《增长黑客》创业公司的用户与收入增长秘籍
《增长黑客》作者：范冰，北京乐游星空合伙人，二次元动漫项目产品总监，曾任职盛大创新院，担任“WiFi万能钥匙”产品经理，中国最早的个人站长及共享软件开发者，科技博客“同步控”创始人，资深自媒体及专栏撰稿人，网络营销机构顾问，业余是自由设计师与开发者。
增长黑客的含义：增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，简单来说，就是低成本甚至零成本地用“技术”来让产品获得有效增长。
1、增长黑客的崛起
在风起云涌的互联网大众创业热潮中，中小企业 的平均寿命只有3.7年，很多产品 问世伊始便已经 宣告夭折，预期中的用户井喷并没有发生，缓慢的增长曲线让人垂头丧气……
案例：电子邮件提供商 Hotmail 仅依靠一行文字完成了用户爆发式增长，成为了互联网发展早期的一起教科书式的网络营销事件，后被人归纳整理，成为一套低成本驱动初创公司产品增长的有效方法，即增长黑客。
增长目标拆分“AARRR”转化漏斗模型：Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）
2、创造正确的产品
案例：Instagram重生记，照片分享功能原本隶属复杂产品中的一个功能子集，单独拿出来以其简单的概念和聚焦的特性赢得了用户的青睐，最终成长为日后大红大紫的照片分享社区——Instagram。
PMF：探寻产品与市场的完美契合（Product/Market Fit，简称PMF），在如今这个技术井喷的时代，一样东西“能不能造出来”早已不是问题，该冷静追问的是这样东西究竟“该不该造出来”，创业团队早期的首要任务就是找到产品与市场的契合点。
拒绝昂贵的失败
案例：叮咚小区，缺乏成熟产品做依托，再强力的推广也无济于事
需求：催生产品的第一原动力
需求是真实存在的还是伪需求
案例：QQ邮箱附件功能新特性，看似锦上添花 ，实则需求本身并不存在
判别需求是否属于刚需
马斯洛需求层次理论，位于需求金字塔底层的生理和安全需求，代表的正是人类对食物、水、住房、安全的需要，也就是刚需
而在互联网世界，最基本的需求可归纳为对信息的收集、对生产生活资料的获取以及与他人的沟通交流 —— 即现在的BAT
研究需求量是否够大，市场是否够肥
估计目标用户的基数、消费能力、意愿预算，再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字并与该行业或近似行业的公开报告进行比对验证
评估打算进入的市场，原本具有多少产值，而你的产品通过提供更低的价格、更长的使用周期等，能提升多少效率、节省多少成本，从而折算出相对于原产值的全新规模
衡量需求的变现能力
用最小化可行产品验证需求
最小化可行产品（Minimum Viable Product，简称MVP）
将产品原型用最简洁的实现方式开发出来，过滤掉冗余杂音和高级特性，快速投放市场让目标用户上手使用，然后通过不断地听取反馈掌握有价值的信息，由此对产品原型迭代优化，尽早达到PMF状态
用户反馈：指通过直接或间接方式，从产品的最终用户那里获得针对该产品的意见
快速迭代：尽早发布，并针对用户提出的反馈以最快的速度进行调整，融合到新版本中
案例：同步云存储服务Dropbox靠一段3分钟的视频吸引了几万人的用户排队等候产品
基于微信公众平台开发的MVP优势：开发成本低，无须适配，分发方便，便于收集反馈，数据得以沉淀。
案例：悠泊 VIP 停车服务，通过微信的快速验证，后开发成了原生的 iPhone 原生应用
MVP 的三大必备模块
反馈渠道：尽可能为你的MVP 用户提供产品内部的反馈机制
官方公告：包括群体公告和针对单个用户的定向消息通道
自动升级：网站的优势是随时部署，用户打开浏览器看到的永远是最新的内容
3、获取用户
筛选你的种子用户
“冷启动”指在产品之初尚未形成完善的生态体系并能提供足够多可消费内容的情况下，从零开始导入第一批用户和制造内容的过程
“种子用户”（Seed Users）：这批人数量少，获取不易；他们进入产品的阶段较早；种子用户如同种子一样孕育着希望，具有成长为参天大树的可能性。
案例：Facebook 上线之初仅对常青藤大学的学生开放，在初期积累了大量的高质量种子用户；知乎早期采用了严格的邀请和审核机制，从根源上奠定了知乎的调性；小米的做法是从竞品的网站精心筛选并主动邀请来一批人，并将他们留在自家的论坛里。
从最笨的事情做起
案例：聚美优品创始人戴雨森在人人网上写了一篇关于女性化妆品的软文获得了几十万次阅读，通过文末推广链接为他们带来了几十万的销售额；Airbnb 通过帮房东拍照，将房屋旧照片更换成漂亮的新照片，使网站的营收立刻从200 美元上涨到了400 美元。
社交红利：蕴藏在开放平台下的流量矿藏
案例：生命周期长达五年半的开心农场为开心网获得了爆发式增长；主打图片+声音的移动应用：啪啪，通过现成的第三方社交网络账号登录获取了大量用户。
用数据抓取“借鸡下蛋”
内容营销：打造持续输出的传播引擎
内容营销是一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式
在“内容为王”的眼球经济时代，争夺用户有限注意力的有效方法之一就是持续输出内容，依靠内容来渗透和维系，从而获得潜在用户的认可关注
内容营销的作用：吸引流量，培养潜在用户，劝诱转化
消费者行为学的经典认知模型AIDMA：Attention（引起注意），Interest（引起兴趣），Desire（唤起欲望），Memory（留下记忆），Action（购买行为）
内容营销注意事项：知道你的目标受众是谁；打造一台内容持续输出的引擎；撰写耸动的标题；保证文章长度；鼓励受众参与互动；选择合适的发布渠道
长文案的“滑梯理论”：优秀的文案，应当让阅读者有种乘坐滑梯的感觉，即顺着你预先铺设的轨道一路顺畅地滑下去，走完全程，到达终点
常用的地面推广策略：派发传单；投放线下广告；设置摊位搞有奖活动
4、激发活跃
职场社交巨头的用户激活秘诀
案例：LinkedIn 运用“重建关系流”、“双重病毒循环”累积了1300万的注册用户
A/B测试，网站活跃率提升的法宝
A/B 测试（A/B Testing）：针对想调研的问题提供两种不同的备选解决方案（比如两个下单页面），然后让一部分用户使用方案A，另一部分用户使用方案B，最终通过数据观察对比确定最优方案
另辟蹊径，降低用户活跃门槛
案例：Wi-Fi 万能钥匙通过另辟蹊径成功绕过 IOS 限制，赢得了用户的好评和较高的活跃度
旷日持久的补贴大战
案例：打车软件补贴、天猫合体红包
游戏改变世界
案例：星巴卡的会员卡星成就、社交软件的积分排名、QQ会员、
机器人——脚本自动化运营
案例：豌豆荚打造“贴吧神兽”
5、提高留存
造成用户留存率低的原因：存在程序漏洞、性能瓶颈；用户被频繁骚扰；话题产品的热度减退；有更好的替代品；其他如游戏通关、设备遗失、需求不再存在、产品生命周期终结
留存率的衡量
次日留存率：第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣；
7 日留存：反映出用户完成一个完整体验周期后的去留状况；
30 日留存，反映一次版本迭代后的稳定性，辅助判断产品的演进方向是否合理。
优化产品性能
案例：Facebook 的增长黑客奔赴非洲，亲身体验当地的产品使用情况，寻求优化的方向
有损服务——放下不必要的坚持
发生问题时，优先保证核心功能的运转，非核心功能不可以影响核心功能；在条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好。
引导新用户快速上手
案例：Twitter 主动引导用户关注可能感兴趣的对象、导入自己的手机或社交网络联系人，以此来丰富关注名单，增加使用乐趣，延长生命周期
社交维系与社交解绑
案例：“全民飞机大战”合体设计
设计唤醒机制
电子邮件唤醒：EDM（Email Direct Marketing）唤醒用户的策略：提供奖励；告知进展；个性化推荐；用户社交互动提示
消息推送通知：推送授权；徽章通知；本地通知；地理围栏通知；图片推送通知；表情文字
移动网页唤醒应用：知乎移动网页顶部按钮可以直接唤起应用
6、增加收入
免费的世界
互联网极大地降低了信息的传播成本，这是免费模式的基石所在
产品通过互联网面向全球的海量用户，这进一步摊薄了边际成本，即使付费转化率较低，最终也总能凭借整体用户量与付费率的相乘得到一个还不错的付费用户总量
“免费”天然地对人们有着难以抗拒的魅力
在国内免费的策略似乎拥有比国外更肥沃的商业土壤
常见的免费策略
基本功能免费，高级功能收费的 Freemium 策略；交叉补贴；三方市场的流量变现；开源代码的盈利可能；公司上市，或被收购
二八法则：产品中有一小部分对价格不敏感的高端用户，愿意支付额外费用来换取全部的高级功能，而这部分费用成为服务提供商的大部分收入来源，凭借这块收入负担起那些免费用户的服务成本
重定向广告，寻找消费者的热追踪弹
针对已经浏览过网站的人群进行再次营销的广告方式
用互联网思维在微信里卖月饼
案例：罗辑思维“真爱特供”月饼
变惩为奖，堵不如疏
案例：QQ会员技术漏洞，用感性的方式号召用户升级为会员
“变惩为奖”的三大原则：绝不责备用户；给予合理补偿；提供转化便利
7、病毒传播
衡量病毒传播的两大核心指标：K 因子；病毒循环周期
K 因子＝感染率X 转化率，感染率是指某个用户向其他人传播产品的程度
坏事传千里——Bug营销
案例：百度云网盘的 Bug 营销
借势营销，乘势而上
案例：各大网站搭车“去啊”的营销传播、猎豹浏览器春节抢票插件 、“光棍节程序员闯关秀”
构建产品体外的病毒循环
案例：交友应用“追TA”的朋友圈小游戏“围住神经猫”
产品体外病毒循环的三大考验：创意来源；生命周期；产品契合度
产品内置的传播因子
案例：百度魔图的“谁是真正明星脸”活动
病毒传播中的用户心理把握：喜爱；逐利；互惠；求助；炫耀；稀缺；害怕失去或错过；懒惰
用邮件提醒增强传播效率
案例：SpringSled 的分享进度提示邮件
病毒传播的策划与打磨
案例：云诺网盘“和U 盘分手，和云诺约会”活动
8、完整案例集
Airbnb；Tinder；Github；美丽说；外卖库
附录：增长黑客应当关注的常用指标
