20180410-第二章第三节-杨冬青
第二章 营销的两种协调方式
第三节 营销概念的改变
人类不知道如何构成一个特定世界的各种事情，一件一件的区别开来，在按照整体要求统一命名和定义，建立一套概念体系，建立概念体系的意义和作用，就是为了透过纷杂的表象，把握事情的全貌，把握一件事情跟另一件事情之间的内在联系与区别。
要想把握营销的本体，并给出定义，就必须回到事实层面上，回到历史开始的地方，通过企业具体发生的事情把握营销是一件什么事情？包括被称为营销的究竟是一件什么事情。
第二章，营销的两种协调方式
第二节 供求一体化的两种手段
市场调节的手段和管理协调的手段。
在管理协调方式下，供求者依靠管理权威和管理机构来安排供求者之间的利益关系和劳动关系。
当供求者之间缺少权威力量的时候，或者组织者缺少足够的支配力和影响力的时候，只能依靠市场协调的方式，依靠产品的价格信号，来协调各方的利益关系和劳动关系，构建供求一体化的关系。
两种手段可以按照具体的状态及目的，交叉使用或混合使用。
第二章 营销的两种协调方式
第一节 自然分工与组织
供应者与需求者谁也离不开谁。供求一体化的实质是供求者之间的劳动关系与利益关系。
现代社会背离了自然法则，分工及其供求分离过程，没有建立在失去的基础上，没有建立在预期的供求一体化关系，或可预期的社区商务基础上，这是现代社会的难题所在。
供求一体化有两种协调方式:市场协调方式与管理协调方式。
第一章 营销是一项商务智能
第三节 营销在企业组织中的位置
商务活动领域，必须站在市场需求的立场上，成为顾客的采购者或顾客的代言人，而不是站在生产活动领域一边成为产品的推销者和产品的代言人。
企业之争不只是产品，更重要的是关系，谁拥有网络化的厂商一体化关系，谁就能够提高产销效率和产销规模，并能阻断竞争对手的产品，顺利进入消费领域。
从大量销售方式到深度分销方式，存在着历史的必然性，这就是供求关系的改变。
企业可以依靠互联网去构建消费者或直接用户的社区，并通过为社区做贡献来发现与发展自己的商务。
第一章 营销是一项商务职能
第二节 营销与企业命脉相连系
营销只能是在”企业-客户”关系层面上进行的事情，销售职能是在”产品-货币”转换层面上进行的事情。
对行星来说，销售活动包括售前，售中和售后各个环节都要体现营销的目的和意图，让顾客始终体验到企业的诚信。营销职能活动追求的是营销成果，体现在企业与顾客之间相互作用，相互依存的强度上，体现在关乎企业命运的供求一体化程度上。
第一章 营销的一项商务职能
第一节 营销是一项职能
企业中各个部门以及各类人员的性质，是由他们的观念决定的，而不是由他们所做事情的性质决定的。
创造顾客是企业的目的，是企业的存在价值和理由，是企业各项职能活动的总和。
一个企业要想获得可持续发展，必须使自己的宗旨建立在不言而喻的真理基础上，把不言而喻的真理当作企业的宗旨，当作企业的组织原则。
第七章 社区商务活动方式的兴起
第五节 以纯的创新
真正的社区商务方式应该是从供应链走向需求链，走进消费者的生活方式之中，在那里构建起”企业-消费者”之间供求一体化的关系体系。
以纯是“以特许经营的方式，走品牌专卖之路”。以纯的设计师与店长顾客，在利益机制的驱动下，相互依存，相互作用，最终构建成一体化的关系体系。是其思维很重要，可以帮助企业扎根市场，无求到规模经济的好处。
第七章 社区商务活动方式的兴起
第四节 ZARA的成就
“速度经济”源自于对“时间价值”的组织与管理协调。“时间价值”包括两个方面，一是提高“产品的生产性”，二是提高“产品的交换性”。ZARA通过缩短生产周期或供货周期，减免各环节的存货偏差以及存货变现风险与损失，提高产品的生产性。
品牌的实质是“企业-消费者”的关系，创立品牌的实质，是创立“企业-消费者”之间的关系体系。
ZARA提高产品的生产性的方法是缩短周期:一是的提高速度，二是减少批量。
第七章 社区商务活动方式的兴起
第三节 摆脱困境的关键一环
控制存货偏差是生产企业走出困境，构建社区商务方式的关键或要害。我要去刺激术，难以控制存货偏差，关键是改变生产方式及其经济原则，而不是获取精准的市场预测技术，或建立某种复杂的数学模型。
生存竞争的基本法则，是速度而不是规模，所谓”速度经济”，就是依靠”速度”提高效率和附加价值。提高速度就是“缩短周期”。
第七章 社区商务活动方式的兴起
第二节 商业流通体系的改变
企业只有一个重心，或统一于市场，或统一于技术，舍此别无他途。
生产企业必须改变外延扩张的生产方式，把产业价值链倒转过来统一于市场需求，所谓“市场需求导向”。
厂商之间是对立统一的关系，统一于市场消费者，共同为市场消费者服务，并超越商业领域的竞争对手。
第七章 社区商务活动方式的兴起
第一节 深度分销方式的局限
深度分销方式的局限性在于，生产企业不能直接为最终消费者创造价值，不能直接响应消费者不断变化的需求。相反会受制于厂商之间的关系，受制于中间商的利益诉求，不能更好的为消费者做贡献，一个企业的存在价值和理由，说到底是由消费者决定的，是由该企业能够为消费者做什么贡献，以及做多大贡献决定的。生产企业要想走出困境，必须重新对生物活动领域进行整合，确立新的商务活动方式，即社区商务方式。
第六章 长虹与TCL商务方式之争
第二节 TCL的深度分销方式
TCL通过”深度分销方式”，击溃长虹，赢得市场竞争地位。
“深度分销方式”就是按照争夺市场的整体策略，与分销商及其零售门店结成一体化的关系体系，通过主推企业的产品，谋求共同利益的最大化，其中涉及三个基本概念，一是确定争夺市场的整体策略，二是构建深度分销网络体系，三是建立深度分销的管理体系。TCL确立了“深耕细作”“网络为王”“决胜终端”的理念。从产品到消费者之间的关键是分销商，而TCL从产品直接到二级分销商和终端零售商，跳过了一级分销商，提高了产品的变现速度，使得产品能顺利通过分销和零售环节进入消费领域。而众多的分销商对长虹展开封杀，以致长虹产品不能进入消费领域，整个供应链像多米诺一样坍塌。
第六章 长虹与TCL商务方式之争
第一节 长虹的大量销售方式
在其他家电企业用加强销售的方式来争夺市场的时候，长虹却把企业商务活动的触角延伸到流通领域，对经销商及其流通渠道施加影响，推动产品流向终端。首先，充分利用贸易公司的下家渠道，实现规模化销售。其次，依靠大宗交易合同，以彩电作为抵押，拉进银行提供承兑。依靠贸易公司和银行的力量，打通了分销领域。借助别人的力量达到自己的目的，这一点很高明，同时，也不长久，它忽略了企业与商家的共同利益。利益共享才能长久进步，只关注自己的利益而无视他人利益最终是分道扬镳。
第五章 丰田的社区商务方式
第三节 丰田商务领域的实践
1:产销分离
把销售职能从生产领域中独立出来，构建商务活动领域及强化产品销售职能。确定”神谷原则”，就是市场第一，销售第二，生产第三。按照市场竞争的要求，选择正确的事情去做。
2:厂商结盟
拉拢经销商及经营门店，帮助他们设立零售门店，使之转变为网络经销商，最终还是为了顾客留住。
3:苦练内功
对销售员进行职业训练，制定岗位培训制度。
4:扎根市场
按照消费者寿命周期开发产品，就是应用各种要素和手段，开发一辆合乎不同年龄段人群需求的汽车。导入顾客关系管理，构建起企业经销商，消费者的一体化关系。
只有走进消费者的生活方式，才能使企业成为消费者的朋友确立企业自身及产品的品牌和信誉才能顺利实现”产品-货币”的转换.
第五章 丰田的社区商务方式
第二节 丰田生产方式的要点
1:准时制
工厂管理“可视化”，按需生产，使生产活动领域具有自我调节存货，纠正存货偏差的能力，使每个工序在必要的时候供应必要种类和必要数量的物件
2 短周期
缩短品种转换时间，提高产品响应市场需求及变化的能力。
3 均衡化
均衡化就是通过能力，就是通过提高生产过程的适应能力和柔性，使各环节保持同样的节拍，使“生产-销售”各环节的通过速度保持一致。
第五章 丰田的社区商务方式
第一节 丰田生产方式的作用
丰田在参与产业竞争力的竞争之前，先看清楚了欧美企业”赢的道理”，就是“规模经济”，就是“更少的品种，更大的批量，更长的周期，更低的成本，更低的售价”，但是对于丰田来说行不通。所以他领起了反其道而行之，确立自己”赢的道理“，这这存在于丰田公司的基因和欧美企业的缺陷中。就是“杜绝浪费”，就是“更多的品种，更小的批量，更短的周期，更低的成本，更低的售价”。
丰田的成功在于独特的精益生产方式，即”去除浪费，留下精髓”，这种生产方式首先改变的是销售部门与生产部门之间的关系，或称”产销关系”，成为消费者代言人，要让消费者以为自己需要被推销的过剩产品，其次改变的是，企业与消费者之间的关系，专注于为消费者做贡献，提高对市场的影响力和支配力，最后改变的是营销部门与研发部门之间的关系，或称“营研关系”，把市场消费者的需求导入到企业内部，确立两条价值链，一条是产品供应管理链，其目标是“提高响应市场的速度”，另一条是产品生命周期管理链，其目标是“提高适应市场的能力”。
社区商务方式的实质是构建”企业-消费者或用户”的一体化关系。不是营销”服务产品”，而是走进消费者的生活方式中，与消费者互动，既能提高企业的能力，又能改善消费者的生活方式及品质。
在社区商务方式下，“市场职能”开始从“关注产品”转向“关注人”，关注“企业-消费者”之间的联系。
第四章 通用的深度分销方式
第二节 通用深度分销方式的实践
通用意识到市场需求已经不止满足于一种生活体验，而是转换为追求个性化的倾向与偏好，利用自己的技术资源和优势条件，通过提高产品的性能，提高产品的性价比，引导消费者个性化需求及偏好。
同时在与经销商的关系上，通用把经销商当作战略伙伴，确认共生共荣的关系，通过与经销商的沟通，确立共同的目标，唤醒双方合作的意愿，形成了通用与经销商的一体化关系。
