常州市场运营小记

能攻心则反侧自消，从古知兵非好战；

不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。

——最近写了一篇不像样子的作文，分享出来求指点，是为题记。

五粮窖龄酒是2016年11月份正式进入常州，其渠道工作基本上是围绕两个字来进行——“局”和“势”。

“局”，就是对市场进行基础布局，选择合适的网点进行合作。作为一个品牌知名度不高的新产品，想要进入品牌众多竞争激烈的常州市场，面临着相当大的难度。根据过往的经验，常州市场有个特点——“什么酒都能卖，什么酒都卖不好。”说的是在常州地区品牌林立，但消费者的品牌集中度并不高，没有绝对强势的品牌。我们反向思维就是“什么酒都卖不好，但什么酒都能卖。”虽然常州市场品牌很多，但是该地区圈层消费习惯趋同，总有一个圈子的人是固定喝一种品牌的酒。我们的五粮窖龄酒只要能够影响到某个圈层中的核心点，以点带线，以线带面，最终还是能够带动整个圈层的消费习惯，以此撬动常武地区的市场。所以在渠道建设过程中，我们紧密围绕“破、分、围、歼”四字要诀来进行渠道布局。

所谓“破”，即是“突破”，要在短时间内对目标市场集中资源，制造影响，实行突破。所以经过精心筹备，我们在2016年的11月15日当天，通过上市发布会在现有的网点中选取了大约50家客户进行合作，现场订购出约700箱货，实现了上市开门红。

所谓“分”，即是“分割”，就是要在常武地区实现突破之后，将市场进行有效的分割。根据“封闭渠道”的指导精神，我们前期合作客户主要侧重于乡镇市场，并且形成了三个核心板块：第一块以潘家镇雪堰镇漕桥镇为主；第二块以遥观镇横林镇洛阳镇为主；第三块以罗溪镇、奔牛镇、薛家镇为主。这三个板块与我们公司所在的湖塘镇一同穿越常武地区形成一条线，遥相呼应，互为犄角，为五粮窖龄酒价格稳定、产品能见度提高，以及后期的市场拉动打下了良好的基础。

所谓“围”，即是“包围”，就是要选择一个核心区域，根据周总指导的“33”原则进行重点的关注和培育。以“遥横洛”板块为例，遥观镇的武进烟酒，横林镇的贝尔烟酒，洛阳镇的佳燕烟酒，此三家烟酒店在当地均具有相当好的影响力，其销售区域紧密相连，形成一片。即便是洋河及国缘在当地的根基很牢，但有只要这三家店的积极配合与推广，我们的五粮窖龄酒也能站稳脚跟，逐步蚕食竞争对手的市场份额，此三家店在上市发布会上合计订货就超过100箱。

所谓“歼”，即是“歼灭”，当然不是把客户做死的意思，而是要勤拜访，优服务，使五粮窖龄酒产品成为网点的第一推荐品牌，以此屏蔽竞品销售。从陈列到品鉴，市场上各个品牌在终端投入方面力度都很大，我们能够给到的支持优势并不明显，这就需要我们的业务员在除了能给到的支持以外，还需要投入更大的精力做好网点客情，勤动手，多跑腿。我们的业务员基本上在核心网点都能够像自家人一样帮忙照应管理门店，公事以外，力所能及的一些私事也会帮助网点去处理。曾经有网点让我们的业务员帮忙携带几十万的大额承兑转交客户，没有长期以来的真诚服务所产生的信任，这样的事情是不可能发生的。

因局生势，以势固局。在布局完成之后，就要不断地借势造势，以此提升市场热度，掌握销售节奏。

“势”，就是针对合作网点给予充足的销售支持，配合各种相关政策做好市场拉动工作。卖酒是一个依靠“喝起来”的工程，我们在产品上市之初，给予合作网点大量的品鉴会支持，所有的品鉴会都是以2000元现金加不限量的酒水直接支持到网点客户手上，在两个月的时间内我们足足开了大约55场品鉴会，使五粮窖龄酒在常州的名烟名酒店网点中具备了一定的知名度。品鉴会的开展工作是为了团购尤其是宴席购酒做基础，目前我们在常州已经有七八家客户将五粮窖龄酒作为宴席首选推荐品牌。截止到2月底，整个常州市场共举办了66场宴席，共963桌。年后酒水消费进入了淡季，对此，我们在积极响应公司统一部署的“盒盖换酒”活动的同时，推出了“五粮液酒厂之旅”促销活动，以五粮窖龄酒二十年为载体，按照368元/瓶，每6箱赠送一个6天5晚的五粮液酒厂旅游，目前首批20人团将于3月24日出发，预计在4月5月仍将各有一批客户参加旅游。

与此同时，配合上毛五公司间或进行的砍价活动，让更多的网点积极参与其中，推广品牌知名度。

我们常州市场刚刚起步，深知做一个品牌是极其艰难的事情，我们更加清醒地认识到——局无常局，势无定势。

针对“局”，我们还需要进一步不断地优化、扩充、完善布局。一方面在市区、新北区、湖塘镇积极开发新的网点，力争在2017年中期达到100家合作网点，另一方面还要对已有的合作网点进行甄选淘汰，对于销售进度严重滞后的网点，我们将予以淘汰并重新开发。

至于“势”，我们更加需要审时度势，积极充分地调研，研究消费者，抓住消费痛点，不断推陈出新，保持品牌热度。将以“盒盖换酒”活动为基础，以宴席赠酒政策为抓手，以团购旅游方案为突破，辅助以针对网点实际需求的一些有效方案来维持产品热度，提升销售份额。

回想过去，再展望未来，我们所取得的成绩甚微，需要改进的不足依然很多，但是我们有信心跟随陶醉天下，借助打造五粮窖龄酒品牌，实现武进华东糖烟酒公司的二次创业成功。

以上粗浅看法，不足之处请多指教。