开发更多的优质客户

作为一名销售人员，开发客户永远是你最重要的工作。那么，如何开发客户呢？

销售人员在开发客户时，一定要做到专注。如果精力用在没有结果的事情上，就会影响效益。在给客户打电话之前，要先做好名单，在非高峰期打电话。而且不必在电话里提到太多产品细节，也不宜说产品的价格。

和客户联系后可以对其分级，即最佳客户、好客户、比较次等的客户，把他们的资料整理好。把客户分成三个级别，才更有利于客户的开发。

有不少销售人员总会有这样的困惑：“为什么我天天忙得焦头烂额，忙得都忘了时间，忘了吃饭，但还是完成不了工作任务？” “为什么我努力工作，付出很多精力和艰辛，但业绩总是不尽如人意？” “为什么我有很多客户，也经常联系，还是没什么业绩呢？”

有时候你会感到得到和付出不成正比，用了80%的精力，取得的只是20%的成效。所以一定要把精力放在重要的事情上，那样才能事半功倍。

在我们身边听到最多的一个说法是：“80%的收入来源于20%的客户。”其实，不仅仅是销售工作，生活中也到处存在着“二八法则”：玩游戏的人，80%的时间和精力用在了20%的游戏上； 看书的人，80%的阅读收获甚微，只有20%的阅读是对自己帮助很大的；在社会上，80%的财富是由20%的人创造的； 在组织中，80%的效益是20%的员工努力创造的。

上面的数据用铁一样的事实体现了“二八法则”所展示的不平衡原理。从中，我们也得出了一个结论，就是我们做事情不能胡子眉毛一把抓，应该按照重要性把事情分级，先做最重要的事情，逐次排序，如此才能创造更好的业绩。

美国著名企业家威廉·穆尔还是个销售员的时候，曾为美国的格利登公司销售油漆。第一个月，他仅挣了160美元，后来他在犹太人的经商智慧中发现了“二八法则”。他看过自己的销售图表后做了分析，发现80%的收入来自20%的客户，而他在所有这些客户上用的时间是一样的。

后来他改变了策略，把不太重要的客户转给了其他销售人员，把自己的主要精力用在开发重点客户上，不久后他就轻松赚到1000美元。这成了他的开发原则，其业绩多年在公司排名在前，直到成为凯利·穆尔公司的董事长。

在工作中，很多销售人员总会陷入这样的误区：认为付出的越多，得到的也越多。实际上，不仅是付出时间和精力重要，选对方向也非常重要，不然结果还是会和目标差很远。

不管是任何形式的销售工作，我们每天都要面对大量的客户，解决很多的问题，每个人的精力都是有限的，没有人能把所有的事都做好。找对方向，开发更多优质客户，把最重要的事情做好，才有希望成为业绩好的销售员。

对于销售人员而言，最重要的事情莫过于寻找客户，开发客户。只要像案例中那位销售人员那样做好开发客户的工作，那么你的销售业绩必然居高不下。