高绩效销售的秘密9

我的收获:

1互惠的三个原则从物质，情绪和心理三个方面来坚持原则！

2需要对自己的产品和从事的事业有着满满的激情和能量！

3对比一样要有原则，为客户着想才能够真正持续稳定地输出价值！

影响客户的行为

在成长的过程中，我有一个重大发现：改变态度能够改变一生。

——威廉·詹姆斯

为什么客户会拒绝购买你的产品？为什么有的人很快就决定购买，而很多人需要花很长的时间，或者根本就不买？

多年来，动机心理学一直在致力于发现人们的行为动机，尤其是在销售行业中。成功的销售人员和营销活动已经发现了利用人们潜在动机的方法，这种动机能够引发人们对商业信息和销售建议做出快速回应。关于人们的行为动机你了解得越多，就能越快地将潜在客户转化为真正购买的客户，然后在你的领域获得生产商的推荐和再销售机会。

每一个客户都有一种潜意识，希望你能够在他做购买决定之前满足他的欲望。你的目标呢，就是在和客户第一次互动的时候尽快并且尽可能地满足客户的欲望。

说服客户完成购买行为的是什么

在销售行业中最重要的问题是：“为什么有的客户能够很快决定购买产品呢？”特别是在第一通电话里，你可以用哪些策略和技巧来提高客户在你这里购买产品或服务的速度？

一个常规的销售过程包括几个步骤：第一，销售人员与客户取得联系，这个过程并不是为了让你去确定他是一个真正的客户，或仅仅是一个潜在的客户；第二，销售人员通过对客户把自己的产品或服务做一番详尽的陈述，以呈现这个产品或服务是如何满足客户的需求和目标的，然后询问客户是否决定要采取购买行动，通过这样的方法来发展一段与客户的亲密关系和信任感。

这种销售程序往往需要花费几周甚至几个月的时间，尤其是当你卖的产品很大、很复杂时。一些公司会把完成一个销售周期的计划定在3个月到9个月之间，销售周期一般是指从给客户打第一通电话开始，到签署购买合同为止。

销售中会存在很多的状况，比如有些购买行为周期很短，发生和结束的都很迅速。这个时候，潜在客户从稍微感兴趣的状态到做出购买决定，仅仅是几分钟的事情，而不是几周或者几个月。而且在这个短周期内，他们也能够完成认真评估购买决定，以及对比我们竞争对手提供的相似产品和服务。这被称为“即时销售”。为什么会发生这样的销售状况呢？

当罗伯特·西奥迪尼的书《影响力》横空出世的时候，一系列的“触发器”在这些年已经被识别并且检验过了。当你学习如何利用购买影响力搭建刺激销售的体系时，以及如何在销售会谈中快而好地拉动这些“触发器”的时候，你就会创造更高的销售额，而且比之前任何时候都要快。

“触发器”是一种心理上的购买影响，往往发生在和客户之间互动的时候，比如客户的短周期购买行为、做决定的过程以及加速推荐产品或服务的时候。

友情因素

和潜在客户之间发展一段友情，是触发客户购买行为最原始的关键点。正如我们在第4章关于销售关系的内容中描述的，人们在购买和做决定的行为中都是非常感性的。他们会感性地决定，然后理性地证明。

人们通常是在自己喜欢的人那里买东西，即便是不喜欢的人那里提供的产品或服务他们更需要，他们也会拒绝在自己不喜欢的人那里买东西。因为阻碍购买行为的重要障碍就是：恐惧、怀疑和曾经不愉快的购买经历。一名亲切的销售人员往往使得第一次来购买产品的客户有一种“冰雪融化”的温暖感。

那么，你如何能够掌握这种“友情”触发器呢？第一，花时间来和潜在客户建立一座共性的桥梁。挖掘一些在工作或者生活中，你和他们共同享有的经历。比如，你们都有孩子需要照顾，或者有共同喜欢的体育项目队伍，或者拥有相似的事业和政治哲学思想等。当我去拜访潜在客户或者做公开演讲的时候，我就会想象我和对方之间现在有一场高尔夫友谊赛。我的首要工作就是要把高尔夫作为搭建我们之间共性的桥梁，然后穿过这座桥，让我和客户站到“同一边”。

如果想要影响你的客户，就应该按照他的穿衣风格来打扮自己。你想要让人们认为“他和我有同样的穿衣品位”。如果你穿的比他们好或者差，或者在风格上大相径庭，虽然你可能也会销售成功，但是会无形之中在你们之间构建一个不必要的障碍，增加销售阻力和怀疑程度。

另一种和潜在客户快速建立友情的方法是：去迎合他们的声音、肢体语言甚至是呼吸方式。如果客户说话是慢速且谨慎的，你也应该降低说话速度，以和他的说话方式达到同步的效果；如果客户身体前倾并且肢体语言非常丰富，你就应该停下来几秒钟，也模仿他身体前倾、多用肢体语言的说话方式；如果客户是放松的、呼吸缓慢的，你也应该深呼吸一下，然后学着他的方式放松、深呼吸。

相互作用的力量

影响你潜在客户的第一步是发展友情和挖掘共同兴趣。还有一些能够从根本上影响购买者做决定的影响力。一种最具有能量的方法叫作：互惠法则。这个法则是说：“如果你为我做了一些事情，那么我也希望能够为你做些事情作为回报。”

人们有一种叫作“公平基因”的东西，被编码在潜意识里。这种基因使得人们往往希望得到和其他人一样的“平等对待”，无论是积极的方式，还是消极的方式。在童年时期，人们就在争取平等，而且经常会觉得平等权利被侵犯。

无论你在什么时候对别人好，他都会无意识地产生一种回报你这种善意的行为动机。如果你和别人一起出去吃午饭，然后他结了账，那么下一次你们再一起出去吃午饭的时候，你就会坚持这次你来结账。你一般会在很早的时候开始，就盯着接下来一起吃午饭的机会，以便尽早地还清和别人的人情账。

就好像我们和每一个遇到的人之间都有一个交易账户似的，我们不想让这个账户有赤字。无论什么时候你给了潜在客户一些好处，比如送给他一本书、一篇文章的影印版、你公司的小纪念品，甚至是能够在某种程度上帮助他的其他方面的信息，你的客户都会无意识地产生报答你的心理。

我曾经看到过这样一个情境，一名大公司的老总准备和来拜访他的人一起喝杯咖啡，交流一些生意方面的事情。他会问这个来访者是否感到舒适，要不要喝杯水，或者是否想要去洗手间。他会尽力使来访者在他的办公室感到放松和舒服。然后，当交流正式开始以后，来访者就会更容易接受他，也更容易敞开心扉给这位老总提出建议。

互惠法则的三种形式

互惠法则有三种形式：情绪互惠、物质互惠、心理互惠。在你和每个客户互动的时候，都应该寻找机会来使用其中一个或多个。

情绪互惠

情绪互惠法则是指“如果你让我感觉良好，那么我也会让你感觉良好”。当你在提问、倾听、点头和微笑的时候，在招待对方的时候，以及在体现出他重要性和价值的时候，你都应该让他感到很舒服。无意识地，他也会通过一些方法让你也感到舒服以作为回报。鲜花往往会给女性带来愉悦，所以男性想要给女性留下积极正面印象的话，就可以送花给她们，而且男性如果想要提高这种好印象程度的话，就需要送越大越浪漫的花束给她们。当女性收到花之后，她们会情不自禁地感到温暖，就会对这个男性留下不错的印象。

物质互惠

如果想要形成物质的互惠，你需要用一些实物。无论在什么时候你送给对方能够改善他生活或工作的礼物、产品打折或者世俗的物质支持，他都会觉得给你回馈是他的义务，并且想要通过一些途径报答你。

心理互惠

在心理互惠方面，你无论什么时候给对方提供了一个好的点子、一种洞察力、一个方法、一个技巧、一个让他能够取得好成果的策略，或者是能够改变他现在境遇的方法，他也会觉得报答你是他应尽的义务。

如果使用了互惠法则，回报的大小和形式可能是不成比例的。比如你送给对方一个写着他名字的马克咖啡杯，然后他从你那里而不是你的竞争对手那里购买了一个价值5000美元的设备。

因为回报别人的欲望如此之强，而且这种欲望是自发的，所以你应该持续地寻找任何可以为客户做些什么的机会。每次你为客户做些什么的时候，就增加了客户购买你产品的欲望和意愿，他以此来作为对你付出的回报。

直击客户的内心需求

另外一个能够影响客户购买心理的方法就是直击客户的内心需求及需要。每个潜在客户都有比较感性的需求和目标，一旦你触及客户真正的需求，他们会获知你产品或服务的信息，并给予相应的回应。

这就是准确识别客户需求如此重要的原因。如果你在挖掘客户对生活和工作方面的真正需求和希望上面花费越多的时间，他们就越容易被你影响。所以去挖掘客户真正的目标和追求吧，无论是在他的工作上，还是在他的私人生活上。

我有个在金融和财产规划服务销售方面特别成功的朋友。当他在线上活动或者线下社交活动中遇到潜在客户的时候，会问各种各样关于客户工作内容和工作了多长时间的问题，也会问他们对目前这份工作的感兴趣程度。客户们也会自然而然地表现出对我这个朋友的工作和生活非常感兴趣。第一个也是最常见的问题就是：“你从事什么工作呢？”我朋友是在一家中小型企业工作，所以当这种类型企业的老板问他：“你从事什么工作呢？”他就会回答说：“我是做猎头工作的。”

紧接着，这样的回答会引发一些感兴趣的人回应：“那你是怎么做的呢？”我朋友会说：“占用你们几分钟，我们一起坐下来让我来详细地给你们展示一下我是如何帮助人们选择他们的工作的。你没必要辞掉现在的工作，但是你想选择在工作之余休息一下，而不想自己的事业因此受到影响，对吗？”

在这样的情况下提供工作选择咨询服务是一个基本的需求，也是几乎所有企业主关心的问题。结果，他们很快就开始注意我的这位朋友，并且想要更多地了解他工作的具体内容。他跳过了销售程序的最初几个部分，通过这样的方法在第一次会面的时候就能够激发客户的购买兴趣。现在客户最感兴趣的问题就变为：“他是如何做到的？”

当能够依据产出、利润和给客户生活带来的转变来描述产品或服务时，你就能够快速触发客户的欲望，而且还能使他们开始享受产品和服务带来的好处。

客户欲望的稳定性

欲望的稳定性是影响客户做购买决定的另一个重要心理因素。人们都试图保持他们做事的一贯风格，希望保持理想的自我形象，也希望保留在购买策略的舒适区。

要问一下潜在客户曾经都做过哪些购买决定，以及他们做这些决定背后的原因是什么，你会获得一些有价值的视角。当你在做销售产品展示的时候，就要根据他们一直以来的购买习惯以及他为什么要从其他公司购买这种类型的产品或服务来进行重点阐述及证明。

客户也试图保留他们的自我形象，尤其是“理想的形象”，就是希望在未来某个时刻能够成功塑造的形象。只要能用对措辞，就能够触发他们保留自我形象的欲望。这里提供一些例子：

“顶尖的公司在全国范围内也在实施这种解决方法。”这种陈述会触发潜在顾客希望和“顶尖公司”一样，也采用同样的解决方法。

“制造业发展最快的公司在商业活动中运用这种策略。”当客户听到这样的评论时，就会生出一种潜在的欲望来购买你的产品或服务，从而达到让自己的公司成为“国内发展最快”一员的目的。

“你显然是行业中最有知识和经验的人之一。你在公司中也具有一定的权威吧！”用这样的语言对他进行评价，会触发他想要保持这种评价的欲望。温斯顿·丘吉尔曾经说过：“如果你想要影响一个人的行为，那么就给他贴个标签，而这个标签是他本身可能不具有的，然后他就会努力去证明自己具有这样的行为特征。”

另一个利用稳定的购买影响力的方法是发现潜在客户的“购买策略”。每个人都会有独特的方法或者程序来做出购买决定。比如，购买新车的人平均需要到10个不同的经销商那里询价，然后进一步把备选经销商缩减到3个，最后才能确定唯一的一家经销商来购买汽车。因此，如果你是汽车销售，你最好问下客户：“您看过多少家经销商的车子了？”如果客户回答说：“你们这是第一家。”那么你会很难把他从舒适区中拉出来让他做出购买决定的。人们会在特殊的购买策略下处在舒适区，根本不情愿偏离这个区域。

当潜在客户到你这里时，你需要问问他在来你这里之前，走访了多少同类产品或服务的公司，进展到什么程度了，他们考虑时的重要因素是什么，他们到底在寻找什么，说服他们购买一个产品或服务的最重要因素是什么。不管他们如何回答，都要详细地记下来。然后重新组织你的报价单，使得它与客户的购买习惯相一致。

无论什么时候，尽可能地向潜在客户指出他在你这里的购买行为将会和他曾经的购买行为保持一致。只有这样，客户的购买阻力才会减少，购买决定的可能性才能实质性地提高。

谁买过你的产品

另一个能够极大地影响购买力的因素是社会认同。人们会极大地受到那些从你这里购买过产品或服务的人的影响。客户想要了解的第一件事情是：“哪些我认识的并且值得尊敬的人买过这个产品？”

有一些能够影响社会认同的因素。和潜在客户是同行业的人如果购买了你的产品或服务，会在该客户的购买决定中施加相当大的影响力。还有那些和潜在客户有共同爱好的人，如果购买了这个产品或服务也是会影响潜在客户的购买决定的。有同样兴趣、欲望、背景、家庭环境和宗教信仰的人经常会相继购买你的产品或服务。

客户都是有惰性的，每个人都有。他们总是在寻找捷径，尤其是在购买他们想买或者需要买的东西上。但是他们又有很大的心理障碍，比如这个产品是不是合适、对不对、能不能买得起、有没有效果、是不是能够带来说明书上承诺的效果等。对这些进行分类是需要花很多时间的，所以在常规的销售程序中，通过召开会议来回答客户所有可能的反对声音和关心是必需的。只有当你的潜在客户认为他们的需求高度被保障，而且买你的产品相当划算的时候，他们才会行动。

买过产品的人已经检查过产品，并且能够确保这个购买行为是正确的选择。因此，客户会认为：“我可以安全地购买这个产品或服务，不需要再问任何问题，因为那些和我一样的人已经买过了。”

社会认同工具

你能够利用的最具有力量的触发客户做出即刻购买决定的社会认同工具可能是各种类型客户的推荐书，他们买过你的产品，而且还对过去这个购买决定很满意。

四种类型的推荐书可以促进你完成即刻销售：信件、清单、照片和视频。如今录制一段视频非常容易，你可以在视频中呈现一些内容，比如客户在谈论他成功购买你公司产品的经历。用一部iPhone手机或是任何一台智能手机在任何地方都能完成一段视频的录制。

要求客户写一封信来表扬你，在信里要写出他对你的公司和产品或服务的积极看法。一封质量好的顾客回信可以在几秒钟之内破坏掉销售阻力。获得一封推荐信的最好的方法就是找一位比较友善的顾客专门写给你。更好的办法是，为你的客户写好推荐信的内容让他来审核，然后换成他公司或者单位的信头，最后需要他来签字确认。

我会鼓励客户为销售人员写表扬信，在信中还让客户提出对销售人员的目标要求，以便在下次会面的时候发挥作用。公司会把表扬信的复印件发给每一位销售人员作为资料保存好。把里面比较好的词语和句子都用黄色荧光笔标出来。

当你下一次和潜在客户会谈的时候，可以这样说：“在我们开始之前，我想给您看一些我们引以为傲的东西。这些信是以前对我们的产品满意的客户写的。”你就可以拿出活页夹，然后放到这个客户的手上让他一页页地浏览这些信的内容。你会惊讶于客户对这些内容的感兴趣程度，也会对他们当时就决定购买的行为非常吃惊。

另一个建立社会认同的有力工具是列有满意度较高的客户清单。如果在清单上有超过10个、50个或者100个曾经购买过你产品的公司和个人，尤其是当名单上的公司和个人是大家耳熟能详的名字，就可以毫不夸张地推翻可能存在的销售阻力。如果清单上的人已经购买了你的产品或服务，并且很显然地在使用过程中很满意，那么这些潜在客户就不需要在决定购买之前考虑太多了。

现在人们可以通过视觉方面的信息（比如图片）来呈现客户是如何使用和欣赏你的产品或服务的，这种方法能够强有力地建立新客户对销售人员的信任度并且降低购买阻力。无论什么时候有人看到一幅图片，这幅图片来自购买满意度高的客户，尤其是客户还在图片中面带微笑，那么这个新客户就会无意识地想要像这位开心的客户一样。这就是许多奢侈品、度假和度假村的广告里总是出现满脸欢笑的使用者的原因。所以，良好的视觉效果是降低购买阻力、提升客户购买欲望的有效方法。

权威的力量

权威也是一个重要的购买影响力。我们总是被那些在专业领域内知名的且受人尊敬的人强有力地影响着。如果你可以在客户面前提到自己在某个专业领域内掌握知识和经验的年限，就可以增加你的价值和重要性了。

在电视媒体或者印刷媒体上，当一家公司想要销售一款药品或者保健品的时候，最有可能推荐来做广告代言的就是医生。你经常会在广告中听到以这样的句子开头：“权威医生说……”

让公司里的专家和潜在客户见面是最常见不过的了。当销售高科技产品时，派一位经验丰富的工程师或者项目设计师来和客户会谈会非常具有说服力。

当销售一些小产品的时候，销售经理（权威人士）出现的最佳时间是在销售程序的最后关头，来给完成销售过程，提供额外的动力。但是，当销售的是一些复杂的商品时，销售经理最好在一开始就参与销售。因为如果让高层管理者在最初销售人员和潜在客户会谈的时候就出现，会使得客户感受到公司的诚意，因为这样能表现出公司对这次销售的价值和重要性的重视程度。

在进行大件且昂贵产品的销售活动时，尤其是销售科技和软件领域方面的产品或服务时，高层管理者可以在销售程序的早期出现，可以对潜在消费者形成影响力，使得他们尽早做出购买决定。

当你能够提及那些高度受人尊重的人时，尤其是和你的产品或服务处在相关领域的专家或者权威人士，而且如果他们曾经阐述过他们有多么信任你的产品或服务价值的话，就可以很快打破销售阻力，完成销售。

购买行为同时也被成功或权威的象征影响着，比如公共用车、穿着打扮和附属配件。当你去拜访一位穿着讲究的客户就会知道穿着打扮得体有多重要，当你用新买的昂贵的车子去接一位客户吃午餐的时候，就会知道好的公共用车多么重要。这些因素往往会影响客户对你销售产品的接纳程度。

稀缺的力量

相对来说，产品或服务的稀缺性，也会给客户带来紧迫感方面的心理影响，促使他们尽快采取行动。稀缺意味着价值和满意。往往暗示了你的产品因为销售火爆而数量有限。告诉客户“我们的产品供不应求了”。

稀缺性增加了客户做出购买决定的紧迫性。告诉潜在客户我们只有少量产品能卖这么低的价格了，那么他们往往会很快做出购买决定。

对比原则

对比几个可供选择的其他购买选项是另一种促进客户克服心理障碍来购买你的产品的方法。在严格的期限内，有购买潜力的客户往往有两三个购买选项：①他们可以购买你所销售的东西；②他们可以买别人的其他东西；③他们什么都不买。为了降低风险和建立一种自信，认为自己购买的东西是最好的，客户们会通过不同的方式仔细对比几个购买选项。

成本对比

把你的产品或服务的成本与其他产品或服务的成本相比。比如，你可以先给他拿出一个竞争对手的价格最高的产品和解决方案，然后把你的产品或服务打出较低的价格，当然质量就算没有超过前者，也几乎是和前者一样的。通常情况下，无论你在第二次给出什么样的价格，看上去都会和第一次相去甚远。当你说“竞争者的产品成本是100美元，而我们的成本只有80美元”的时候，竞争对手的产品会显得更贵一些。这就是心理错觉。

时间对比

你要跟潜在客户解释说，如果不立即在你这里购买产品或服务，而是在竞争对手那里购买，是需要花费更长的时间的。

精力对比

要告诉潜在客户如果今天不在你这里购买产品或服务，那么他将需要花费更多的精力在挑选其他产品或服务上。

利润对比

通过各种方法向客户阐述在这款产品或这项服务中所能够获取的利润，也要说明为什么你的产品或服务要比其他家的更有可能给客户带来他们想要的效果。通过和其他可能的选择进行对比，不断地强调你的公司提供的产品是最好的。

语言的选择

“因为”作为一种强有力的语言，能够在购买会谈中对客户产生心理影响。“因为”这个词听上去更合乎逻辑也更具有说服力，比如下边这几句含有“因为”的话：

“你会喜欢这个解决方案的，因为……”

“这是对你来说最好的选择，因为……”

“这就是你应该选择的那个产品，因为……”

无论你在什么时候拥有了一个以“因为”来阐述为什么购买自己产品或服务的原因的机会时，一定要抓住它。

“推荐”这个词在销售会谈中也具有相当强的说服力。不要试图要求人们来购买，而是去推荐。“我将要推荐给你的一款产品是……”

你展示想法和信息的方式如果能够做出一些小的改变，就会获得客户对你产品或服务所具有的非凡效果的反应。你必须年复一年持续不断地寻找更好的方式来展示你的产品或服务的利润，从而利用购买影响力和购买决定来触发客户的购买行为。如果你仅仅用很少的简单问题、陈述和行动来说服客户，那么你将很快陷入消极的预期之中。

在超市

心理方面购买影响力的例子在任何地方你都可以看到。在每一个成功的销售和市场行为中，都需要做出很多行为方面的努力，引发客户能够缩短购买程序的周期，并最终购买你的产品或服务。

下面来举一个例子。你在杂货店购物的时候，有人邀请你试吃一款新产品，尝过之后你觉得还不错，那么就可能会引发你一系列自发的回应：

（1）当品尝的时候，你会觉得自己有义务做些什么来报答这个促销员。

（2）你对这件产品的认可度开始提升，并尝试购买。

（3）当你看到周围的人都在尝试或者购买这件产品时，就会引发社会认同影响。

（4）促销人员把产品递给你的时候，他们带有轻松和友善的表情，这会引发你想要和他们有一样状态的冲动，就是所谓的友情因素。

（5）这件产品是陈列在你经常光顾的一家店里，会增加产品的权威程度以引发你购买它。

（6）商品在特价销售，利用产品的稀缺影响力。

（7）你把这个产品和别的同类产品进行对比，然后决定就买这个了。

尝试着把所有这些方法都用到你所有的销售活动中，同时，要清醒地认识到，别人也可能会把这些影响购买的方法用到你身上。

在我销售生涯最开始的时候，经常会犯的一个错误就是，认为如果我掌握了产品的所有知识，然后还能够对客户的拒绝立刻做出回应，就可以完成销售。直到在某一个星期快要结束的时候，我才偶然意识到有一个重要的因素被我彻底忽略掉了。那是一个星期六的晚上7点钟的时候，太阳开始落山了。我和我的一个销售代表走了整整一天，被打击得够呛，竟然没有完成一个订单。一般在挨家挨户地销售产品时，一天平均还是能够完成至少两个订单的，如果你达到了培训别人的水平甚至会完成更多的订单。唉，我太失败了！

在那天快要结束的时候，我们还有几户人家没有拜访，所以还是有希望的，虽然我们已经被打击得疲惫不堪了。我决定对下一个打开门的人家做一番深度的产品展示。

我们走上前敲了敲门，往后退了几步等着里面的人开门。过了一阵子，一个垂头丧气的中年男人打开门，看了一眼我们polo衫上的公司标志，立刻开始大骂，抨击我们产品的质量和服务有多么不好。

我也不知怎么的就突然打断他，没有保持低调和足够的耐心，开始大声地反驳他。我告诉他，他错了，我们销售的服务实际上和他刚才大骂的内容完全不相符。他接着又反驳我，我们就这样辩论了大约一个小时。值得高兴的是，他开始改变原有的思维，并且购买了我们的服务。我们拿着那天完成的唯一的订单离开了。

之后我对自己的行为进行了分析，发现转变那个中年男人思维的重要因素是：激情！我极力想要修正他错误的预设，同时也非常相信我的产品能够使他的生活变得更好。

从那以后，我就学会把激情注入每一次的销售产品展示中。你可以把每件事情都做对做好，以及回答客户的每一个问题和诉求，但是如果没有激情，是不可能成交的。激情能够弥补差距，而且能在情感水平上影响潜在客户。

确保选择一件你非常信任的产品或服务来销售，并且要让自己对它保有激情。如果你只是选了有机会去卖的产品，而没有充满激情，那是不会取得销售成功的。

——MT

行动练习

接下来有一些练习可以帮助你应用本章讲到的理念到销售活动中：

1.在客户做购买决定之前，他们的哪三种潜在需求需要被满足？

2.触发你潜在客户在互惠原则的基础上产生想要回报的义务，需要做哪三件事？

3.当你友善地对待客户的时候，可能会发生哪三件事情？

4.说出三种能够增加客户“社会认同感”的方法，以达到加速他们做出购买决定的目的。

5.在和客户会面的时候，哪三件事情可以让他喜欢和信任你？

6.你对客户说哪三件事，可以引发他们购买稀缺性产品？

7.分别举出三个例子，说明一下互惠原则、增加承诺和稀缺性在你的城市中是如何通过广告来影响销售的？

最后，学完本章内容后，你想通过采取什么行动来提高自己的销售业绩呢？