做好销售的三字经

时间如流水，子在川上曰：逝者如斯夫。这次来黄山给我最大的感受——人非物也不再。第一次来黄山是在2008年，带领公司30多名顶尖销售精英来黄山旅游；第二次是2013年来黄山开公开课；而这次是给火星人华东地区的店员讲《门店销售动作分解》的课程。

既然我已经是第三次来黄山了，自然对这个城市有一些不一样的感受和体验，所以昨天的课程开场，我一改往常的开场习惯，没有讲销售的本质，而是从2008年我们来黄山旅游时经历的一桩小事说起。

我们当时的行程一共安排了四天时间，等到第四天中午游玩结束，大家就跟我提建议说：“李经理，我们下午不玩了，你安排我们去老街买点特产吧，出来玩这么长时间，总要给同事带点礼物回去”。于是，我们就去了当地的一条老街，谁知道一进入这条街，我们的导购各个杀气腾腾，把老街的商户杀了个片甲不留。为何？因为她们都特别喜欢砍价，而且各个都是销售一等一的高手，卖特产的商贩哪里见过这阵势，节节败退苦不堪言。

话说诸位女侠之中，独有一位骨骼清奇练就一身盖世武功，此女子年长老李两岁，姓陈名春风，浙江温州人氏。此女侠与一糕点铺老板谈价格，商贩出价三十块大洋，春风女侠手起刀落干净利索直接还到三块，几个回合下来，商贩老板连连求饶，“女侠送你一盒，不必再难为我了，也别耽搁我做别人生意”。春风女侠哈哈一笑，说道：“糕点就不必送了，我去也。”

老李那时还是小李，问她“陈姐，大家都是干销售的，本是天涯沦落人，你何苦要如何折磨一糕点铺小老板？”春风女侠一番解释下来，让老李茅塞顿开，终于知道销售高手是如何练成的，此番黄山之行往事浮现，触景怀人，遂写就此文，曰销售三字经。

春风说：我听课学来的销售技巧都是雕虫小技，而且客户现在越来越精明越来越难搞定，怎么办？我有一个很大的日记本，每天晚上睡觉之前都会在日记本上写一写当天工作的心得体会。比如今天客户说价格太贵了，我回复了但是客户并不满意，怎么办？等我第二天去服装店买衣服的时候，我是顾客了，明明这件衣服很喜欢准备买单了，忽然心理有一个声音说“且慢！我且把昨天遇到的难题抛给卖衣服的店员，看看她是怎么回复的。高手在民间啊！她回答的让我很认可，回到家赶紧翻开本子记在上面，日积月累，关于价格太贵了这个问题，我一共收集了十七八个答案，有卖衣服店员的答案，也有卖糕点大叔的答案，也有美容店小妹的答案……，如此，下次再有客官跟我说“太贵了”，我就拿出这些高手的招式试一试，十七八招总有一招能把他拿下。五六年时间下来，滴水石穿绳锯木断，我这本笔记本收集了门店销售过程中常见的几十上百个问题，每个问题都是十几甚至几十个各门各派武林高手的路数拳法。说罢，女侠舒展筋骨从背包中取出一红色大开本日记本，翻之，密密麻麻足够十万余字。

看到如此宝贝，作为给一线培训的老师大喜过望，肯求道“陈姐，可否借我一阅。”女侠抱拳，“老李，此乃我的独门秘籍，恕难从命概不外传，烦请老李帮我提个词，鼓励我持之以恒每日精进。”心如火焚，遂提笔送了四个大字“葵花宝典”。是夜，辗转反侧，终于从陈女侠身上悟出一点销售高手的修炼方法来。

1、三字经之“多观察”

想要做好销售，多观察是基本功，能不能通过别人的着妆打扮、一举一动、一言一行快速判断出对方的性格特点、兴趣爱好，从而投其所好建立信任关系，既需要我们有多观察的能力更需要我们有多观察的习惯。

昨天在火星人集成灶的培训课堂上，开课不到五分钟时间，一位坐在第一排的男同学说“李老师，您是东北人吧？”我不由得暗暗为他竖起了大拇指，厉害。我是内蒙赤峰人，靠近东北有一点点辽西口音，不过这么多年天南海北地周折，已经很少有人能够听得出我的北方口音了。再加之老李身高不高，不抽烟不喝酒，很多人都以为我是南方人，仅凭三两句话就能判断我是北方人，果然有两把刷子。

提到多观察最经典的案例就是我在《销售的常识》中写到的南京中山陵一家小店的店员，仅凭一包烟就能判断出我朋友是湖南人的故事，考虑到有些同学读过我的那本书，在此不再累述。

2、三字经之“多总结”

不仅仅是销售工作，任何一份工作，“总结”都是非常好的工作习惯，通过总结你能发现工作中的问题和不足从而让自己不断精进，哪些问题是外部环境导致的，哪些问题是因为自己的能力不足或者不够努力所导致的。按照戴明的PDCA管理法则，任何一项工作想做好都需要计划、执行、检查和改善这四个步骤，而总结恰恰就是检查的一个部分。

我们经常说不要在同一个地方跌倒，但是做销售很多人常常都跌倒在同一个地方。客户说“我再考虑一下吧”，如果你不去总结的话，可能你就喜欢用自己比较习惯的方法去处理，你会说“不用考虑了，过这个村就没这个店了，过了这个时间就没这个优惠了”，也就是罗伯特•西奥迪尼在《影响力》一书中所说的“制造稀缺”，但是在消费者越来越理性的时代，这种威逼利诱式的方法正在慢慢失效。

上面写到的还是在总结我们的工作方法，还有一个至关重要的总结，是对我们自己的总结，也就是说如何认识你自己，老子说“”知人者智，自知者明”，自知是很难的，每天忙忙碌碌我们很少会静下心来分析一下自己，自己和自己对话。做销售遇到了一些问题，那么到底是什么原因呢？要更多地从自己身上去找原因，是自己的意志不够坚强企图心不够强大吗？是自己的专业能力不够没有办法赢得客户的信任吗？是沟通方法的问题没办法快速地拉进跟客户之间的距离吗？……而且，每一名销售人员的特质和风格也不太一样，有人更善于快速成交，而有人更善于长线跟进，找准自己的优势精准定位才能事半而功倍，自省需要总结。

3、三字经之“多思考”

有了观察和总结之后，第三步就是要学会多思考，思考什么？思考我们的方法，就是该怎么办？

在团队中有一个271法则，20%的销售精英，70%的随波逐流，还有10%的要被淘汰。那么这20%的销售精英和70%的随波逐流，他们的业绩差异真的是能力的差异造成的吗？我发现顶尖销售跟普通销售最大的差异其实是销售认知、思维上的差异，同样的一个问题，普通销售会想这个问题怎么办，怎么回答才能让客户满意，而顶尖高手则会思考，客户为什么会提出这个问题，他提出这个问题的真正原因和顾虑是什么？抓住问题的本质，才能抓住客户的心。

“多观察”“多总结”“多思考”是一种销售习惯的养成，不管是跑步健身还是读书写字还是能力提升，培养习惯才是根本途径，听两堂课看两本书都不是核心，每天坚持写销售日记，日积月累必有大成。