几个利于促成交易的心理学原理

几个利于促成交易的心理学原理

最近在看营销心理方面的书籍，了解到一些有趣的心理学原理，今天，和大家分享几个利于促成交易的心理学原理。

一、知觉对比原理:

这个原理说的是，有三桶水，一桶热水，一桶温水和一桶冷水，让实验者左手放到热水里，右手放到冷水里，然后再同时放到温水里，两只手的感觉会相差很大----左手感觉像冷水，右手却觉得像热水。

运用这个原理可以在销售时大作文章。在向顾客介绍商品时，销售员可以先拿出贵的东西，再拿出便宜的东西，这样会让便宜的东西显得更加便宜，往往更容易促成交易。在买衣服的配件上屡试不爽。如果先展示便宜后展示贵的，会让贵的显得更贵，很多顾客就会转身离开的。

几个利于促成交易的心理学原理

在房地产销售时，销售员会让客户先看几套又破又贵的“垫底房”，再带他们看真正想卖出去的房子，后面的房子一看就性价比高，这样通常会促成交易。这其实也是在对比原理在起作用。

几个利于促成交易的心理学原理

在电商方面，同一个品可以做成“原价”和“现价”，或者在原价边上打的折扣，这都会让用户在对比中感觉自己占了便宜，从而加大成交概率。

二、联系原理:

大家可以看到，在车展上，每辆车旁边都会配一个身材很好的模特，这是为什么呢？

几个利于促成交易的心理学原理

因为商家希望顾客把模特身上积极、优美等正面的特质和在售的车联系起来，从而增加够车率。有人做过测试，发现大部分顾客认为有模特的车比没有模特的车性能要好。听起来毫无道理对不对，但这正是联系原理在发挥作用。

所以，我们就不难理解为什么很多品牌打广告都请美女帅哥明星打广告了，比如衣服、美妆用品等，我们在看到广告的时候，是期待用上产品之后，就可以变得和明星一样美好。

另外一个利用联系原理的地方在于，人们总是很喜欢把自己和优秀的人或者美好的事物联系在一起。比如我们在销售草莓、车厘子这种高端水果时，文案里都会写高贵、公主等，宣传的是高品质、高追求的生活。

几个利于促成交易的心理学原理

所以我看到我们的用户在晒朋友圈时，都会放上一张自己吃草莓或者车厘子的照片，然后配文：优雅的下午茶等等，无形中将草莓车厘子高贵的特质和自己联系上了。

三、相似性原理：

这个原理讲的是，人们倾向根据和自己相似的人的行为，来判断自己该怎么做。

我觉得，电商的卖货群很好地利用了这一点。拿卖水果来说，我们建了很多个果粉群，每次有拼团活动我们都会发在群里，然后就可以看到很多人开始发出自己开出的团，请求群里的小伙伴一起参团；更神奇的是，我们有预售机制，比如前段时间刚到的智利车厘子，我们就在群里开启“接龙”预售。就是向大家说明到货不多，需要在群里接龙报名抢购。然后就可以看到“张三 2斤”“李四 3斤”等接龙。后面的人也纷纷接龙起来，就好像觉得，大家都买，价格也还过得去，我不抢可能就买不到了，就感觉吃亏了，所以赶紧也接下龙吧。相似性让大家悄悄地保持一致。

四、稀缺性原理：

这个原理大家都接触过，就是说要制造一样东西的稀缺感，会让想拥有它的人欲望更强烈。

上面的社群接龙卖车厘子就是一个例子，还有就是我们会在描述水果的时候，一般会写“xxx独有”“错过要等一年”“限时低价”等，确实会给喜好这种水果的人造成一定的心理恐慌，从而及时购买。

几个利于促成交易的心理学原理

这次先分享到这里，心理学还蛮有趣的，希望和大家一起慢慢探索。