美容院销售秘笈八大关——服务关

第二关　服务关

一、什么是 “服务”

所谓的服务是指为他人做事,并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动.不以实物形式而一提供活劳动的形式满足他人某种特殊需要。

对于一个销售人员，让产品增值的方法就是服务。例如：设施（硬件） ,但还有很多软件能让服务增值。如：微笑、热情、手法、技术（有声服务或话术，）等等都是影响收入的因素。例如：一碗牛肉面在小店可能只能卖5元钱一碗，而在大酒店会卖到50元钱一碗。（一份青菜，在家炒两块钱，在酒店要二十元）所以，就是硬件加软件，增值服务，提高了品质。现代人有句话说：人脉等于钱脉 ,同样的东西放到不同的地方，它的收费也完全不一样。如：一瓶二锅头烧酒，在普通的超市里面，一瓶的价格也就是18元，而到了北京饭店，一瓶可以卖到180元 ,为什么？就是他们提供的硬件和软件让产品增了值。由此可以看出，好的服务，自然可以更好的满足顾客，所以顾客才会舍得花钱，同样的东西从竞争上来讲，服务好才是最强的竞争力。

二、服务的目的

　　 赚钱就是销售人员服务的目的，但前提是要了解顾客的心理是什么？顾客消费的目的：是为了心理满足和生理满足，要想顾客舍得花钱，就要满足这两点。

　1、生理满足：所谓的生理满足是由顾客对产品本身的价值所决定的。如：（困了，要睡觉；渴了要喝水；）饿了，就要吃饭。“饭”就是顾客对“生理”的满足，所以就象顾客肥胖了要减肥一样，把“肥”减下去就是顾客对生理的满足。

　2、心理满足：是无法衡量的。是我们需要通过服务来让顾客感受到的。生理满足是产品本身能达到的，如：现在的市场都是买方市场，同样标准的装修环境设施极易被人模仿，随时有多家供顾客选择，顾客最终选择的仍是来自于心理满足。为什么大家愿意买名牌，她选择的也是心理满足。我们的服务关就是让顾客不仅心理满足还要生理满足的一关，所以顾客后期的消费来源于你服务的加压，服务越好，顾客的心理负担就越重，她就会用花钱的方式来解决，就像你去一家商店买衣服，试来试去没选择，但服务生对你的服务始终如一，你的心理就会有一种歉疚感，但你买了的话，你就不会有这种感觉了，但如果你要让顾客马上感受到你的服务好，必须要有一定的技巧。

三、用好服务、稳定售后顾客：

1、售后顾客的重要性：售后顾客是我们的财富，售后顾客是最有可能重复消费的,售后顾客是最有可能带嘉宾的……

2、售后顾客的心态是什么？认可我们的服务，认可员工，认可我们的技术，认可院里面的氛围…… 讨厌太强的消费压力、讨厌更换员工太勤，售后顾客最喜欢提意见……

3、坚持老顾客的服务增值：

例如：做好节假日、生日回访，打电话祝贺或者准备小礼物，额外的超值服务。

五、好的服务对我们自己、对秀域的重要性：

1、为什么大家都愿意买名牌？因为她们认为名牌为她们带来了心理满足及服务上的保障。耐克鞋在东莞工厂生产，有“√”标识的要卖到500元一双，去掉这个标识就只能卖到50元一双。名牌就意味着顾客愿意多付钱。我们的销售障碍就小。支撑名牌的基础是什么？是优质的服务和质量。

2、海尔是家电生产企业，可它却是以服务名满天下的。一个生产制造行业靠服务制胜，我们只能精益求精，永无止境。