说服的策略

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人对这件东西往往更加珍惜。

——罗伯特西奥迪尼《影响力》

今天是2019年1月20日，周天，是我日更的第73天。

今天读了罗伯特西奥迪尼的新作《说服——如何赢得他人的信任和认同》。看了前十个小节，捡其中几个印象深刻的简单复盘一下。

发挥社会认同的力量

当人们对某种行为摇摆不定时，他们往往倾向于关注周围其他人的做法，以引导自身的行为。

比如如果把电视购物中要求消费者订购产品的提示从“接线员正在等候您的来店，请马上拨打热线电话”改成“接线员正在通话中，请您稍后再拨”，消费者的数量便会显著上升。

仅仅这么一个小小的改动，为消费者的感觉是其他人正在抢购产品，接线员正在应接不暇地接消费者的电话。而第一种说法给消费者的感觉是大量的接线员正在无所事事地等待消费者打进电话，好像产品并不是那么受欢迎。

这就像有人在街上抬头看天，如果看天的人数越来越多，对其他路人的影响越来越大，由此可见，旁人的行为是社会影响力的重要来源之一。

巧用从众心理

社会认同的力量证明人们倾向于跟从他人的行为，但是相比于整体的认同，不同群体间的差异性或者共同性是否会对不同的人有更多的影响呢？答案是肯定的。

当一位老师试图说服某学生多来上课时，拿班上表现最好的同学举例子和拿与某学生相似程度较高的同学举例子，后者效果会高于前者，因为大家更倾向于和自己相似程度高的人的想法。

所以说如果要用社会认同的力量，找相似程度高或有相同属性的群体当参照物比拿整体当参照物效果好要。

避免使用消极标语

如果你是公司的管理人员，在发现每月例会出勤率下降的情况后想增加出勤率，那么采用强调缺勤率和强调出勤率两种不同的方式，哪种效果更好呢？

研究表明因为当你强调缺勤这个消极因素的时候，人们的注意力就会集中在消极的现象上，然后心中就会产生，有人缺勤，多我一个也不多，从而使缺勤率增加。

与其让大家关注有很多人缺勤，不如指出大部分员工都正常出勤了，这样不仅能表达出对缺勤的不满，还能给大家传递缺勤人员仅占少数，让大家更注重积极的一面。事实也证明强调积极的因素对改善出勤率有更好的效果。

肯定人们的积极行为

当然在强调积极因素的同时如果给这个积极因素予以更多的肯定或者奖励，将会大大增加积极因素对人们的影响。

选择太多导致的选择恐惧症

你有没有遇到过这种情况，面对琳琅满目的商品感觉无所适从，不知道到底该选择什么，最终放弃选择，什么东西都不买？

相信很多人对这种感觉都不陌生，这就是选择太多导致的选择恐惧症。消费者选择太多会心生反感，所以宝洁公司将其最受欢迎的洗发产品“海飞丝”从最初的26种产品减少到15种，结果产品的销量迅速上升了10%。

这种减少产品数量的策略听起来好像有违直觉，毕竟更能多样化的满足消费者需求是大多数公司的策略，但是当消费群体对自身需求不是很明确的前提下，减少选择的数量更能激发消费者的兴趣。

这个现象对我们个体也有很重要的借鉴意义，精简我们的目标，从繁多变为极简更容易让我们达成目标。

最高价与最低价之间的折中之选

提供任何产品或服务时，通过增加更昂贵的选择都能使得中端产品的吸引力大大增加。这个策略是在定价策略里比较常用的一个策略，也可以解释为利用形象款来拉高品牌调性，实际是给利润款做对比，然后再设置一些低端的引流款拉人气，最终目的是为了让人们进行对比后选择价格适中的产品。

所以如果希望别人选择自己想让别人选择的选项时，可以尝试给出三个选择，把自己希望对方选择的选项设置到适中的位置，这样就有更大的可能达到自己的目的。

宁拿铜牌，不要银牌

研究表明，拿银牌的选手往往没有拿铜牌的选手开心，原因是拿银牌的选手常常会把自己跟第一名对立起来，懊悔跟金牌失之交臂，所以会流露更多失望的情绪。

而拿铜牌的选手往往会庆幸自己进入了三强拿到了奖牌，如果运气差一点可能会跟奖牌失之交臂，所以拿铜牌的选手往往会显得比较开心。这其实是非常微妙的差别，但是这种差异却是真是存在的。

这里还存在一个例外的情况就是如果拿铜牌的选手曾经拿过金牌，那么他也不太可能显得非常开心，因为他并没有取得自己预期的表现。所以这么看来，人们的幸福感与其预期是息息相关的。

每个人都要想办法让自己有点影响力，想办法能用更多的办法说服别人。洛克菲勒说过，享有特权而没有力量的人是废物，受过教育而无影响力的人是一堆一文不值的垃圾，话虽残酷，但折射出的道理却引人深思。