如何让财神来找你（营销实战——沉没成本【下】）
在营销中如何运用沉没成本：
要利用沉没成本，首先要让其付出成本。结合“上瘾模型”，也就是让人产生习惯，并被习惯驱动，周而复始不断重复，重复即会产生沉没效应。而在上瘾模型中，就有关键的四个步骤：触发用户的行动欲望、让用户行动、给用户奖赏，最后让用户投入时间和精力。
简单来说，就是先给用户营造一种“很想要，很想很想要的感觉”，然后让他去做一个明确动作，做完之后就把他想要的东西给他，他一看“哟，还不错”就开始投入精力、时间还有金钱，最后陷入上瘾回路不断投入。
举个例子，支付宝做的红包瓜分活动，我们来剖析一下：
触发行动欲望：我们在支付宝首页第一版正中间就能看到巨大的活动提示，“亿元红包”来极大刺激用户内心的物质欲望。
让用户行动：活动入口处有明确的动作指引“去抢红包”，并且按钮还带动效吸引目光，大概率会去点。
给用户奖赏：进入主页面之后立即获得了红包，并且在此时又提醒我，只要完成1单线下支付即可获得翻倍豆，工作提升红包金额，并且还有“邀请好友、给蚂蚁森林浇水”等任务可以选择。
投入成本：此时我已经获得了红包奖励，大概率会选择参与这个活动。接下去每天完成1单现下支付、给树浇水等，开始投入成本在里面。可以说，只要我花的时间越多、支付的单子越多，也就越难从这个活动中离开。
就是这简单的几步，可以说，支付宝的设计完全利用的是在情景暗示下产生的无意识行为，是我们几乎不假思索就做出的举动。而只要行为产生得越多，沉没成本也就越高，用户也就越难离开。
周末我们去看一场话剧，看了一半我们发现剧情很无聊，演员的表演也很差劲，这时你是会选择继续看下去，还是选择离场去做更有意义的事情，大部分人会选择继续去忍受这场难看的话剧，毕竟已经是花了金钱，又花了时间看了那么久。
看完话剧去吃饭，吃饭消费了270之后发现消费300可以返20，看到这样的消息你是会继续花费30块凑齐300，还是果断不消费。大部人都会选择再消费30块钱，想着反正已经花费了270块了，再花费30块也无妨。尽管最后商家可能只是给了一张20块的代金券。
情侣之间拍拖，可能男方谈到最后发现其实女生三观，兴趣，爱好等并不合适自己，但是想到花在上面的时间，精力，甚至是最美好的青春，觉得分手就太可惜了。于是最后进入了一段不合适的婚姻，选择一个不合适的对象，导致最后不幸婚姻的结局。
沉没成本的场景无时无刻不出现在我们的日常生活，如果你没有认真辨别而及时脱离，就会因为惋惜一开始付出在成本而陷入一个更巨大的成本之中。
及时止损，也是人生的智慧。
为什么人们会深陷沉没成本的误区中呢？
背后来自于两股根源。
第一股根源来自“厌恶损失”，人们天生对损失产生的痛苦远远大于得到产生的快乐，所以在损失已经产生时，人们更容易选择逃避。
第二股根源来自“自我辩护”，当一个人的认知和行为相违背时，我们会用各种理由去支撑我们的行为，使我们的行为看起来更加合理化。就例如明明股票已经差的基本面，我们还是会寻找各种有利的理由去相信这只股票会回升。
所以在这两股根源的驱动下，我们会在一个错误的决定下越陷越深，直至成本已经让我们不堪重负。
作为营销者，我们应该怎样利用沉没成本运用至我们的营销当中呢？
成本分两种，一种是时间成本，一种是金钱成本。
时间成本
时间是消费者最宝贵的资源，钱没了可以再赚，但是时间没了就是没了。
所以占据越多消费者的时间，消费者消耗的时间成本越高，他就越离不开你。
如何占据消费者的时间？
免费试用。
为什么服务型的产品通过免费方式会更容易推广？美容院会通过送免费的体验卡消耗消费者的时间，当消费者消耗了三个周末的时间来你这里体验美容项目后，她就更难用更多周末的时间来尝试其他新的美容院服务了，万一去了其他美容院服务不好呢。
淘宝的七天无理由退货，就是通过免费试用的方式，让你拥有产品后又消耗了自己的时间在体验产品上面，最后你发现，你已经无法忍受没有这件产品的生活了，就更别说退货了。
所以当你点免费试用的时候，我们就注定进入套路了。
你的产品能否和免费试用结合起来呢，服务型，能不能让消费者免费尝试服务一段时间，食物，能不能让消费者试吃一下，衣服，能不能让消费者多试穿会。
天下没有免费的午餐，免费目的就是为了收费。
金钱成本
为什么每次去吃饭总会看到满300元送50元的优惠卷？
为什么每次路过房产中介总会看到认筹5000元抵3万元？
为什么现在各个平台的支付都喜欢用多少积分换礼物？
这些背后都是沉没成本原理。
当你看到满300元送50元优惠券，如果此时你只吃到270元，你会不会觉得反正已经吃了270元成本了，再吃30元也无妨。所以商家也通过这个策略让整个销售额提高了30元，而且还通过50元优惠券锁定了你下一次消费。
认筹是房产中介最喜欢用的促销方式，特别在节日促销时。假如你是有意向购买房的话，销售员会不断强调5000元抵3万元的字眼，让你认为投入了5000元的金钱成本，如果不买的话就是损失了3万元，最后促使我们购买。
当你长时间使用某支付平台，看到多少积分可以换什么类型的礼物，就会一直不断促使你在这个平台的消费，而拒绝用其他支付平台。消费越多，金钱成本越高。成本越高，更改平台就越难。
就这样，只用一个小小礼物的诱惑，就让你深陷沉没成本。
当然，这些都是可以和我们的营销相结合，选择合适的营销手段，让我们的消费者不断地在我们这买买买。
这篇沉没成本，你想好怎么运用到你的营销中了吗？
