如何有逻辑地说服和影响他人？
棕棕的原创n+14篇
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标签｜人际关系
如何有逻辑地说服并影响他人？
其实答案只不过是这短短的18个字。
三不：不反对，不批评，不命令。
三要：要沟通，要信任，要鼓励。
1
不反对
曾经看过这么一个故事：孔子的弟子子贡遇到一个人，那个人问他一年有几季，子贡回答有四季，而对方固执地坚持说只有三季，他们一直争论到中午。这时孔子出来了，观察对方一阵后说：“一年的确只有三季。”对方听后，终于大笑而去。
子贡不解地问孔子，孔子说：“这时和刚才不同，方才那人一身绿衣、面容苍老，它分明是田间的蚱蜢。蚱蜢者，春天生，秋天亡，一生只经历过春、夏、秋三季，哪里见过冬天？所以在他的思维里，根本就没有‘冬季’这个概念。你跟这样的人那就是争上三天三夜也不会有结果的。你若不顺着他说，他能这么爽快就走吗？你虽然上了个小当，但却学到了莫大一个乖。”
也许这故事是虚构的，但道理却是真实的：反驳对方的意见，哪怕客观上他是错的，我们的行为也只会激发他的心理防御机制，他会（将这件小事推而广之）觉得你是在否认他这个人，而这种想法让他更维护自己的信念，这样就无法达到说服他、改变他想法的目的。
在现实生活中这样的事情也比比皆是，比如作者本人就犯过这样的错误。
作者曾经受邀参加一个庆功宴，席间一位男士引用了这样一句话：“既然我们的命运已经握在上帝的手上，那么，我们只能把它粗略地改造。”这句话实际上出自莎士比亚，但他却说这句话引自《圣经》。
作者按捺不住指出了这位男士的错误，而对方却顽固不化坚持自己的说法。
这时，作者的朋友加蒙得先生（曾经深入过研究莎士比亚）偷偷踢他，并公开表示那位男士所言确实，因而终止了这场无谓的争论。
事后，加蒙得先生向作者解释：不必在这种场合和别人争执，不必指出别人的错误，这样做只会得不偿失。
所以，意见不同时，哪怕对方绝对错误，也不要即刻反驳对方，而是要问自己：这个话题有没有必要讨论？（非利勿动）如有必要讨论，反驳的方式有用吗？
如果反驳无用，争论无效，那么该怎么做呢？
01
共同目标是什么？
既然想法不同，需要沟通，那么最重要的是找出你和对方的共同点：你们都想达成的目标是什么。
合力完成一个项目？协调举办一场活动？共同服务一群客户？
如果可以，就一直强调，双方追求的是同一目标，不同的只是方法而不是目的。
02
你能让对方回答几个“对”？
聊天高手，一开始就能让对方说很多个“对”，这让听到这个词的双方，开启了一个心理过程，导向正确的方向。这就像一颗台球的运动。它一旦朝一个方向运动起来，要转向就得有外力，要叫它反向就更难了。
这里的心理模式非常简单。当一个人说“不”且心里真的这么想时，那就不只是声母加韵母的一个字了，他所有的器官组织（腺体、神经、肌肉）都集结完毕，进入抗拒的状态。说“不”时，内脏器官都会产生收缩动作，或不愿开放，一般不明显，偶尔会很明显。总之，整个神经系统都准备好好拒绝接受任何外来思想。
相反，当一个人回答“对”，就不会产生收缩。
所以，一开始能够引出的“对”越多，我们就越能牵住对方的思路，将其成功地引向最后的建议。假如逼得对方一开始就有“不”字，不管他是学生、顾客、孩子、丈夫还是妻子，要软化这份支棱起来的抗拒感，就需要神一样的智慧和耐心了。
卡耐基在加利福尼亚州奥克兰市的课程承办人——艾迪·斯诺讲了一个关于自己是怎么变成一个商店常客的故事——店主总是让他说“对”。
他想要租一套弓箭，结果因为不断肯定对方的说法而最终决定买一套。他是这么描述事情经过的：“一个很讨喜的绅士接了电话。我问有没有租的，他的回答和前一家完全不同。他说很抱歉，但他们已经不出租弓箭了，因为赔钱。然后他问我以前是否租过，我回答说：‘是，几年前吧。’他提醒我说，我大概花了25—30美元的租金吧。我又说‘对’。然后他问我是否是一个不爱多花冤枉钱的人。我自然回答‘是’。他就接着解释说，他们有成套的弓箭，所有必需装备都有，才34.95美元。多花4.95美元，就能买一套，这可比租强多了。他解释说，这就是他们不再出租的原因。我是否觉得那合情合理呢？我的‘对’的回应，引导着我买了一套，当我到店里来拿的时候，我又多买了几件东西。后来我就成了他家的常客。”
这个店主运用的，就是苏格拉底的技术，现在称为“苏格拉底法”，其基础就是让对方说“对”。
他询问一些对方必须回答“对”的问题，并不断让对方肯定回答，直到有一大堆“对”。他不断问问题，直到最后，对方突然发现自己拥抱了一个几分钟前还坚决否认的结论，在几乎不知不觉的状态下。
所以，你现在知道如何说服他人了吗？
03
他的想法在哪种情况下才现实？
对与错只是相对而言，合适与不合适亦是如此。
即使对方的想法并不适用，也不要急着否认他，你可以向他说明这种想法在何种具体情境中才适用，肯定这一部分，并说明目前的状况有何特殊之处，所以需要有所调整。
反例：“多称赞他人也并非是件好事，甚至这样做也有很多坏处。”
正例：“你的上一篇文章写，要多加欣赏和称赞他人，我觉得这个方法特别棒，尤其是对于那些在意外界反馈的人。而我发现，有的人如果被称赞多了，就会洋洋自得停止进步，更加难以提升自身能力，从这一方面来看，夸奖还得讲究方法和尺度呢！”
2
不批评
良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。
人人都知道这句话，然而你就因此真能喜欢上苦口良药和逆耳忠言吗？
当然，大部分人还是很难喜欢，包括我也如此。
那有没有不苦口的良药呢？自然也是有的，只是很多人并不知道这些秘方。
01
间接地让他人注意到自己的错误
具体有两种做法：
a.坦诚自己犯过的类似的错误。
当你发现下属在交稿时常常有错别字等低级错误，可以这么说：“我之前写文章时不够仔细，导致有不少错别字，所以后来使用软件检测，并且自己也多看几次。你如果能提前多检查几次，肯定就不会犯我之前的错误了，这也节省了你返工的时间呀。”
这么说的话，对方会得到这个信息：这个错误是你也犯过的，所以你并不是批评他，而是真心希望他能够吸收经验做得更好。
b.装作不经意地指出对方的错误。
场景如上，还可以这么说：“今天这篇文章写得好，逻辑层次分明，进步非常大！诶！这里好像有几个错别字，还有这里也有，你看我有没有看错？”
这么说给人的感觉就是：你很相信他的能力，他却不小心犯了点错，让你有点惊讶甚至失望。所以，他下次会更加仔细自觉做好，挽回或维护他在你心目中的形象。
02
只描述事实而不加以评价
反例：“这一次的文章转发率只有 0.1%，实在是历史新低。说实话，主要是因为你负责的这一期的选题实在太糟糕了，你要好好反思一下自己哪些地方做得不好。”
正例：“这一次的文章转发率只有 0.1%，比以前平均转发率低了一半。对比之前的数据，可以看出和选题有很大关系。我们需要仔细分析一下到底出了哪些问题。”
《非暴力沟通》里也强调了这一点：要描述事实，不要评价。
03
“批评”的另一种方式
a.先夸奖，再建议
例如：“你遣词造句的能力在过去两个月飞速提升，而如果再多多培养逻辑思维就更棒了！”
要点：建议可以提，后半句一定不能出现“但是”这两个字！（因为在我们习惯的说话方式中，“但是”这两个字很容易让我们怀疑前半段夸奖的可信度。）
b.先提欠缺，再夸奖
例如：“虽然这篇文章中你的逻辑思维有所欠缺，但是你遣词造句的能力非常强！以后慢慢均衡发展吧！”
这里为什么可以用“但是”呢？因为这个“但是”后面是夸奖，反而放大了它的积极作用。
3
不命令
情境一：你向往大海，于是你召集工人，命令他们为你造一艘船。
情境二：你向往大海，于是你召集工人，激起他们对大海的渴望，告知将带他们去海上航行，但前提是他们得造出一艘船。
如果你是工人，在（保证温饱的）哪种情境下，会对造船这件事更加感兴趣，发自内心地愿意去做呢？
于我而言，答案是情境二。
大多数人，就像你我一样，会在自己真心想做的事上投入最大的热情，而对他人命令的事很难做到同样上心。
如果不强制命令的话，如何才能让人们乐意去做呢？
答案：激发人们的内在动机，如满足他们的成就需求、尊重需求，让他们拥有掌控感等等。
01
让对方参与决策过程
最简单的应用就是：给出两个/多个方案，让对方选择，那样就默认了他有权（在一定范围内）自己做决定，同时也需要为自己的决定负责。
02
让对方知晓决策的理由
反例：“我们决定安排你负责这个活动的宣传部分。”（不给理由）
正例：“你将会负责这个活动的宣传部分，因为在过去的活动中，你在这方面的能力特别突出，大家都非常期待你的表现。”（给出理由）
正例中的通知方式是不是让你更乐意去执行了呢？
03
点明对方利益
非利勿动——只有当对方知道他自己也是受益者时，他才会心甘情愿地去执行决策。
反例：“明天大家要做一次大扫除，后天会有重要的客人来参观。”
正例：“后天会有重要的客人来参观，也许未来有机会和他们达成长期合作，每个人都能获得更多锻炼能力的好机会。现在，为了给他们留下一个好印象，明天大家来一次大扫除吧！”
04
把命令换成建议或问题。
使用问句，不仅能使命令更容易接受，还常能提高对方的执行力。人们更乐意执行一个指令，如果他们参与了指令下达前的决定过程。
反例："现在的情况是，你必须处理好这个问题！"
正例："如果处理好这个问题，你的能力就会有机会被大家看到喔！"
"我相信你的能力，你会想办法处理好这个问题的，对吗？"
"你觉得，我可以相信你有处理好这个问题的能力吗？"
以上的正例反例并不能涵盖所有情况，也不一定对所有的场景都适用，但卡耐基说过一句话，大意是：如果你过去的应对方法很管用，又何必改变呢？如果你觉得以前的方法不好使，何不试试这些新方法呢？
三不终于给大家介绍完毕，你记住了几个？
小结：
不（全盘）反对：共同目标法，苏格拉底法，部分肯定法。
不（直接）批评：间接透露法，非暴力沟通法，夸奖建议法。
不（强制）命令：参与决策法，知晓理由法，点明利益法，提问建议法。
下期将介绍“三不”的好伙伴“三要”。
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【重要概念】
苏格拉底法
间接透露法
非暴力沟通法
点明利益法
提问建议法
【小练习】
如果你是家电公司的老板，
如何组合应用以上提到的方法
对待搞砸一单重要生意的员工？
如何鼓励员工自主学习销售技能？
【知识源头】
书籍：
《人性的弱点》
《社会心理学》
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