销售常用话术——客户总是想一而再，再而三的降价

上篇文章给你介绍了应对客户有购买需求却还说要考虑的话术，这篇文章解决第四个问题，客户总是想一而再，再而三的降价。怎么去应对。

销售常用话术——客户总是想一而再，再而三的降价

销售场景：

销售顾问把预算单交给客户，而客户却开始拧着眉头，仔细审视，过了一会就大声的说：“小兄弟，我说咱这价格优惠的也太低了吧?人家那个XX店可是要比你们店优惠的多啊!”

这个销售顾问也是听了比较尴尬，底气不足，假装自己不清楚竞品的价格，干巴巴的说：“不会吧，这个价格已经最低了呀了!”听到销售顾问这句话，客户更大声了：“怎么不会，上个月我们同事就在XX店买的这个车，我陪同去提的车，配置都是一样的!您看，你们价格高也就算了，送的东西还那么少……”客户说了很多，最后的结果是--销售顾问一次次的找领导申请价格，而客户最终还是以价格太高为由，离开了公司。

然后就有销售顾问抱怨，XX车型优惠的太少了，根本就没有办法和XX店比，人家店送的装潢也比我们多。这样下去，车都没有法子卖了!!!

分析：

有人为此专门做了调查并得出了这样的结论：时常抱怨的销售顾问大多都是销量欠佳的人。为何他们的抱怨声如此大?

是因为他们被客户“洗脑”了!他们认同了客户的观点，认为自己产品的价格、赠送的装潢还没有别人家的优惠。这样一来(今天是价格不如别人，明天也许就是产品不如别人了)，他们将很难把产品卖出去。

如何让销售顾问做到“反洗脑”?

1、有抗拒代表有吸引力

要知道买货才是嫌货人。当客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时，销售顾问一定要淡定，不要因为客户释放出的购买信号而乱了阵脚。很多销售顾问总是沉不住气，一听到客户说了一些抗拒的话语，便马上抛出优惠来留住客户。

却不知这样轻易到手的优惠会使客户马上失去了立刻购买的兴趣。因为所有的人都知道一句话：“轻易得到的必定不会珍惜。”因此，正确对待客户因抗绝和挑剔而释放出的购买信号，也是销售顾问卖出产品的入门课。

2、对产品足够的了解，可以有力回答客户提出的疑问

几乎每一位客户都会有或大或小的疑问，如果你不能正确、有力地回答客户的问题，那就会被客户的疑问牵着鼻子走。因此，销售顾问需要对产品的优势了解得一清二楚。当客户进行比较性的提问时，销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。

例：您看的这部车，之所以我们的价格略高一些，是因为有着五年十四万公里质保的，而您说的那个优惠大的车型只有三年十万公里质保。一部车，如果质保期更长的话，带来的好处就不用我多说了吧!

3、在交谈过程中给客户“洗脑”，变被动为主动

销售员要懂得察言观色，不要一直等着客户挑剔完了，然后乖乖地听客户训话。你应该主动把客户最想要知道、最关心的信息传递出去。

关于销售的整个过程及每个环节具体应对策略，如何快速去形成一套销售打法，不断完善，迭代，提高效率，降低成本，可以看销售的金钥匙，一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。

​