销售沟通的重要性七（制造控制的幻觉）

谁在对话中拥有控制权呢？是倾听的人还是说话的人？

当然是倾听的人。这是因为说话的人吐露信息，而倾听的人如果受过良好的训练，将会把对话引导到他的目标上来。他利用说话者的力量来达到他自己的目的。

在销售中，双方都需要控制权。我们需要制造控制的幻觉，建立同理心，消弭对抗，赢得合作。

让对方掌握控制权，产生控制的幻觉。

举例：你跟老板进行了长时间的拉锯，你希望300得，老板要价400。对抗，持续发酵。

你：“我的预算只有280元，我该如何做呢？”

你把球抛给了老板，老板似乎拥有了控制权。

老板：“这个价格真的已经很低了，你再考虑考虑”

你：“没有办法，预算只有这么多，你需要我怎么做呢”

老板：“好吧，给你一次吧”

这种场景我们经常见，当然最终也可能不成交，但这样也足可以证明老板的价格已经到底了。这其中我们通过用校准问题的方式来消弭了对抗，制造了控制的幻觉。而实际上却是你在主导对话。

校准问题是开放的，对方的回答不是简单的“是”或者一丁点的信息。常用的校准性问题如下：

这里面的什么东西对你而言是重要的？

我如何才能让它对我们更有利？

你希望我如何推进？

是什么把我们带到了这个境地？

我们如何才能解决这个问题？

目标是什么？我们在这里想要完成什么目标？

我该如何做呢？

当然还有很多很多……

任何一个精心设计的校准问题，都有它的复杂性，是你想得到对方想要的，但你需要对方的智慧去克服困难。这对咄咄逼人的或者本位主义的对手而言，极具吸引力。标准问题的提出，能够让对方获得虚幻的控制权，这是停止对抗，建立信任与同理心，直达成交的有力工具。如果你不知道如何提出一个合适的校准问题，这里送你一个万能的：“我该怎么做呢？”

销售沟通的双方，都希望拥有控制权。又，每个人都希望自由选择，希望自己的主观能动性能发挥作用，希望事情在自己的掌控范围之内。而拥有了控制权的人，更容易采取建设性的行动。

我们经常发现身边有很多人的口才很好，在生活中，在工作中。但这些人往往通常用自己的语言击败了一个又一个对手，自己却什么也没有获得。其实这种人为一种沟通的逻辑所累，这种逻辑认为沟通就是一场摔跤比赛，目的是耗尽对方的体力与精力，促使对方投降。这种人总是抱着最好的希望，毫不退缩。

有一次，有一位朋友想跟我一起做社交电商。他提出想了解下，于是我这边炮语连珠、侃侃而谈，我将我所知道的都告诉了她，毫无保留。讲完之后，我急切的想获得回报。但回报，迟迟未到，我感觉到不公平，我的语言就变得焦急。

现在想想，我失去了沟通的控制权，自然而然的有了一次坏的成交。我没有制造控制的幻觉，没有利用校准问题来消弭对抗，最终赢得合作。而那个所谓的成交只是面子而已。

销售沟通的重要性七（制造控制的幻觉）