芒果悦CEO卢晓东：日销破10万，传统零售商如何做好社区团购？

社区团购最难的是什么？是如何获取第一批团长、第一批消费者？是采购？运输？配送？还是损耗管理？

今天，【东坡学院】筹备100场的专访活动，从江苏徐州来到山东济宁。

在这里，一位从0开始做社区团购的玩家，从当地10余家社区团购公司的重重围困中脱颖而出，其中不乏松鼠拼拼、小区乐这样的明星团购企业。

他就是芒果悦董事长：卢晓东。

一、服装代理连锁店的突破

卢晓东，出生于时代变革的1981年，在其成长的岁月里，中国市场整体由封闭走向开放。

2001年，中国正式加入世界贸易组织，标志着中国正式转变成为市场主导型的开放体制，而在同年，年仅20岁的卢晓东，开了人生中的第一家服装店。

2001年后，至今近20年的职业生涯中，卢晓东一直深耕于服装领域。曾在山东拥有超过40家品牌代理店（特步、巴拉巴拉等），目前仍然经营20余家。

卢晓东介绍到：在服装品牌代理行业，新开1家店的投入约为100万，需要3-5年才能够产生正利润。

“盈利-开新店-投入-盈利-开新店”这样的重资产投入模式，“天花板”非常明显。

18年下半年，一个偶尔的机会，卢晓东接触到了蔬东坡的合作伙伴：山东泰安优果悦社区团购。在之后的接触中，卢晓东深入研究了社区团购模式，在固守传统的服装代理模式与社区团购模式的抉择中，卢晓东选择突破。

然而，「隔行如隔山」，社区团购的进入门槛低，并不意味着社区团购的创业容易。

在社区团购创业中，产品是根本，产品的品质和价格，是影响社区团购企业竞争力强弱的核心因素。而决定这两者关系的，恰恰就是供应链中的采购环节。

目前，作为社区团购高频消费品的水果生鲜，有5种采购途径：

一级批发市场采购；

跨区域批发市场设点采购；

一线基地代办业务；

生鲜、水果供应商供货；

直接与果园和基地签订订单、东南亚水果直接在边境发货，回本地仓后分拣分发。

这5种采购方式，社区团购创业者在与自身业务相结合后，逐渐演变成为2种相对主流的采购模式：

批发市场模式

是指团购平台以批发市场为主要采买对象，以经销商资源作为辅助，极少数引流产品或高毛利产品采用产基地货源一件代发。

在采购端以当地或一级批发市场作为采买对象，基本可实现一站式采购所供品类，采购难度较低。

在运输上，由于距离城市较近，物流配送较快，可以满足主流社区团购平台次日达的属性，且损耗较低，适合创业起步。缺点是：无法构建自己供应链的核心竞争力。

在销售端，可以满足每日均有商品售卖，不会出现断档现象。在起步期，可以提升客户黏性，维护客情关系。缺点是：非产地直采，客户信任度相对较低。其他无明显影响。

基地开团模式

是指团购平台以产基地为主要采买对象，通过直采+批发市场采买二者并重，经销商资源为次要采购渠道的团购模式。通常一周开团两次至三次。

在采购端，以产基地作为采买对象，采购难度高、运输成本高、运输损耗相对较大。由于产地基本是单一品类，社区团购企业很难实现一站式采购。在团购平台初期，会造成平台SKU种类少。

在消费端，「物美、价廉、质优」，产地直采的形式，更让消费者有真实感，但2至3日达的特性，同样也会影响消费体验。

相对来说，批发市场模式更利于创业者起步发展，然而，芒果悦却选择了开团模式。在芒果悦社区团购正式营业之前，卢晓东就社区团购的相关业务与泰安优果悦进行了充分的交流，并达成了以水果为主要采购品类的联合采购协定。

在基地采购不仅更能保证产品的品质和赢得消费者的信任，更多的是，以多个社区团购平台的订单量，在基地采购时能够获得更加有竞争力的价格。

二、基地采购的重重困境

然而，隔行如隔山，在实际的采购业务中，变数不可预计。

卢晓东谈到：“水果的品质，受时间、天气影响非常大，有些品种，隔一天味道就会差很多。在采购的时候，还要非常注意运输过程中的保鲜问题。之前有一车货，送到我们当地的时候，损耗超过40%，我们只能联系基地进行处理，重新发货。”

“基地的水果便宜是个相对概念，而且就算在基地，产品的价格波动也非常大，早晨一个价、晚上一个价，隔一天又一个价，这样的情况非常常见，影响价格波动的关键因素就是产地的当日产量。”

在物流运输上，芒果悦采用的是外包制，需要自己联系货运，进行运输。运输过程中，影响产品损耗率的关键因素是季节、距离。

在冬季，产品的保鲜问题相对较易处理，而现在，随着夏季的到来，气温逐渐升高，在运输过程中，将会造成产品质量下降，损耗增加，同时采用如冰袋、冷链运输车等必要的保鲜手段会大大增加运输成本。

卢晓东介绍到，芒果悦始终坚持以消费者口碑为第一要务。尽管在供应链上遇到如此之多的困难，芒果悦仍然坚持每一件产品，都是自己的实际体验后，优选的结果。

​​

三、芒果悦开团，多城市扩张

2018年11月份，芒果悦进入正式筹备期，上线蔬东坡社区团购系统，在蔬东坡的支持下，完成运营及整个供应链体系的搭建。

同时在团长招募中，采用团长注册制：成立小区微信群，拉满本小区100人，即可拥有开团资格。

同时，卢晓东利用自身人脉圈、当地企业家俱乐部、服装店店员工地推、本地生活圈广告等几大渠道，进行地海空全覆盖。

12月2日，芒果悦正式在兖州开团，开团前拥有50余个团，5000+会员，第一天日销量即超过2W，芒果悦一炮而红。

而随着兖州当地业务的逐渐稳定，为满足基地直采的大订单量的销售，卢晓东利用蔬东坡社区团购系统的多城市功能，进行多城市联动布局。

芒果悦以兖州为核心，搭建1600平方配送总仓，同时依托多地服装代理的门店优势，随后开展邹城、曲阜、汶上、济宁等4地的社区团购业务。

芒果悦自有物流配送车5辆，拥有超过30人的团队，sku数从20增长到100，通过多城市轮流开团，集中配送资源的模式开展社区团购业务。

​​

目前，芒果悦从当地包括小区乐、松鼠拼拼这样的明星企业，脱颖而出，实现兖州当地社区团购市场份额占有率第一。

同时，芒果悦依据当地的服装资源，利用社区团购销售如童装、丝袜、蚕丝被等原有供应链资源，市场反馈良好。

而芒果悦董事长卢晓东，为把最优质的产品送达消费者，在短短4个月的时间内，从山东到四川，从广西到海南……足迹遍布大江南北。

未来，芒果悦将会一如既往的坚持基地直采，将最优质的产品送达消费者，用最周到的服务每一个家庭。