如何循序渐进地学好法商打好基本功

王芳律师团队从事法商、税商的培训教育工作已经六年了，听过我们课的朋友不下数十万，我们也为中国金融保险行业的培养了不少精英人才，但也有一些朋友向我们反馈，感觉学习法商好难啊，而且市场上有这么多的课程与文章，不知道从哪里学起，好像是千头万绪。还有的朋友说，自己也花钱学了些法商知识了，可是还是觉得难以理解，也不知道该怎么用。为了帮助新入门的朋友能够在纷繁的头绪中抓住重点，按照清晰的路径来学习，制定一个不走弯路职业技能提升计划，王芳律师现在就将自己多年来的心得经验总结出来，与大家分享。

首先，我要帮助大家解开三个法商学习的误区：

第一个误区：法商技能与市场营销是两个完全不同的应用模块。

有些朋友会认为，去跟客户谈保单时，要么就用法商，要么就用原来公司教的市场营销技巧，这两者是二选一的关系。其实不然，法商知识是融入到市场营销流程的每一个环节的。举个例来说吧，保单销售过程中常常会遇到客户许多反对质疑问题，这些质疑问题既有属于财商方面的内容，如：保险收益率不高；也有属于法商方面的内容，如：家族信托在财富传承方面不是比保险更好吗？这个时候，需要专业人士将营销技巧与法商知识相结合，来解决客户的反对质疑问题。因此，这二者的关系是你中有我，我中有你。

第二个误区：学法商其实就是学法条

学习再多的《婚姻法》、《继承法》、《保险法》的法条，也是不能转换成法商智慧的，原因是金融行业的人员绝大多数不具备法学教育背景，所以即使他学了法条也难以自己研究明白，每一个法条与保险产品、家族信托、保险金信托功能之间的关系，法条不会具体地告诉你：如果父母掏钱给女儿买了一份年金保险，那么女儿每年从保险公司领取的年金是不是她的个人财产，法律的逻辑在于诸多法律的融会贯通，并且要与审判实践相结合。所以，建议朋友们可以抽空学习一些与自己营销工作紧密结合的法条，但不要误认为学会了法条就是学会了法商。

第三个误区：学习法商好难好复杂，只有学历高的人才能学懂。

其实，学习法商难不难，取决于您给自己确定的学习目标。如果您只是希望达到一个掌握基础性的法商知识层次，那就非常容易了，因为法商与产品相结合最重要的知识点只有十个左右，学一学，再背一背，完全能够轻松掌握；如果您的定位目标是成为家族财富管家，那么您不仅要学懂保险产品与法律税务的诸多知识点，还要掌握保险之外其他工具的运用和搭配，这学起来就要一个较长的时间来慢慢递进学习了。所以说，法商学习难不难呢？搞懂基础一点也不难！

接下来，我以保险行业为例，根据我们从事法商培训的经验给大家一个循序渐进学习路径的建议，供大家参考。

第一步：法商入门课——掌握十个基本法商知识点

（一）关于保单规划，要用到的法商知识点主要有十个：

1、保单如何轻松支持已婚子女？

2、巧用保单实现婚前财产在婚后隔离。

3、巧用保单轻松绕过继承权公证难关。

4、保单与遗产税筹划。

5、巧用保单守护幼小子女。

6、保单如何实现隔代财富传承。

7、保单与企业家的债务隔离。

8、遗嘱继承的风险及保单应用。

9、保单在资产配置中重要作用。

10、保单协助防范养老风险。

（二）学习这些内容只需要掌握每一个知识点里面的四个逻辑层次就可以了，以“保单轻松支持已婚子女”这一个点来说，其四个逻辑层次如下：

第一层次：客户对已婚子女财富支持会有什么潜在的风险？

第二层次：相关法律依据是什么？

第三层次：什么样的保险产品能帮客户起到什么作用？

第四层次：投保人、被保险人及受益人分别写谁？

前面说的十个知识点，每一个知识点牢牢记住这四个层次就可以了。

学习途径有很多，比如视频系列课程、专题性的文章都有，互联网世界这类资讯还是挺丰富的，如果您觉得光靠自己零散的学习还不够系统，就去听一听线下的面授课程也可以帮助您系统地学习。当然，这些知识点可不是学一次就掌握了，还需要反复温习理解。

第二步：认真学习法条原文

通过各类课程或文章，您已经大致了解了法商与保单相关联的十大知识点，但还不够，还需要您对支撑这十大知识点背后的法条有较深入的理解。您可以把文章或培训课程中提到的法条拎出来、选出来，您逐字抄写一遍，如果有哪一个法条让您觉得理解困难，您可以上网再查查百度，现在百度上几乎对每个法条都有非常详细的解释。因为法律的逻辑思维与日常生活的逻辑思维有很大差异，我们凭日常生活经验作出的判断往往与法律相去甚远。

举一个例子：如果有人想买房，但因为没有购房名额，于是借用亲戚的名字买房，自己出资500万，用的是亲戚的身份证。在常人的眼里，会觉得这房产是我出的钱，那就是我的房子，但在法律的眼里，房产证是亲戚的名字，这房子就是亲戚的。所以，保险与法商十大知识点的背后蕴藏着法律的逻辑，建议大家再巩固一下根基。

第三步：全面地掌握与产品相关的法商技能

有了前两步的基础，如果你对自己要求更高了，希望有能力面对各类状况的客户，希望自己有能力帮助客户防范各类风险，那么可以参加线上线下都有的、更加深入系统的培训班，市场上这类课程也很丰富。我以自己开发设计的《大额寿险法商成交全攻略》课程为例来说明吧，这个课程设置了十个教学模块，包括：婚姻与保险、保险与传承、保险与企业家、保险与信托、保险与债务、保险与税务、保险与移民、保险与资产保全、保险与投资理财、保险与CRS。

每一个模块变得更全面、深入、系统。我们以“婚姻与保险“这一模块为例来说吧，假如是在前面的第一步学习目标下，只需要弄清楚一点就可以了：保单如何实现婚前财产在婚后隔离。但是到了第三步这个学习目标下，可能就需要学习五个知识点了：

1、婚前财富隔离与保单应用。

2、婚内财富保护与保单应用。

3、婚变时财富转移与保单应用。

4、再婚家庭财富保护与保单应用。

5、婚外情财富代价与保单规划。

各位试想一下，仅一个“婚姻与保险“模块就变出五个点来，那其他的模块肯定都会增加知识点的，再加上又新增加了”移民跨境与保险应用“、”CRS国际税务与保单应用“、”信托与保险“三个新模块，大家可以想像得出，保单与法商知识的结合点就发散、扩大到50个了，信息量可谓是巨大的。

这一步的学习的确有些难，所以朋友们可以量力而行，因此学习后再进行复习、理解、巩固、应用必不可少。但反过来说，如果这些内容都学透彻了，基本上各类客户家庭、各种客户需求，包括移民跨境及国际税务的需求，您都基本上对应对处理了，这套技能是受益终身的。

第四步：掌握超越除产品之外的综合解决策略

如果您已经成功地跨越了第三步，您可能希望：我不仅要弄懂保险或家庭信托产品，我还希望能为客户需求提供综合解决策略，成为客户可信赖的家庭财富管家，那么您还可以继续提升，学习家族办公室类的课程。

举个例吧，假如客户的风险点是儿子要结婚了，他希望给到儿子的钱财未来能防范婚姻财富风险，客户希望了解他该做好哪些准备？如果只学习到前三步的保险代理人，会为客户设计几种保单，通过婚前给子女买保单的方式，在未来子女婚变、子女意外、父母去世的不同情形下，保证财富传承保留在血亲手里。但是，站在客户的视角来说却是远远不够的。客户可能希望知道除了保单之外，还有哪些工具或方法，它们彼此之间如何搭配使用？

所以，第四步学习后，你就有能力为客户开出这样一张具有综合解决策略地处方：

1. 建议客户放在子女身上的银行存款先签订一份代持协议，相当于认可这些财产子女只是代持；

2. 建议客户子女婚前婚后开设不同的银行账户，将婚前的钱与婚后的钱进行银行账户隔离；

3. 如果在儿子身上还有公司股权，也可以考虑由父亲与儿子签订一份代持协议，如果有必要，还可以让儿子与结婚对象签订婚前财产协议；

4. 婚后赠与给子女的钱财除了通过人寿保险之外，还补充父母与子女签订单方赠与协议，明确给到子女的钱财是送给他个人的财产。

有这个例子，各位明白了，通过第四步的学习，其实你已经不再是一位产品销售员了，而是一位解决客户问题的家庭财富管家。这一步的学习跃升很难，但也很有价值，因为你将赢得客户的尊重与信任，而且你对客户具有独特的价值，这是你超越市场中其他同行的核心竞争力！

全篇总结一下吧，法商学习是从事私人财富管理、财富传承相关业务的基础，中国已经步入了法商时代、税商时代，客户需要法商智慧服务，专业人士需要法商技能，每一位朋友投入多少去学习、克服多少困难去提升，市场也就相应带给您多少回报，但愿本篇文章能给各位一些参考与启发，祝大家在法商学习路上扬帆前进！

（本文首次发表在微信公众号：沃晟法商，请勿转载，违者必究。）