沃顿商学院最受欢迎的谈判课》- 能力提升，如何面对强硬的谈判对

01.今日导读

亲爱的同学们，很高兴遇见你，我是简老师。今天我们继续学习《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书的第三部分内容。在听书的过程中，点击左下角的“发现“按钮，你将发现更多好玩有趣的知识。

昨天，我们详细解析了使自己利益最大化的标准谈判模型，通过这个模型，,让我们可以条理清晰地规划谈判思路，最大化地实现自己的预期目标，获得自己最想要的结果。

但是，这个谈判模型毕竟只是一个通用模型，也只适合一般的常规谈判对手，那么，如果我们遇到的是强硬的谈判对手，不按常理出牌，不按常规办事，那么，我们又该如何巧妙应对呢？

这就是我们今天所要学习的内容，在面对强硬谈判对手的时候，我们该何去何从，该使用什么样的方法去搞定对方，达成目标。

02.方法一：用其矛攻其盾，利用准则的力量获胜

在现实生活中，我们时常会遇到一些强硬的谈判对手，他们大多态度粗暴，有恃无恐，并且料定你不能把他们怎么样，这个时候如果你忍气吞声、甘愿认栽，那么，你的切身利益必然受到损害，但是，如果你不顾一切，大吵大闹，也非常不可取，因为那样，不但不能解决问题，反而还会使本来简单的问题趋向复杂化，变得更加棘手和浪费时间。

所以，面对这一类强硬的谈判对手，作者向我们提供了第一条“吃硬”的谈判方法，那就是利用准则的力量制服对方。

那么，什么是准则呢？这里所谓的“准则”并不是客观上的道德准则，或者你自认为公平合理的准则，而是对方所遵循、承诺的准则。比如作为服务人员都有自己的服务准则，各家公司都有自己的公司政策，国家政府都有自己的规章制度等等。

在面对强硬人士的时候，我们如果能够懂得运用这些对方准则，那么，就能在很大程度上帮助我们扭转局面，赢得谈判。

那么，具体我们应该如何来利用对方的准则使强硬的对手服软，从而保证自己的切身利益呢？

简单来说，就是以其矛攻其盾，使其自相矛盾，从而迫使对方改正当前的强硬行为。

比如本书中提到一位学生去某专卖店买衣服，买回家后发现衣服的衬里有一个小小的破洞，像是被火烧穿的，但是当他第二天，把衣服拿回店里要求调换时，店员却以小破洞不影响穿着和外观为由，当场拒绝了该学生的换货要求，并且态度强硬，语气暴躁。

这时，受过谈判训练的学生并没有因为店员的抵赖和无礼而气急败坏，而是环视了一圈店内，然后指着墙上的一句宣传标语，问道：“你们这店里不是写着‘保证质量，让您满意’吗？这衣服上有破洞，难道不属于质量问题吗？而且，您这样语气暴躁的处理问题，如何让客人满意？”

店员听后，顿时自知理亏，没有了嚣张气焰，只能乖乖地给学生换了一件同款新衣，并认真地向学生道了歉。

从这个事例中，我们感受到了利用对方服务准则扭转局面，保障自己切身利益的神奇效果。

也许有人会问了，利用对方准则这一技巧真的会有如此神奇的作用吗？

根据是人类心理学研究发现，人们通常都不希望自己自相矛盾，而是能够说一是一，说二是二，所以，当你让人们在和自己的准则保持一致，还是和自己的准则相互矛盾之间做出选择时，他们大都会选择遵循自己的准则和承诺。

当然，任何事情都具有相对性，这个技巧也不能说百分之百对谁都有效，但是，只要对方违背自己准则的可能性越小，我们达到自己目的的可能性就越大。

而且，经过试验证明，这一技巧尤其适用于服务型行业，比如银行、酒店、饭店、移动网络服务公司等等，如果客户服务代表对你的要求不予理睬或者态度傲慢无礼，那么，你就可以对他们说：“你们宣传标语总是说，要始终竭诚为客户服务，但是目前这样的情况和你们的宣传一致吗？”这个时候，对方通常不会挂你电话，一走了之或者把你暴打一顿，而是乖乖地按照你的要求去做。

这就是利用对方准则所释放出的神奇力量。所以，我们在面对强硬谈判对手的时候，尤其又能够轻易找到对方准则的时候，我们一定要学会适时运用对方准则的力量，迫使他们按照既定的规则为我们提供服务，保障属于我们自己的合法权益和合理要求，从而最终获得谈判的胜利。

03.方法二：循序渐进，搞定强硬对手

好了，学习完面对强硬对手的第一个方法，我们再一起来看看面对强硬对手时，我们可以采取的第二个方法是什么。

我们在昨天的学习中提到，在制定可选方案的时候，我们可以依据具体情况，看是否需要采用循序渐进的策略，而这一策略最为适用的情况，就是在面对强硬谈判对手的时候。

因为强硬对手一般情况下表现出来的状态都是态度坚决，理直气壮，这时候，你如果以硬碰硬，一下子让对方满足你提出的所有要求，那么，基本上是不可能的。

因此，我们接下来要学习的就是面对强硬对手的第二个方法：采取循序渐进的策略。

那么，什么是循序渐进的谈判策略呢？就是把自己的最终目标分割成一个一个的小目标，而且每个小目标之间互相关联，成递进关系，那么，随着谈判的深入，小目标的接连实现，说不定你就能一步一步把对方成功地带入你所预想的最终目标范围内。

比如，假如你是一位汽车销售人员，刚好有个朋友有买车的想法，这时，你直接跟他说，来我这买车吧。

人家肯定不愿意。现在汽车的品牌这么多，人家为什么一定要买你的呢？

此时，你就可以采用循序渐进的策略。

首先，邀请他来你的店里坐坐，聊聊天。一般这种请求对于朋友而言，基本上是不会拒绝的。

然后，在聊天的过程中，你可以借机带他参观一下店里的车型。

当确定他略微感兴趣后，你再试着邀请他试驾一番，让他充分感受到你这款车的优越性能。

接着，再从这款车的性价比、车载配置、舒适度等方面，抓住亮点给他做一个简要介绍，让他一步步熟悉这款车。

当你确定他完全认同了这款车以后，你最后再跟他报价，告诉他这款车目前正在做活动，价格相当实惠，现在下单还有好礼相送等等。

这样下来，你的朋友很有可能当场就刷卡下单了。

这就是循序渐进的魅力。从这个故事，我们可以看出，很多时候，只要我们善于利用循序渐进、环环相扣的原理，的确是可以一步步将对手带进自己最终的目标范围内的。

循序渐进是一项制胜法宝，通常会让谈判达成于无形之中。尤其对于强硬谈判对手而言，更加奏效。

这里有一个来自商业领域的例子。默里是一家化学公司的客户经理，有一天，他的一位大客户要求默里将他订单里的所有包裹都打上电脑条码，如果不这样做，这位客户就会从每个包裹的费用中扣除450美元，作为人工分拣成本。

默里就客户的要求请示公司后，公司回复他，公司不会因为一个客户而破例改变公司的生产运营标准。

这让默里感觉很是棘手，公司和客户的态度都很强硬。如果他直接转达公司的回复，那么，就很有可能会失去这个大客户；如果违背公司的规定，私自答应客户，那么，他就已经超出了他的权力和能力范围，属于越权行为。

左思右想后，他最终决定采用循序渐进的方法来解决这个棘手的难题。

他先想办法说服公司，让公司先答应客户按照客户的要求进行为期一个月的实验，试试看，如果可行，就继续，不可行就中止。因为，实验并不违背公司的政策制度。

公司领导层觉得他的建议有一定的道理，于是答应了他的请求，委派物流和营销人员与这个客户见面进行具体事宜的协商。

后来，经过物流人员的一番精心设计，实验成功了，打码的操作，并没有给公司增加额外的生产运营成本。于是，秉着服务至上的经营理念，公司爽快地答应这位客户日后包裹打码的操作要求。

循序渐进对谈判形势的促进效果是潜移默化，不知不觉的。原本对于对方看似不可能接受的要求，只要我们能把它们分解成一个一个更小的要求，再进一步商讨，我们就能步步为营，最后自然而然地就能把整个目标都实现了。

04.方法三：直接指出对方的不当行为

以上是面对强硬对手的第二个方法，接下来我们再一起来看看面对强硬对手时，我们可以采取的第三个方法是什么。

在我们的记忆当中，从小到大，我们一直都被教导要善待他人，礼貌卑谦，即使面对强硬的谈判对手，我们也都要尽量做到与人为善、和平谈判。但是我们知道，每个人都生而不同，并不是每一个强硬谈判者，在通过我们的循循善诱，迂回策略后，都能懂得互相退让，达成共赢。

所以，如果我们面对的是强硬到难以改变的谈判对手时，我们又该使用什么样的策略呢？

在书中，作者为我们建议了一个更直接有效的方法，那就是：直接指出对方的不当行为。这一方法看似简单粗暴，但在面对部分顽固的强硬对手时却是异常见效。

当然，在运用此方法的时候，也有一个关键点需要特别注意。那就是，一定要注意你的表达方式，千万不要让自己也成为问题的焦点。否则，如果你也成为焦点，也变得不理智的时候，你就会失去谈判的筹码。

比如，对方骂你是个混蛋，你不能说：“你竟敢骂我是混蛋，你才是混蛋。”如果这样，你虽然指出了对方的不当行为，但是你自己也失去了理智，变成了和对方一样的人，你也会让自己成为问题的焦点。

那么，面对这种情况，正确的做法应该是怎么样的呢？

很简单，你应该用非常亲切温和的声音说：“你虽然十分无礼地谩骂了我，但是我不会和你一样，因为我懂得人与人之间最起码的尊重！”

这时候，试想一下，如果你是骂人的一方，听到这样的回答，你还会好意思继续开口大骂吗？你是否会反思一下自己刚才的言行，是不是真的过于失态了？

所以，事实上，对方越是卑鄙顽固、气急败坏，你就越要表现得心平气和、文明谦让，做到以静制动，决胜于情绪之外。

因为你的修养和风度，可以把所有的问题都聚焦到对方身上，从而利用对方的所有力量来对付他们，使对方失去理智，失去谈判的筹码。

2008年美国总统大选的第二场辩论会就是一个很好的例子。每当竞争对手约翰侮辱奥巴马的时候，奥巴马都会依旧对他恭敬有加、轻言细语，甚至辩论结束后，约翰拒绝和奥巴马握手的时候，奥巴马也依然彬彬有礼，温柔可人。试想，如果你是选民，你会把你手中那神圣的一票投给谁呢？

因此，后来有人说，约翰很有可能在当时当地就输掉了大选。

所以，当对方气急败坏、盛气凌人的时候，我们可以直接以平和礼貌的语气，指出对方的不当行为，让对方意识到自己的失态，同时也让旁观者关注到对方的失态，把焦点都聚集在对方身上，这样，谈判的形势就会对我们更有利，就更容易获取胜利。

05.知识要点

好了，以上，就是我们今天要讲的主要内容，现在我们一起回顾一下。

今天，我们主要学习了在面对强硬谈判对手时的应对方法和技巧，从中我们学到了用其矛攻其盾，利用对方准则获胜的方法，还学到循序渐进的迂回策略，把自己的最终目标，拆分成一个个互相关联的小目标，去一一实现的方法。

当这两个方法都不适用的时候，作者又向我们建议了直接指出对方不当行为的解决方法，通过直接指出对方不当行为，把焦点转移到对方身上，使我们获得有利的形势，从而最后取得谈判的胜利。

今天的分享就到这里。明天，我们将学习如何学以致用，把学到的争取更多的谈判技巧和方法运用到我们的日常工作中。恭喜你又让自己进步了一点点。

关键词：对方准则、循序渐进、不当行为、焦点转移

思考与讨论：在面对强硬的谈判对手时，除了本章节中的三种方法，你还能想到其他更行之有效的方法吗？