创业者说（二十五）：客户分类

今天去拜访一位客户，谈业务的同时，对方也给了我一条很重要的建议，这是我在企业里面工作从来都没有涉及到的方面。

他是一位市场经理，一共三段工作经理：第一段是在一家日资企业里面做采购，工作很舒服，因为不用找客户，客户直接从日本已经做好了，他们只要负责维护好就可以了；工作多年，，想换一些不一样的，于是在4年前加入一家造车新势力，经历和见证了这家企业的萌芽、成长、高光时刻和走向衰落和破产；于是去年他来到第三家企业。几家企业里面做过市场和销售，阅历非常丰富，不想我一直在企业里面做技术，没有市场观念。

我们谈到一家造车新势力，他问我是不是不行了，我了解这家虽然存在一些危机，但是还没有到生死存亡的时刻，他因为是做市场出身，对这些非常敏感，于是给我提出了客户分类的建议：

第一类，优质客户，业务能够长期持续，且非常稳定，汇款及时（比如在2-3个月），这类客户要重点维护，把主要的人力安排再上面，因为他是企业收入的主要来源，能够保证企业先活下去，且能够长期活下去，因此要重点关注。

第二，一般性客户，客户的质地一般，和第一类客户相比存在一些差异，但是正常也能够给公司带来一些收入，但是没有第一类客户稳定，这类客户则常规操作，适当放点人，人权充时可以做做。

第三，风险类客户，这类客户一般付款不及时，甚至会拖欠货款，这类的客户则要尽量远离， 不和他开展业务，或者开展业务要提高首付款比列，保证能够覆盖人力成本，在保证不亏本的情况下开展业务。

通过对自己的客户进行分类，既保证企业每个月能够有收入，有稳定的现金流，同时不会存在让企业犯非常大的错误，不至于让企业陷入困境。