志象网思享会｜印度在线教育的蓝海：考试辅导

作者：毛晓晓 志象网

印度和日本、韩国、中国以及其他东南亚国家一样，也有课外学习的概念，不光去学校上学，回家后也要继续学习，所以几乎每个人都参加课外学习。

11月27日，印度最大的线上教辅公司之一Toppr的CEO Zishaan Hayath做客志象网思享会，与来自好未来教育产业基金、鼎晖和多位关注印度市场的专业人士交流，探讨印度在线教育的市场发展和机遇。

主题发言

我今天就Toppr和印度科技市场的发展给大家做一点分享。我们是Toppr，印度最全面的线上教学应用。

在过去的四五年里，很多(印度)公司都在尝试开发在线学习应用，每个都把其中的一个功能作为他们的主要驱动力，例如，Byju’s是视频课程，Vedantu主要专注于直播课程，Doubtnut是问题搜索。

我们是唯一一个能进行360度全方位学习的线上学习应用，我们涵盖了从五年级到十二年级的所有课程。印度每个邦都有自己的课程，也有全国性的课程，总共有60种不同的考试。在印度生活过的人都了解印度学校考试的复杂性，类型和组合太多。我们涵盖所有不同考试，也包括所有科目，如数学，物理，化学，生物，历史，地理，经济等。

印度有3.5亿学龄儿童，这比美国的人口还多，也比中国的学龄儿童多。有两个原因，一是印度总体上是一个更年轻的国家，二是中国有独生子女政策，所以中国孩子数量比印度少。我认为就人口数量而言，印度是目前世界上最重要的教育市场。

文化上，印度和日本、韩国、中国以及其他东南亚国家一样，也有课外学习的概念，不光去学校上学，回家后也要继续学习，所以几乎每个人都参加课外学习。家庭在学校教育和课外教育上花了很多钱，比如私人家教和培训中心。

尽管如此，仍有77%的学生进不了大学。他们在上大学之前就辍学了，因为学校提供的教育系统不是很好。

Toppr有六个主要的模块：我们平均每周为一个学生上8到12节直播课程(live class)。我们的工作室录制了9万3千个视频课程（video class）供学生使用。学生还可以通过使用有180万个问题的题库进行适应性练习（adaptive learning）来解题。

还有模拟测试(mock test)，有一对一的答疑(one on one doubts)，你可以实时向辅导老师提问，和老师们实时聊天。还有问题搜索(question search)，可以搜索90万个答案，基本上是通过图像识别。你拍一张问题的照片，然后我们会给出答案，无论是视频解决方案或文本和图像解决方案。

如果仔细观察我们的模块，在直播课堂模型中，我们只关注数学和科学。Vedantu和Unacademy也提供直播课程，但目前Toppr上的直播课程是免费的。

关于视频课程，我们有9万3千个视频讲座。视频课程的目标是建立学习基础。学生可以按照自己的节奏和自己的时间学习。视频课程涵盖了所有的科目。Byju 's和Unacademy也有视频课程，但这个模块在Toppr也上是免费的。

基本上，这两个被动学习的模块都是免费的。而两种主动学习模块，一个是自适应学习，另一种是一对一答疑，是我们优质的付费服务的一部分。

在习题方面，我们是印度排名第一的习题应用。我们每年做大约3亿道习题。在印度我们是排名第一的应用程序，每年解答500万个疑问。习题和答疑的APP在印度只有Toppr可以用。

印度其他的产品也提供不同的内容，比如Byju 's主要提供视频类的课程，Vedantu提供一对一的答疑和直播课程，Unacademy提供视频类和直播类课程，Doubtnut主要提供问题搜索。但是学生必须转换应用程序来完成学习的全过程。而在Topper上，你只需要使用一个应用程序。与其他应用程序相比，Toppr是目前行业中参与度最高的产品，学生每周在Toppr上花138分钟，这比竞争对手Byju's或Vedantu要高得多，如果加上问题搜索，数字肯定要更高。

所有这些都建立在一个庞大的内容库上。我们的内容库包含300万个条目。这是一个由五万名教师组成的社区，提供包括讲座、答题和媒体解决方案等多种不同的内容。最重要的是，你需要这种深度的内容来建立一个适应性的应用程序。

我们的应用涵盖不同的考试和科目，能提供超过数十万个独特的组合。所以当你开始把考试和科目组合起来时，就会得到不同的应试课程。每当有新学生创建一个组合，平台负责提供解决所有这些问题的途径。

从学生如何观看视频、解答习题和提问的数据来看，纵观所有年级，你会发现学生们花的时间都差不多，观看视频数量也差不多，每个月大约有35到36次观看，每个月要回答200个问题。

因此，提升参与度是任何学习应用程序中最重要的因素。所有年级的参与度对你的产品变现都非常重要。我们的留存率每天是27%，每周是57%，每月是78%。

从我们的学生在考试中的表现来看，全国考试约有16%的学生可以通过，而使用Toppr的学生通过率是全国平均水平的四倍。

印度这个市场有不少参与者，但我认为目前的情况是我们仍在等待印度教育科技市场的头部企业出现。虽然市场已有有Vedantu和Toppr这样的参与者，但故事还远未结束。整体上目前有一千万用户，未来四年我们希望增加2500万用户。

问答环节

问：我们知道Toppr已经覆盖了K12以及大学入学考试的大部分内容，那么什么是你的主要优势，或者主要吸引收入的内容?

答：我们没有按照每个科目定价。我们只有注册价，注册后可以学习所有的科目和所有的考试。

问：但是从实际使用情况看呢？

答:我认为数学和物理是最难的科目。

问：那你们的收费是多少?

答:我们的费用是线下学校的一半。

问：你如何向你的用户收费?

答:通过会员注册和预付年费。

问：用户一年后如何续费?

答:当我们的用户第一次购买时，平均购买时间为18个月，其中约55%会续费，这部分里面的80%会在30个月后续费。

问：嗯，挺高的。18个月的费用是多少?

答:相当于5000元人民币

问：不便宜。在印度很贵，对吧?

答:这仍然只是线下辅导50%的费用。

问：付费用户主要来自小学还是高中?

答：一样的，一直都是同样比例。

问：今年的收入是多少?

答：2500万美元

问：你现在的公司估值是多少?

答:大约2亿美元

问：你来中国是为融资吗?

答：我是来参加教育科技会议的。

问：中国和印度的教辅产业有很大不同,例如Byju's在全国只有不到10所实体学校，但在中国，新东方和好未来都是先发展实体学校，然后再转向网络课程的，这是为什么?

答:印度有很多实体辅导学校，但是分散的，没有全国性的连锁品牌。

问：什么原因?

答:因为课程分散。印度没有统一的课程。每个邦都有自己的课程。因此，擅长这门课程的老师在其他邦是没用的，因此没有全国性的连锁，都很分散，但是有很多，每个社区都有辅导课程，包括私人老师上门辅导，但是这是一个分散而非有组织的市场。

问：如何在网上解决这个问题?

答:基本上我们建立一个平台，创建多个组合。内容是一样的，但是课程组合可以不同。你参加哪个考试，我就提供哪个考试的内容，可以创建多个组合。线下课程只能提供一到两个教室，他们不能提供15个教室，或是定制的组合。

问：这是否意味着你必须准备好几个团队的老师和导师来满足个性化的需求?

答:没有，我们录制视频。我们所做的是创造独立于课程的物理学习。我们把物理课分解成六万个知识点，就是六万个学习成果，然后根据某门课程需要进行重新编排。我们不创建重复的内容，同一组内容可以服务于不同的序列。

问：你如何获得高水平的教师?在中国，一些老师从公立学校转到培训中心，但印度不是这样的，对吗?你怎样解决这个问题?什么因素驱动着播客市场发展？播客模式如何盈利？

答:首先，我们并不依赖老师。

问：那么你如何生成高质量的内容呢?

答:你不是雇佣老师而是录像。你需要一套完美的内容，然后数以百万计的学生可以观看。

问：这就像视频点播。但是你提到也有直播对吗?

答:直播一次是200人，我需要500名教师达到10万日活跃用户。现在的设计是一次200用户观看，但是我可以将其提高到400人。有500名高质量的教师，我们可以得到20万日活量，这个数字是非常高的。

问：那么其次的成本是什么，老师还是工程师?

答:我们的毛利率是85%。辅导老师成本、客户服务成本、网关和网络服务器的成本都平均为15%。

志象网：长期关注中国企业海外投资及国际化进程，提供一手信息及独到视角，英文科技媒体The Passage 大中华区独家合作媒体。志象网微信公众号（ID：passagegroup）