销售思维//学会“借力借势”是销售行业一门的重要功课

   

销售思维//学会“借力借势”是销售行业一门的重要功课

    所有的销售人都希望自己是一名成功者，百战百胜，功成名就。但事实总是很残酷，但凡涉及到销售岗位的行业，通常是竞争激烈，作为销售行业的新人，既没有足够的人脉关系，又没有足够的营销经验，将经常面对失败，挫折。

    难道所有的销售人员都需要漫长的人际交往来建立自己的人际网络？需要通过日积月累的摔打磨炼掌握一身的营销技能？如此这样才能成就一名销售高手？难怪很多人抱怨没有出生一个官宦富豪之家，随手拈来的就是大把的社会资源。其实，刻苦努力积少成多是成功者的必经之路，但“四两拨千斤”借力借势也能让成功步入快捷通路。

    如果你所处的家庭社会背景强大，只需要自行“造势”，因为后台背景将会替你逢山开路，让你项目攻关通行顺畅，毕竟中国还是人情社会，唯一只需要你选择一种质量、服务有保证的产品即可。

    但真正在职销售岗位的有几人是官二代、富二代？大多数企业的销售人员都是没有背景的，也根本谈不上拥有足够的社会人脉资源，基本都是依靠自身努力与机缘建立客户关系。就我本人而言是十分力挺苦干坚持，从艰苦的“量变”逐步升华为“质变”，但我们毕竟是人，有头脑，有总结，有提炼，常年的过往经历让我们意识到有些事情是可以通过“巧劲”达到事半功倍的，那就是“借力借势”。

    总结一下：如果你自身强大，就可以自行“造势”成就自我；如果你无背景无资源，可以通过“借势借力”提升自我。

    那么，何为“借势”？借谁的势？让我们分析一下：先看看通常的普通人拥有什么资源？不具备什么资源？职场销售新人最大的资本就是精力与时间，通过自己不断地付出“精力与时间”来赢得收益。最不具备的资本就是经验与资源，那么在你接触的职场中谁最具有经验与资源呢？显而易见就是企业的领导以及有关系资源的经销商，那么剩下的就是如何借势？

    聪明的销售人员是特别明白这个道理的：当领导去哪儿，哪儿就有资源，公司资源就会倾斜到哪儿。因此作为一名合格的销售人员，不仅仅要懂得外部客户的公关，也要懂得企业内部的公关（这并不是让员工去溜须拍马，阴奉阳违），常言道：“会哭的孩子有奶喝”，要学会启动资源，谦虚地向领导讨教，甚至多请求领导给予自己客户更多的关心，甚至是直接沟通公关已到达公司资源的倾斜。这一点你尽管放心：只要你的领导心存正直，不会挖你客户的墙角，那么每一次与客户的沟通都可能成为你学习的课堂，也一定会让你与客户的关系有所强化。这样“势”借来了，本领学到了，客户抓住了，资源倾斜了，何乐为不为？

    另一方面，合作经销商一般都是在社会中拼搏多年的社会人，通过多年的经营活动建立了许多的社会人脉。因此，有许多的优秀的销售人员在市场开发的初期，都是紧密捆绑着经销商身边进行市场开发的，如同蔓藤一样盘桓在客户身上，“同吃同行同工作”，这样可以依靠自身的努力，又利用经销商的社会资源，快速抢占市场先机，成就订单。但更为重要的是：这种“借势”方法也会最快速度地让你积蓄人脉，因为经销商的社会资源会在共同努力的过程中，自然而然地让你接近拥有。

    领导和合作伙伴的“势”，作为销售新人要学会借用并转换，但这些是均是小“势”，小技巧。

    当你成为一个销售市场的统帅，不仅需要能够成功成交订单，更需要地进行销售市场的布局，建立量产订单的方法，这时你就会发现个人资源的单薄，已经完全无法支撑一个品牌飞跃性的突破，更需要通过“借力借势”，完善资源来成就未来。

    如何建立能够充分利用资源的经营思路，将所有市场合作者的关系资源网络有机地统一起来，充分整合，充分分析筛选，为企业市场大布局开疆辟土，这些都属于“资源整合”的范畴。

    可以说“借势”对于个人是门营销技巧，对于品牌却是一门“整合资源”的战略格局。