【读书清单】洛克菲勒写给儿子的38封信08

001

善于谈判的人应该要能观察一切。你甚至不必等到开始走出第一步，才开始了解对手。

002

如果你要拥有实质性的优势，你必须知道：

第一，整体环境：市场状况如何，景气状况如何。

第二，你的资源：你有哪些优势（优点）和弱势（弱点），你有哪些资本。

第三，对手的资源：对手的资产状况如何，他的优势、劣势在哪里。在任何竞争中，谋划大策略的重要因素之一，就是了解对手的优势。

第四，你的目标和态度：太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话：“人贵自知。”你要知道自己在干什么、有什么目标，实现目标的决心有多坚决，认为自己像个赢家还是怀疑自己，在精神与态度上有什么优点和缺点。

约翰，你要记住爸爸的一句话：越是认为自己行，你就会变得越高明，积极的心态会创造成功。

第五，对手的目标和态度：要尽量判断对手的目标，同样重要的是，要设法深入对手的内心，了解他的想法和感觉。

毫无疑问，最后这一条——预测和了解对手——是最难实现的利用的，但你要去力争实现。

003

交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。

要完成一笔好交易，最好的方法是强调自己一方在交易中价值。但很多人却忽视了价值而过分强调价格，常说什么：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”不错，没有谁愿意出高价，但在最低价之外，人们更希望得到最高的价值。

004

合作，在那些目空一切的人眼里，它或许是件无能或自贱的事情，但在我看来，合作永远是聪明的选择，前提是只要对我有利。

005

商业上的合作是以获取利益为目的，它并不等同于友谊、爱情和婚姻，不能参杂任何感情在里面。

006

爸爸从没有利用友谊来做交易的念头，因为友谊不是能用金钱买来的。友谊的背后需要真情的支持。爸爸与海瑞之所以有不悔的合作和永远的友谊，不仅仅在于我们是追逐利益的共谋者，更重要的是，我们都是严于律己的人，我们都知道要想让别人怎么待你、你就怎么待别人而且从现在做起的价值。

007

往上爬的时候要对别人好一点，因为你走下坡的时候会碰到他们。

008

但你要明白，以礼待人不是做好人，只是为了更好的合作。当然合作更不是做老好人，合作目的是获取利益和好处。合作只是一种获利战术，没有任何结盟是永远持久的。当环境发生变化的时候，战术将随之改变，否则，你就输了。现实很严厉，你必须更严厉，但是，显然也要当个好人。

009

人的价值，除了具有独立完成工作的能力外，更重要的是赋有和他人共同完成工作的能力。

010

为得到他人的尊重，你们必须首先觉得自己确实值得人敬重，而且你们越敬重自己，别人也会越敬重你们。