用心理学知识掌握谈判的本质

人们在日常生活中经常遇到谈判问题，之所以称作谈判，一定是有可以沟通的目的在，也就是说谈判的双方在寻找一个可能的交集，在交集里找到一个点，一个方案，大家都能接受，谈判就达成了。

用心理学知识掌握谈判的本质

谈判者的高明之处，不是讨价还价，而是能够最快速地发现几个问题：

1. 双方的利益有没有交集，交集在哪里；

2. 双方各自的谈判筹码和底线在哪里，如何逼近到对方的底线；

3. 如何作出妥协，如何用尽可能少的付出，获得必须要拿回来的东西，而不是执迷于你想要的东西。这可以用英文来表述，在谈判中，Must是“必须要拿回来的东西”，而Want就是可有可无的“想要的东西”。明确了Must，你就可以去有创造力地变更方案。

这些原则就像是一些非常老道的乙方预算员，为了保住工程中利润最大的部分，一定会在预算书中摆出几次比较明显的错误，让甲方管理人员比较容易地发现问题，以便结算能够更加顺利地过关。有点与弃卒保帅类似，放弃小利益就像是谈判中地Want，Must就是哪个必须要拿到的大结果。

下面一句话是谈判学的重要原则，请你一定要记牢：谈判桌上的谈判对象，从来都不是只有一件物品，而是有一组东西，什么价格、质量、交货时间等等。在谈判之前，你必须要想好在一次谈判中，有多少个选项等着你，在这些可能的选项中，优先顺序如何，哪些是底线。只有明确了这一点，在谈判现场，你才能够变通，才能像摆拼图一样搞出一些新方案。

这些就像是心理学中有一个非常重要的解决问题的原则，凡事都有三个以上的解决办法。一种办法行不通可以试试其他办法，好比是条条大路通罗马，罗马就在哪里但是到达罗马的方式有千万条。

总之，谈判不是非黑即白的选择，不是要么谈得成，要么谈不成。你一定要认识到，中间有很多选项，很多的变通。有选项、有变通，比一下子把事情搞僵了重要得太多了。

因为谈判的目的是达成共识而不是彼此互不想让！时刻牢记这一准则许多问题都有解决的办法。

用心理学知识掌握谈判的本质