我把老外打趴下了 - 记一次成功的英语商务谈判
我在简书写了很多关于英语学习方法的文章，得到不少读者朋友的点赞，十分感谢编辑的推荐还有各位的关注。今天我来分享一些不一样的东西，试探一下读者朋友喜不喜欢类似的题材。如果喜欢，往后分享更多，如果不喜欢，仅此一篇。今天这篇文章是写我和澳大利亚客户进行商务谈判的一次经历，整个过程“惊心动魄”，最后我还是把老外制服了，是我外贸生涯商务谈判的代表作之一。如果有兴趣，麻烦把文章读完。
第一节：友好往来- 看似一次正常的交易
就在2012年冬天的时候，澳大利亚一家大公司需要采购一批展示用品，他们看上了我们的产品，然后过来看工厂。客户来了五个人：两个Ladies，穿着裙子，三个Gentlemen，衬衣革履。因为，他们身处南半球，所以，坐飞机前，没有感觉寒冷，来到中国后，才知道错了。我（业务经理）和老板，还有业务助理，他们五个人，一共八个人，围在一个桌子谈判。客户拿出厚厚的文件夹，逐个问题问。比如，一个人会问你关于工厂生产方面的：How many workers are there in your factory ? How many production lines do you have ? 公司产品通过了什么认证，有多少年历史，然后another one又接上： Have you cooperated with any companies in Australia before, give us some examples. 。每个人问几个问题：小到产品的设计，如何改动，大到付款方式，货运安排，谈的非常详细。我们老板不懂英语，业务助理帮忙打杂，我一个人独挑大梁，舌战老外。当然有的问题还是要和老板商量过再回答。 有的不该说的，当然不会说，比如说客户会说，your price is too high，we will lose money in this order. 我会对老板说，客户说我们的价格高了点，可以再给一点折扣吗？ 作为业务经理，翻译客户的语言的时候，不能太死板，不懂变通容易让生意砸了。这次谈判，这些澳洲客户对我们很信任，给了样品费，决定先打样看看，然后再决定进一步合作。
第二节：怒不可遏 - 老外扬言不再合作
我们给客户做了样品，反复修改了三次，每修改一次，成本都比之前报价多了很多，但是我并没有给客户更新报价表。最终做好样品之后，我们告诉客户，价格要增加不少而且要增加差不多一倍！！！ 这是什么概念呢？原本单价一百美金的产品，现在要变成两百美金，可想而知，客户是多恼火啊！如果是你，你也会恼火。有坐地起价的嫌疑。但是，实际情况是怎么样呢？客户每次都提新标准，材料还有工艺都提高了很多，我们必须要提高价格，我们老板做了决定，如果做不到那个价格，坚决放弃！最伤心和难过的，就是我啦！我作为负责这个单子的业务经理，面临着进退两难的境地：如果进，客户有很大可能不做了，因为这个单子已经大大的超出他们的预算了；如果退嘛，我就没有丰厚的提成了，而且也失去了一个优质客户。我还是把价格提升的消息告诉了客户采购经理，同时邮件抄送给了他们老板。客户果真很生气！还扬言不再合作！
以下是客户采购经理Tina给我发的邮件：
My boss has just spoken to me and told me you want to increase the price ? From the beginning we have always agreed to one price. I had gotten quotes from many companies and because I was happywith your price I went along and asked you to create the product for me. During our conversations from the beginning until now, you have never told me you will increase the price,You can’t come now, after the sample is created and were happy and tell me you want to change the price.
Keep in mind, I had another company in China who created us a sample too, and it looks just as great as yours. If my boss is not happy with you, he will ask me to go with the other company. I think you’re anice person and have done the sample really good, and I want to continue business with you. We will be an ongoing customer with you, so please keep the price as before.
Please let me know, so I can speak to my boss.
大家可以仔细读一下，客户这封邮件写得相当有水平，她首先指出，我们没有告诉她价格会增加，那么，错误就算到我们头上了；其次，她告诉我们，她也有其他供应商，不行就换了，中国不缺我们这个供应商。这是咄咄逼人的摊牌！
第三节：绞尽脑汁 - 有理有据说服客户
面对这样的难题，我绞尽脑汁地在找理由，看看怎么样说才可以说服客户，想了半天之后，我还是从产品的品质出发，告诉客户，我们必须增加价格。
Dear Tina，
Good afternoon ! Thanks you much for your email.
Yes, if you want to make the effect just like that sample we sent you. We have to increase the price indeed. It cost too much for making the shiny effect .Yes, we didn't tell you before. Partially, that's maybe my fault. If it really caused you trouble, I apologize for that. We can tell you that the major problem is not changing the MDF material from 9 mm to 20 mm, it doesn't cost too much, we almost can keep price the same as before. The major problem is that we have to spray too much nice paint on the surface in order to make the shiny effect. The cost is far more than our expectation.
We know that every customer would have many suppliers, that is no problem. Market is open and fair.
在这封邮件里面，我先是坚持价格，告诉他们： 你们要的产品表面闪亮效果我们需要花费大力气去做（潜台词：成本就是要这么高）。然后，我放低自己，承认自己要部分负责（勇于承担一点责任，会缓解一下客户的怒火）。 接着告诉她，主要的问题不是材料厚度增加，而是产品的外表效果，如果做到你们要求的话，我们要喷上昂贵的油漆，最后，我摊开了，告诉他，你们有很多供应商也很正常，因为市场是开放和公平的（潜台词就是说：你们也可以找其他公司做 ！显得对自己的产品和价格充满信心）。同时也跟她们老板Jack 说明，不要怪她没有负责好这个单子（给她一点人文关怀，显得不是冷漠无情的商务合作）
Dear Jack
Tina is a nice,hardworking and responsible girl. Please don't blame her for anything about this order.
If there is any problem, we can have further discussion. Thanks.
邮件发出后，我忐忑不安第等客户的回复。心里还是挺担心这一单子搞砸了。毕竟，人对未知的东西多少有点恐慌。
第四节: 老将出马 - 擒贼先擒王，机会来了
令我吃惊的是，上面这封邮件起到了不错的效果，他们的采购经理Tina不再回复我，他们的老板Jack亲自出马了，和我接着下一轮谈判。他说：
I'm not blaming Tina however I need to know what price you are asking for this new sample as both our understanding was what you sent over was what discussed and at that price. It’s not the best practise to send something and then increase the price after discussions.
Can you tell me what the new price in this quality is now. Hopefully it’s not gone up much.
在这封邮件里面，他们老板Jack 告诉我，他没有责备采购经理Tina，同时他也给我施加压力，说寄送样品了才说价格提升，这不是一个好的行为。同时想知道我们要的实际价格是多少。其实呢，客户是有点装傻了，产品从最初的简单到后面的那么复杂精美，价格肯定有提升，他们不会不知道的哦！他们装傻，我们当时，也是装傻了，这也算是一种商业智慧吧！我看到他们老板出马了，有压力，但是更多的是兴奋！ 为什么呢？ 因为采购经理，不一定有拍板权，但是作为老板，肯定有拍板权，这个时候，就是想办法说服他了。俗话说的好呀，擒贼先擒王，搞定客户老板，就是搞定单子，我感觉到机会来了。
第五节： 一剑封喉 - 让你看看我是不是在狡辩
这个时候，我该怎么办？淡定，我要淡定！！！我又冥思苦想，试图高效地说服客户地我避开了价格，从容的回复Jack 如下：
I'm glad to hear that you won't blame Tina. You are both very kind. Why do we increase the price ? please compare these two style samples together, One is the original one, the other is the final one. I‘m sure you will get the answer.
我附上了第一个样品，和最后一个样品的图片，我就是让他知道，两个产品差别有多少大，然后他自然明白价格为什么增加。这一招有点像是武侠小说里面一剑封喉的绝技。果然客户看到后，不再纠缠增加价格的事情，他关注的是，增加后的价格，可以降下多少。同时愿意多做产品，和多返单，希望价格可以减下来。他写道：
Can you please reconsider your price. I am giving you good number for the first order based on your quote and I would like you to come closer back to this.
I look forward to hearing from you.
看起来，胜利的天平以及向我们这边倾斜了，come on ！我对我自己说。煮熟的鸭子不能飞呀！
第六节：握手言和 - 退让小步拿下大客户
我和老板商量之后，价格适当了降下来了5美金 （ 也就是价格增加一倍之后，降下5美金each unit) ，好让客户有点得利的心理。这个时候，那个老板Jack被彻底征服了！他回复如下：
Please do not alter the quality of what you have sent over. The quality is good and anything cheaper would not be liked by our customer. We will just have to bite the bullet on the price difference.
在这里，客户要我们保持原来的质量（最后一次样板的），不要改动质量，然后就答应做了。同时，他用了一个英语成语 ： bite the bullet 咬紧子弹。 这个词他用的非常不错，哈哈！bite the bullet 就是咬紧牙关，忍受痛苦的意思。以前打仗，伤员要动手术，战场上没有好的设备，所以，就只能咬着子弹，忍受痛苦做手术了（ 类似我们看的革命电影，受伤的英雄要咬着木头做手术，才可以进行）。但是，其实客户在这里是虚张声势了，他们公司非常大，品质要求高，不会承受不起这些钱的。
第七节： 戒骄戒躁- 总结成功经验
这一单的危机，就这样被我化解了，成功的帮公司搞定了一个大订单。和外国人英语谈判，一定要从容淡定，善于找出对己方有利的优势，认真分析客户注重的是什么。只要是合理的理由，客户都可以接受。我这里说的例子，好像和英语没有多大关系，就是说一次商务谈判一样。其实，我想说的是，正是因为现实情况复杂，如果我们懂英语，在这个时候才发挥出优势。 如果你不能用英语清楚的表达自己的观点和意思，你能征服客户吗？ 英语越好的人，表达才能越清楚，客户才会觉得和你沟通没有困难。
最后把这次的经验浓缩如下：
1. 客户是注重品质的，我们的产品品质达到他们要求，我也一直在强调产品成本高，品质好，他们觉得花这个钱是值得的。（品质跟得上）
2. 在之前谈判还有打样的过程中，我们给客户留下了很好的印象，几乎是有求必应，他们或许觉得在中国找到这样的供应商不容易。（服务跟得上）
3. 我作为沟通者，有良好的商务谈判技巧，懂得该如何进，如何退，如何让，如何收。（沟通能力跟得上）
4. 我的英语水平过得去，交流沟通没有障碍。（英语水平跟得上）
如果大家觉得我写得好的，可以留言，我往后会分享更多类似的经验。希望可以帮到大家学习英语，也可以帮到大家学习初步的商务谈判知识。
