客户找我们咨询支付解决方案，到底想了解什么？

我所在的公司是一家做支付的Saas公司，我的日常就是去拜访客户，为客户提供专业的支付解决方案。当客户找我们咨询支付解决方案的时候，到底想了解什么呢？

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鉴于平时经验，我根据客户对支付业务的了解程度、产品开发能力，把客户分为了以下三类：

1、完全不懂支付、不懂产品型客户，暂且称之为“大白客户”吧。

这样的客户对支付一窍不通，连支付宝、微信官方申请的入口都找不到，即使找到了也不知道该如何申请。对于支付渠道费率、结算周期更是一点都不了解，甚至对于自己的业务场景都描述不出来。

你可能会问这样的企业怎么会活的长久呢？这样的客户其实真的不在少数，他们存活下去的原因有时候不在于产品做的有多优秀，重要的是很多客户有独特的资源。所以对于这样的客户来说，有专业的人替他们做专业的事情，就会变得非常重要。

对于这类客户，他们的需求其实是希望有人帮他们把不擅长的事情做好，比如帮他们申请支付渠道，帮他们捋清业务流程。

所以这类客户，我们会提供尽可能多的帮助，比如协助他们申请支付渠道。而我们做为售前，也会帮助他们梳理产品业务流程（不光是支付部分哦……），最终输出定制化的支付解决方案。

2、对支付有一定了解，但并不专业，有一定技术实力。

这类客户是属于最难搞的客户了。他们大多之前对接过各种支付方式，但是对支付渠道的规则，仅限于“知道”这个层面。在搭建会员余额系统、多级商户系统架构方面，他们从来都是“纸上谈兵”，没有实际开发过，所以经常会想当然的认为这个事情非常简单，也就是传说中的“一瓶子不满，半瓶子晃荡。”

当你跟他们讲述搭建会员系统、多级商户系统的构建原理时，他们经常表现出一副“这些我都知道”的态度。当你巴拉巴拉讲完一通后，他们会给你一个“切，就这”的表情，最后丢给你一句：“这些挺简单的，我们自己也能做，干嘛要用你们……”

对了，上面描述的这类群体，通常是技术。

这类客户有时候一次两次拜访都是搞不定的。

那这类客户的需求到底是什么呢？

这类客户的实际需求通常在自己开发两三个月的时候，销售会接到他们的电话说“再过来聊聊”。这时候他们进入到了实际开发阶段，他们的技术才会发现：“哎呦我擦，做个余额功能、分润结算居然这么麻烦……完蛋，做不下去了……”到了这个阶段，我们就可以再次出面了，重新给他们梳理一遍支付业务流程，讲解下搭建系统的原理和复杂程度。

这时候之前一脸傲慢的技术也会变得态度温和不少，最后问一句：“你们怎么收费的？”

3、对支付行业知识非常了解，技术也非常厉害。

这类客户简直可以用“上知天文、下知地理”来形容。不仅技术能力、产品能力强，对支付行业的理解也是非常透彻。

拜访这类客户通常是最轻松的。因为见面之后，对方会开门见山的说：“我们打算做XXX功能，但我们自己开发太费时间和精力了，介绍下你们的产品吧，看看有没有我们能用的上的。”

这类客户非常清楚的知道自己想要什么，如果我们提供的产品完全匹配，通常谈好了价格就会马上签约。如果觉得我们不合适，也会马上表明态度，说明不能满足的地方在哪里，并期待下次合作。

这类客户简直就是天使中的天使。

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不论是什么样的客户，在我们心中永远是“上帝”般的存在。

好啦，以上就是我们常遇到的客户情况。以后会慢慢给大家讲述我们是如何给客户提供定制化的支付解决方案的。

敬请期待。