企业能量模型：你之所以要陪客户喝酒，那是因为你的产品不行

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一

今天接着又看了刘润老师的5分钟商学院的课程。关于企业能量模型这一篇。他举了一个例子，对我的印象特别深刻：

有很多人，都会有这样的疑问：

我在某一个的传统的行业里面，前景看不到，特别不好。有这么几点：第一，原材料价格很高，所以利润下降；第二，市场饱和进入的人太多，导致价格下降；第三，业务全靠关系，有时候还拿不到钱；第四，人才很难找工资高，还没有责任心。请问我应该怎样找到出路？或者说怎样借助互联网找到出路？

这样的问题是非常典型的问题。简单来说，就是利润低、人多竞争大、业务靠关系、人才不好找这四个方面。

我觉得，可能这就是企业经常遇到这种问题，凡是业绩不好的企业，一定是有这几个当中的一项会几项文字。这样的问题提出来，是也是很无奈的。这样的问题是，是互联网能够解决的吗？

商业的世界，是有它残酷的一面，可以说是弱肉强食，可是对于很多弱者即“弱肉”来说，他们的问题，首先还不是因为他们的弱，而是他们不知道他们弱在哪里。

怎样才能知道自己弱在哪里呢？

用“企业能量模型”来考察企业。

模型由产品、营销、渠道三个要素构成，靠产品产生势能，然后靠渠道和营销去推动能够触达到更多的客户，实现更好的销售，以达成企业的利益。

由此看来，利润低、人多竞争大、业务靠关系、人才不好找这四个方面的问题，都是表象。

二

利润低、人多竞争大、业务靠关系、人才不好找这四个方面的问题，导致企业经营困难，而这四个问题，似乎又是比比皆是的。

自己看不到，自己还是那一块“弱肉”，结果也差不多可想而知了。

看来，更高一个维度的认知，是多么的重要。

这篇当中有一句话，令我的印象是非常深刻。是说的：“你陪客户喝酒，是因为做产品没有流汗。”

这这句话之所以对我很有触动，就是如果不细加思考，我们会认为陪客户招待客户吃好喝好，不就是一种正常的营销吗？而只有站在系统的高度，才能理解这样一个观点，也就是说，如果你的产品不好，竞争力不够，你的产品缺乏势能，你势必只能通过其他的方式来弥补不足，比如请吃饭拼命喝酒。如果说你处于这样一种尴尬的境地，那么就应当对自己有一个正确的认知来反思自己的产品，自己企业的竞争力。

三

用企业能量模型来审查企业的整个经营，就能有一种系统的高度的一个视角来观察和思考一家企业。如果一家企业更多的是靠营销，是靠请客户是靠喝酒来推动销售，销售的团队或者说能喝酒的人在公司就会有更大的话语权，那就基本上可以判断出这家企业都产品是缺乏势能的。

但是呢，很奇怪的是，人的认知是普遍存在偏差的。越是产品不好的公司，越是靠喝酒推动销售的公司，可能还会认为自己的产品是好的。如果陷入这样一种认知，不加改进的话，就会把道路越走越窄。所以，要不断的追问自己自己的产品是好的吗？自己的公司是销售团队重要呢，还是研发团队重要？到底什么是公司的核心竞争力？

不仅企业如此，个人也是如此。如果一个人能力不够，不能给他人创造价值，那么，营销做得再好，渠道再多，愿意买单的客户并不会多，因为客户只会为价值买单。

看来，在这个模型之中，产品，也就是价值，无论是对企业还是个人，都是最重要的一个要素。

四

用系统思维来理解企业的能量模型，就要有系统思维之下的清醒认知，有目的地补强薄弱的地方，从产品的竞争力、营销手段和渠道建设这几个方面想办法并采取行动，以获取势能，触达客户，实现企业的能量增长。