《我在阿里做运营》读后感@3e女子商学院+曹逸韵

我在阿里做运营是这次读书任务当中的第三本书。看标题以为是一本枯燥的工具书，然而却是目前觉得最吸引我的一本。

小马鱼老师既是一个懂得用户心理的运营者，又是一个常年与数据分析打交道的思考者

通读全书之后，我的读后感是什么?我觉得总结下来就是两个字——受用。与其说这一篇是读后感，不如说是我的读书笔记。

书中的所描述的一些方法，我也在实践。但都是凭着自己的一些理解指导行动的。当在书中得到了证实，并再一次强化了这样去做的逻辑之后，增强了自己的信心。

另一方面，书中对于利用数据的讲解非常到位。我一直想做而没有做的事情，是去认真分析每一次异业合作、促销活动之后带来的变化。本书中，小马鱼老师一次次证实了用数据指导行动的重要性。

在阅读本书的同时，我已经总结了近期店庆活动的各种产品购买人数、销售额的数据，并准备将去年双11、双12活动的数据一并总结，由此作为参考，哪一类的促销活动最能吸引消费者，能带来更高的营业额。并且，我也坚定了今后每一次活动都必须有复盘，有数据总结！

这大概就是最好的读后感吧！

需要强化认识，需要付诸行动的地方还有很多。与其用感性的文字去描述这本书带给我的启发或收获，不如用一条条清晰明白的总结去指导接下来的工作。

一些金句

1.    虽然阿里运营常常受外界夸赞，但真正让他们战斗力强悍的是背后的数据、产品及用户体验部门的支持

2.    走出舒适圈——IF YOU REST, YOU RUST

3.    坚持与学习

4.    你所在的每一个战场，你，都是指挥官

5.    三板斧：阿里巴巴管理之道  卫哲的商业实战课

基础概念

6.    市场部做营销，运营部做销售

7.    流程化思维：将一个事情拆解为几个节点

精细化思维：618购物节，最后一小时，页面下方的banner文字持续变化

杠杆化思维：如果搞定一个，撬动更多

生态化思维：不是很明白

8.    展示和搜索只能解决消费者已经确认的需求，占总需求量的5%~10%，而90%的需求实在社交关系中产生的，也就是说，如果商品只是以摆放在货架上的方式呈现给消费者，其实并不会激起多少购买欲，顶多买一些必需品，这就属于“干流量”。但如果买东西的人先设置好一个场景，播放一个视频，来一段直播，欸一些有关产品测评、搭配、选货的文章，再加上KOL和你认识的人在一边影响着你，你很容易就买了比原计划多得多的东西。这就属于“湿流量”。

9.    活动需要噱头和利益点。对利益点来说，人人都能享受的利益点不如极少数人能享受的大利益点

10.  如何写好销售导向的软文，1. 有代入感的故事  2. 盘点类  3. 经验干货分享总结  4. 请第三方媒体做权威评论或测评。（例如，盘点类或清单类的推文，完全可以联合周围10家精品店铺，分别提供餐饮、住宿、游玩服务，请一位相关达人一一体验并攥写软文，然后用他自己的账号，包括微信公众号、微博、马蜂窝等，再联合10家店铺的内容渠道一起推送）

11.  适合的微信、微博大号可以去微播易和新榜上去找，在新榜排行榜的服务号或网页上可以找到所属行业top公众号

12.  较大比例地写自己产品相关内容会不会显得商业化？应该先做好这一类内容

13.  PM必备工具：甘特图

关键人

14.  关键人营销：第一邀请，产出体验报告；第二邀请关键人参与线下活动，和用户、媒体互动；第三邀请关键人与品牌一起发福利

15.  小KOL会愿意这么做，因为你不请他，他需要自己出钱丰富自己的内容；其次他需要调性一致的品牌互相借力；第三，他累积起来粉丝后需要发福利

16.  我们现在需要加强邀请KOL参与线下活动；需要在自己的平台去曝光这些KOL的到来

17.  每个人的关键在哪里找？1. 微信通讯录  2. 微博

18.  关键人的挖掘及维护

第一，  识别关键热

第二，  维护关键人要走心，节庆送礼物等，收到礼物也要记得发朋友圈感谢品牌方啊！

第三，  巧用关键人

a.    让关键人发海报尽量有仪式感，比如有关键人名字的邀请函

b.    让关键人发朋友圈的文案，最好自己写好，卖点自己写好

c.    让关键人直接体验，但是不要体验标品。比如网红脏脏包，直接品尝没有意义，如果时制作网红脏脏包的下午茶沙龙会更有吸引力

比如请关键人体验民宿，直接住一晚没有太高的吸引力，如果设计成“做一天回归乡野的山民”或者“体验民宿主的一天”，就会有意义得多

d.    做竞品调研，了解你跟关键人的关系好还是竞品，能否从关键人这儿获得竞品情报

用户运营

19.  用户运营——用户分类（种子用户：重度使用者，乐于分享和反馈；有效用户：静默用户；KOL；关键人；）、

20.  用户运营步骤：分层策略—设置对应的活动—触达干预—通过线上线下的手段将活动告知用户，并针对用户的不同习惯设置不同的方式—数据监测

21.  当你觉得不知道做什么时，就去和用户聊天，就去翻他们的朋友圈

22.  种子用户获取的方式

第一，  熟人传播，熟人就是种子用户

第二，  抱竞品大腿，从竞品粉丝中找种子用户（比如榛果民宿去到airbnb上找种子房源民宿主，在民宿群里加人，已经入住的给推荐奖励，没有入住的通过一键迁移，首套奖励100，接下来每套50，）

第三，  社交媒体私信邀请，微博、知乎、豆瓣、小红书。话术很重要，要换位思考，如果自己是被邀请人，是否会被打动；第二种方法就是两条话术进行测试

第四，  干货资源引诱，比如目标用户可能喜欢的电子书、视频、文档，甚至是大咖的授课

第五，  知乎等平台的知识问答营销。婚礼婚纱照类的问答在知乎、今日头条的悟空问答里现在仍然比较流行；先帮别人解决问题，然后再软性植入

第六，  精准的线下推广，对体验式的，同城服务的项目管用。组织有符合品牌调性的落地活动。一个愿意来参加线下活动甚至做活动志愿者的用户，抵得上10个素未谋面的线上用户。

第七，  老用户推荐。“赠送25刀给你的朋友用于旅行”比“邀请你的朋友，你可以获得25刀”效果更好——这是利他性的文案

衣二三的邀请页面，是自己可以左右滑动选择自己认为最能打动朋友的一句文案，生成海报发给对方

     

23.  社群运营

第一，  每次线下活动建立拉新群，能转化的转化，不能转化的放掉

第二，  关注留存群，

第三，  在需要对某个产品进行转化时，新建转化群

数据化思维

1， 对于初创公司，没有专门负责数据的开发人员或者产品经理。有的时候要运营人员提出哪些地方埋点，哪些数据需要监测。如果等公司成熟后再提供数据，那么初期的很多成绩是得不到量化的。

2， 互联网行业的大数据包含用户行为数据（行为习惯、喜好分析）、用户消费数据、用户地理位置数据、用户社交等UGC数据

3， 大数据搜索网站：百度指数、阿里指数、大数据导航网站：http://hao.199it.com/

4， 把数据用在传播上！例如，阿里将数据用在传播上的案例“淘宝时光机”——抓住爱怀旧、“支付宝年度账单”——爱展示