让顾客回头的到底是什么？

王珩

迪信通亚细亚店

2016年10月25日

在亚细亚导购们告诉我最多的一句话就是，绝对不能让顾客出门。什么我下次再来找你，我今天只是看看改天再来买都是谎言，往往出门左拐就会买了，所以无论如何都不能轻易放顾客走。

但我觉得这种情况还是要分类来说。第一种是顾客今天的确有购买意愿，但是好奇心驱使，想要货比三家，这种时候要是放顾客走，即便是你介绍的再好也可能存在不可抗因素被其他家导购拐走，因此这种时候要主动提出对比，甚至可以找店员找一台竞品对比，竞品在你的讲解中总能容易控制，用我们手机的优点去赢下竞品，留下用户。

还有一种是顾客看中了我们家的手机，但是非要货比三家。这时候说实话就是一个与顾客心理博弈的过程，如何让他相信我们的卖场是服务最好的，礼品最优越的，突出卖场的优势很重要，比如迪信通的七天无理由退换机，多送半年的延长保修期等等。

还有一种举例说明：有一次我看一会女孩儿在看隔壁的荣耀，她似乎看了也不是很满意，于是我招呼她们来我的柜台坐下，开始推荐X7，对比了荣耀8。女孩当时给我说的原话是，自己非常喜欢吴亦凡，应该是非荣耀8不买了。我虽然有点失望，但还是用心给她讲了很多我们手机特有的分屏，指纹，双微信等功能。当时女孩跟我要了个名片。说考虑一下，我当时想的是我再拦截也没用了，该说的都说了，需要给她一些思考的时间。当时导购们都说她肯定不会回来了。但是没想到前天她还是会来找我了，她说当时听了我的讲解，非常的用心，而且很耐心，服务很好，于是后来回去问了下朋友都说X7不错。

这个例子说明一个问题，导购们卖手机多了会渐渐忽略掉用心的服务给顾客带来的感受。一味的认为不能让顾客走是错误的，我和同事王耀有很多要了我们名片和微信，回头来找我们买手机的顾客，理由存在差异但是几乎都少不了对我们服务的认可。所以说让顾客回头的不仅是好的产品，更是好的服务。当两者都具备了，那顾客说他需要考虑的时间的时候，你就放心的让他走吧。该回来的总会回来的！

今日成果：成功拦截：7次讲机次数：4次成交次数：2次

明日计划：休息