医药类公司销售工作大纲-各类协议管理

医药类公司销售工作大纲-各类协议管理

六、各类协议管理

协议管理，主要是对涉及公司销售工作的所有合同与协议。主要有如下协议：

1、公司OTC销售方案大纲、临床销售方案、第三终端销售方案

2、公司省区经理责任状

3、公司大区经理责任状

4、公司窜货管理办法

5、公司产品销售价格方案

6、公司省区经理出差管理办法

7、公司年大区经理出差管理办法

8、公司 年省区经理任命书

9、公司年大区经理任命书

10、公司一、二级分销协议（OTC）

11、公司直供连锁协议

12、公司产品经销协议

13、公司产品代理协议

公司销售方案，可按照渠道设计，如OTC销售方案、临床销售方案、第三终端销售方案，各方案包含不同的品种。如果业务量巨大，就可按渠道设置管理部门，如OTC事业部、临床事业部、第三终端事业部、KA事业部等

公司销售方案也可按产品设计，如**胶囊销售方案，**胶囊销售方案等，各产品方案又包含不同渠道，如**胶囊销售方案分为OTC市场方案和临床市场方案。如单品销售巨大，可设置相应的事业部进行统一管理，如**胶囊事业部。

公司的窜货管理办法主要目的是规范省区经理、代理商、经销商的市场行为，实现良性的市场运作与管理。主要内容有窜货界定、申报程序、处理程序、处罚办法等。

销售责任状，主要内容为确定被任命者的职务、业务开展区域、销售品种、销售渠道、销售方式（代理、经销）、业务方式（招商、分销）、薪酬体系、考核方式、职责范围、销售任务与分解等，主要目的是为了明确业务人员的销售任务量，明确薪酬与考核，让业务人员明白他的工作是什么，薪酬待遇是什么。

职务任命书，主要内容是公司任命谁为什么地方的什么职务，主要目的是确认业务人员职务，以此任命书为据，代表公司在当地展开工作，并签署公司同意的相关业务协议。