记录沟通过程，分享谈判技巧

首发于无讼  作者何西文

最近在不断地与客户、公检法进行沟通，有的效果比较好，有的效果差强人意。回头反思这两种截然不同的结果，影响因素诸多。

与客户沟通的效果好坏主要取决于律师的前期准备工作，客户的性格、文化素质乃至于对法治的信仰程度，而如果说到能否接受委托的话，还与客户的经济承受能力有关。

与公检法沟通效果的好坏主要取决于你的专业能力，最低的标准是律师一张口说话，就能给公检法工作人员专业，而不是跑偏的感觉。当然，与公检法工作人员沟通效果的好坏还取决于，他们的忙碌程度，手头事情的多少，如果他们手头事情多的话，律师应简练、精要的传递观点。

下面，笔者以记录地与客户和公检法工作人员沟通的两种情形，总结经验、分享技巧。

一、与客户沟通的情形

近一周，笔者接受了大量劳动争议案件的咨询，包括工伤保险待遇纠纷、养老保险待遇纠纷、追索劳动报酬纠纷等等。在这些纠纷的的解答中，笔者总结出了与客户成功沟通的小技巧——强大的专业知识、个体案件的详细分析、诉讼路径的具体建议。现撷取两种情形分享如何使用这些小技巧。

（一）工伤保险待遇纠纷

笔者在看到客户带来的一些材料后，先计算出了补偿费用。因其工伤认定和伤残认定已经做出，所以相应的补偿费用也就可以算出（专业知识的运用）。而后在与其谈判的过程中，围绕补偿费用进行谈判。首先，笔者说出你们的目标很简单，就是尽快拿到更多的补偿费用。其次，笔者围绕如何尽快拿到更多的补偿费用向其讲解整个劳动争议纠纷案件的法律程序，包括但不限于管辖、立案、收集证据、劳动仲裁、一审和二审乃至于执行。最后，笔者给其了具体建议。因为其工伤保险长期待遇领取马上出结果。所以看到结果后，再去决定是否需要走诉讼途径（诉讼路径的具体建议）。

同时，在咨询过程中，笔者了解到这个案件的一些特殊情况，比如虽然是劳务派遣，但是却与用工单位存在劳动合同，所以这个也是案件的一个突破口（个体案件的分析）。

（二）经济补偿金纠纷

这个案件目前已经接受委托，并且已经开始了准备工作。谈判中专业知识运用、个体案件分析更加的如鱼得水，结合地更加完美。

现在分享下谈判思路，因客户先把手头资料发送给笔者，所以在面谈前，笔者做了大量的基础工作（专业知识的运用），同时总结出了几个需要详细询问的问题。在谈判开始，笔者先以问答的形式深入了解情况，主要是关涉经济补偿金纠纷的细节，比如入职时间、离职时间、是否签订劳动合同、离职原因等等（个体案件的分析）。而后，详细计算出经济补偿金的数额，并认真解释。当客户听完解答后，立即决定委托。主要是基于笔者在整个咨询过程给客户呈现出来的专业、认真、自信。诚如《律师非讼业务的专题讲座》中提到的一样：“若不自信，如何给客户带去安全感？若不自信，如何征服对手？若不自信，如何在竞争激烈的律师行业中，带着梦想，去超越、去徜徉？所有的自信，都来源于我们对专业的准确把握；来源于我们对业务的娴熟理解；来源于我们对过程的掌控；更来源于我们触类旁通的灵感与悟性。”

二、与公检法沟通的情形

与公检法沟通主要包括沟通内容和沟通方式两个部分。

沟通内容非常重要，因办案机关案多人少，所以律师的沟通内容应直击重点、言简意赅、观点精准，不能顾左右而言他。关于怎样做到观点精准，笔者曾经在多个场合提到过，一是丰富的理论知识，二是较多的办案经验，三是耐心细致的会见、阅卷、取证。如果办案经验不能掌控的话，那么就在另外两者上下功夫吧。

此外，沟通形式同样重要，不同的沟通形式，有着不同的沟通效果。沟通形式主要包括书面和口头两种形式，这里笔者主要探讨口头方式，口头方式包括电话沟通和当面沟通。电话沟通适用于简单的观点表达，对于一些复杂内容的表达和论证还需要当面沟通。当面沟通时，可能又取决于很多因素，比如你去与办案人办公室沟通时，如果他正在与取保候审嫌疑人做笔录，那么此时你就需要先等一段时间在与办案人沟通，在这种情况下，因为时间紧张，可能沟通的不一定很深入。但如果办案人手头没有要紧工作的话，沟通起来会比较流畅和高效。这就提醒我们可以多去跑几趟办案人的办公室，当然前提是我们有观点需要传达。下面撷取两种情形分享与公检法沟通的经验和教训。

（一）立案阶段的沟通

对于民事案件和有些刑事案件，需要先提起立案程序。

笔者曾经代理过刑事案件的自诉，因是第一次代理，在立案前，笔者先通过电话的形式咨询了立案庭，需要准备提交的材料。笔者认真地记录，并且按照要求做好了立案前的准备工作。当所有的资料提交给立案庭后，工作人员告知我立案材料不全。“这个可是你告诉我需要准备这些的呀”，心里暗自叫苦到。于是，详细地问其能否有书面材料指引准备什么材料，幸运的是给了笔者一些书面材料。这件事情给笔者的启示是，一定要去当面咨询，并且想好问题后，再去，避免出现“挤一下，出一点牙膏，不挤，不出牙膏”的状况，电话沟通和当面沟通需要同时使用。

（二）具体律师意见的沟通

在与办案机关沟通律师意见前，应做好大量的准备，比如民事案件中的前期准备工作主要包括两大类：一是，证据需收集到位，并做好归类；二是，案件争议焦点需要提炼，并结合证据做好论证工作。只有做好以上工作，我们才会有案件的谈资，而后根据承办人的性格、兴趣等等，以利于他们接受的方式，表达出自己的观点，达到良性沟通的目的，只有这样，也才能达到办案人的认可。

比如，笔者在与办案人沟通的过程中，一般会先把争议焦点提炼出来，而后根据办案人的反映检验笔者提炼的争议焦点是否正确，如果不正确的话，从办案人的话语能够察觉出蛛丝马迹，因为有的办案人不会直接告诉你他的观点，可能很隐晦，此时就需要你去领悟，而后知道办案人的观点，在不断地去说服，去沟通。

综上，律师与客户沟通时，特别是在委托阶段，应该将强大的专业知识、个体案件的详细分析、诉讼路径的具体建议灵活运用。与公检法沟通时，做好准备，选择恰当沟通方式，最终达到办案人接受律师观点的目的，进而维护当事人的合法权益。