苏宁“星河计划”：让世界没有难做的生意

随着互联网+时代的到来，“新零售”和“大数据”成了众多零售企业互相竞争的武器。3月16日，苏宁易购召开了开发平台商户大会，首次提出“星河计划”。意在通过苏宁云平台和大数据等方面的IT能力，及苏宁多年深耕零售线上线下数据的积累，打造一整套智慧零售解决方案。

事实上，从起步到如今，我国的线上零售已有将近20年的发展历史，如今零售企业的竞争已呈白热化状态，纯线上已触碰到其发展的瓶颈，企业确实需要不断寻求新的解决方案，开辟新的零售路径，以便在瞬息万变的商战中守住疆土。苏宁此时提出的“星河计划”，又有何过人之处呢？

全链路+全数据，苏宁易购健全生态能力，为商家赋能

长久以来，零售战争一直围绕“价格战”、“融资战”、“粉丝战”展开，但随着战争愈演愈烈，商品成本逐渐变得透明，运营成本变得越来越高，消费者的消费习惯趋于更加理性。单纯的依靠低价格或者活动促销，企业很难取胜。如何打造完善的供应链体系，降低成本，挖掘用户需求，实现精准营销，成为众企业的当务之急。

换言之，如今零售行业竞争的本质已是供应链的竞争，而新的技术正引领供应链走向互联、智能、柔性、可规模化的方向。通过创新驱动数字化的、不间断的供应链网络，通过连续性的、高速信息和数据流动，从而制定预见性的、可落地的决策，更好地服务客户。

简单来说，苏宁正是从两个方面来搭建其供应链生态系统，一方面通过构建全链路的流程体系，为其生态系统提供硬件基础，另一方面，通过整合全数据资源，深挖客户需求，为其生态系统提供软实力。

1、 全链路，构建苏宁生态硬件设施，为商家保驾护航

所谓的全链路，主要是指从流程上构建苏宁的供应链体系，构建苏宁生态的硬件设施。一方面通过提供从设计到采购、生产、销售、物流等模块的解决方案，尤其是提供强大的物流配送系统，为商家提供坚强后盾。另一方面，通过整合线上线下资源，完善商户运作体系。

近几年，随着生活水平的不断提高，人们对于消费的热情也逐渐高涨。从天猫的“双十一”，到京东的“618”，再到苏宁的“818”，购物狂欢节层出不穷，且消费金额非常巨大。仅2017年，天猫“双十一”当天交易额1682亿元，京东“618”当天累计下单量1199亿元，而苏宁在“818期间”线上销售同比增长达263%。成绩是可喜的，但随之而来的物流问题也暴露无遗。一方面是，速度非常缓慢，平时一两天可以收到的商品，节日期间需等待一个星期甚至半个月之久，另一方面，错件和丢件的情况也特别频繁。

为此，苏宁做足了功夫。到目前为止，苏宁物流已具备628万平方米的仓储面积，43705辆运输车辆，3708条干支线，5500+售后帮客家。其配送范围覆盖2810个区县和4000+城市和农村市场，同时还具备高标准的自建仓库群及自主研发的3大系统，目前是中国最大的基础设施提供者。也正因有如此底气，去年的“818”期间，苏宁推出了 “两赔一保”、“物流黑科技”、“发货险”、“55个城市送装同步”、“24小时客服在线”、“苏宁帮客”等服务为消费者提供最完善的保障，打造比其他线上平台更高的物流服务标准。

另一方面，随着网购势如破竹的发展态势，以及房价和人工价的上涨，目前我国实体零售业面临严重的困境，许多零售企业纷纷寻求线上支撑。比如，沃尔玛合作京东，麦德龙牵手天猫，华润万家、苏果超市等门店入驻美团。而脱离实体店的线上零售企业，也在新零售的冲击下，纷纷开辟线下实体店资源。比如亚马逊开设实体书店，天猫无人超市开业，小米布局“小米之家” 。

面对如此的现状，苏宁具有先天的优势。成立于1990年的苏宁，算而今已有将近30年的历史，是中国最大的商业零售企业，到目前为止，苏宁线下实体门店达1600多家，遍布全国300多个城市，服务网点达3000多个。而其网上商城自2005年成立以来，经过十几年的发展，依托其强大的物流、售后服务及信息化支持，已成为国内领先的综合网上购物平台，位居国内B23前三的地位，其经营范围涵盖手机、家用电器、生活家居、超市、母婴、金融等品类。

随着线上线下争夺战的加剧，苏宁充分整合线上线下资源，大秀肌肉，打通线上线下全链条，加快推动智慧零售落地的步伐。

2、全数据，增强苏宁生态软实力，助力商家全速前进

所谓的全数据，主要是从内容上完善苏宁的供应链体系，挖掘用户真正需求，从而帮助商户实现精准营销，降低运营成本。据统计，目前苏宁涵盖金融、体育、文创等8大产业，其生态会员已超过6亿。如何维护好这些流量，并提高其活跃性，挖掘出其真正需求，并使其能顺利变现，这对于商户来说，确实具有很大的吸引力。

一方面，苏宁易购构建全产业会员营销产品矩阵，并且向商户提供“靶心+”、“会员360”、“天玑”等数据工具，为商家提供营销策略定制、店铺会员运营及实时数据可营销的解决方案，帮助商户提高营销效率。还能帮助商家持续累积会员资产，催化商家与会员关系。 

另一方面，苏宁打造“流量生态矩阵”和“超级内容营销”，通过流量和内容相结合，提高流量变现能力。苏宁的流量来源具有多样化、分布广的特点。2018年，苏宁将整合PPTV、龙珠、头部MCN机构、媒体资源，组建超级媒资中台，为商户提供优质的内容服务。商户可通过佣金，任务，样品，项目等多种方式撬动该媒资中台资源，通过达人等方式为自身输出大量优质内容，并通过内容营销提升商品转化。

生意好不“好”做，谁最有发言权

随着零售行业蓬勃发展，如今的线上零售不再是淘宝、天猫、京东的天下了。淘宝逐渐摒弃低质量的货源进军高级市场，拼多多应运而生且快速崛起，微信推出微选，正在积极招商，今日头条也推出放心购商城，当然也有凡客逐渐被市场清退出局。显然，如今的零售是商家和流量之争，谁拥有商家和流量，就意味着谁在零售战役中占有绝对优势，但流量的稳固跟消费者体验密不可分。

所以，纵然供应链体系足够完备，但生意好不“好”做，关键还得看商户和消费者意愿。

1、“羊毛出在羊身上”，商家须为赋能买单

线上零售从原来的简单购物演变成了现在的内容、社交强属性链购物。现在开淘宝，天猫，京东店已经不能单打独斗了，除了有优势的货源外，还要有专业的团队（运营，美工，客服），操作也从原来的上传产品就能买，刷刷单就能买，付费推广就能买到现在的产品内容输出化，多平台选择化。平台体系越完善、内容输出越丰富，也就意味着商家的取巧成分越少，为争取订单，需要为平台支付的费用就越多。比如京东，如果商家入驻，需要支付至少1000元/月的平台使用费及2-10W不等的保证金，另外需要支付3-10个点的销售费用抽成给京东，具体额度视品类而定。至于天猫，如果申请专营店，年费分3W和6W两个档位，保证金R标15W，TM标10W（专卖店少5W），同时还需要提供销售额的2-5个点的佣金，其中年费可根据销售额比率进行返还。而苏宁，如果申请入驻，需要支付1-5W不等的保证金，同时支付2-3个点的佣金，其中部分类目可以提供返佣。

这还仅仅只是入场费，如果想要快速打开销路，占领市场，其运营费用会更加高，这势必会让一些商家望而却步，转战成本更低的商城，如微信或自营商城等。

2、内容再丰富，用户体验始终是核心

随着企业对商户的条件放宽，大量的商户涌入商城，其中不乏一些浑水摸鱼的商家。

淘宝成立至今，一直充斥着假货泛滥的各种消息。而2018年1月13日，美国贸易代表办公室(USTR)更是连续第二年将阿里巴巴旗下淘宝网列入黑名单，原因是怀疑这家购物平台销售假冒产品。因销售盗版和假冒商品，美国贸易代表办公室将25家在线市场和18家实体市场列为2017年度全球“恶名市场”名单。而在25家在线市场中，阿里巴巴旗下广受欢迎的淘宝网是其中之一。如何遏制侵权产品在淘宝网的销售，对阿里巴巴来说，仍然是一个挑战。而对于一向都以正品自居的京东，近年来假货的案例出现的频率也越来越高。就在今年的315晚会上，作家六六质疑京东全球购售假，称其朋友在京东全球购平台购买了某款护腰枕，标价为人民币1489元（美国官网售价为109.95美元），商家发货的是另一款护腰枕（美国官网售价仅33.6美元），消费者提出质疑，卖家坚持不承认是假货，按六六一方的说法，之后京东平台各种推诿。

平台在不断完善体系、丰富内容的同时，除了吸引商户，如何保证商户质量，保证用户良好的体验，才是让流量变现的根本。

总结

“新零售”和“大数据”是当下零售趋势，但目前并没有完全成熟的案例。不过不管如何，在群雄逐鹿的零售领域里，“星河计划”确实如这春日里的和风一般，给整个生态带来了一丝新绿。根据数据显示，2017年苏宁易购平台整体GMV增长120%；新增千万级以上商户589家，其中过亿商户31家，5000万以上70家，1000万以上400家；App月度活跃率增长109%；全年平台订单数增加89%。2018年在苏宁的“星河计划”之下，能否让生意真正变得“好”做，让苏宁业绩交出满意的答卷，我们且看结果。当然，相信“星河”之外，还会有更多新的可能。

（完）

曾响铃（微信ID：xiangling0815）

钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。

AI新媒体“智能相对论”创始人。

作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命 重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人，近80家网络媒体专栏作者。

“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业。

现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。