不写代码不用Excel，销售总监的数据分析，10分钟你就可以学会

你觉得做销售最重要的是什么？口才？人脉？自信度？对产品的理解？推销技巧？都很重要！这些因素之间不好比较，少了一个就注定你不是一个好销售。

我有个在某500强外企做了6年销售总监的朋友，他告诉了我一个都被大家忽视的因素：数据分析。

有人可能会惊讶，做销售需要会啥数据分析，这都是别人的事情，我们只需要负责把产品卖出去，其实不然。

如果你是一个C端销售，就是面向每个普通群众卖东西，就拿房产销售举例吧。你得用数据分析（可能是Excel表格）告诉你的客户，这房子到最近的地铁站需要几分钟，另一个小区需要多久，这个地方的房价在过去几年的走势是怎么样的，这个小区总的来说哪一层的入住率最高，这都是你需要考虑的东西。

如果你是一个B端销售，那数据分析对你来说就更加重要了，去拜访某个公司前，这个公司的市场份额、利润、所在行业的数据你都得清清楚楚，这样才能更好地实施服务。

如果你是一个销售管理者，那数据分析有多重要，我就不说了，懂的人自然懂。

数据分析，都应该有驱动业务的价值。

找到并分析业务痛点

选择分析工具，进行数据处理

输出可视化结果，比对分析

都说数据有价值，那么销售部门应该如何充分利用数据对市场预判，实时了解当下业绩情况，衡量三六九等客户价值，如何快速获取客户的信息做针对性销售呢？

答案是，不妨用BI搭建一个智能化的销售数据分析平台，解决两个问题：

将数据信息化，汇总自动化，将销售管理者从传统的报表数据重复结算中解放，避免大量重复性的excel编辑工作

着重分析企业销售目标、销售活动、成本费用等销售重要指标的分析

这里为了帮大家更快速地理解数据分析环节的内容，借助比较简单的BI工具FineBI，为大家进行一个销售数据分析实例，加深大家对数据建模和数据分析过程的理解。感兴趣的可以到文末下载，个人完全免费。

一、确定分析目标

这是分析前的第一步，我们需要明确进行数据分析的对象，也就是需要确定分析目标。

通常来说我们会选取最关心的核心KPI指标，例如不同地区不同时间的销量、销售额、利润等。

一般来说，分析目标不要过多，如果实在是需要同时分析多个关键核心业务KPI指标，那么我们便可以将这些核心指标分解给对应业务负责人，例如销售总监负责提升公司销售业绩。

二、选择分析工具

这里我们用的是FineBI。

1.数据清洗和建模

确立和分解好数据分析目标之后，下一步就可以进入到数据清洗和业务建模环节了。

数据清洗方面，很多人可能会想到国外传统的一些ETL工具，但是这类工具过于庞大和复杂，国内真正成功落地的案例很少。FineBI商业智能工具其实就提供了轻量级的ETL功能可供用户对数据进行计算和处理，鼠标点击和拖拽操作即可完成轻量的ETL数据处理过程。

2.直接对接销售数据库，自动化形成数据报表

销售管理人员在使用分配好数据权限的账号登录平台之后，就可以新建仪表盘开始做基础的数据分析了。

首先使用仪表盘统计出企业的总销售人数，然后再用饼图统计出各大区的销售人员分布，最后用明细表组件展示企业的所有销售人员的销售姓名、所属大区、大区经理相关信息。这样一来，基础的销售人员配备信息也就快速可视化呈现在我们面前了。

销售人员分析的仪表板做好之后，销售人员可以申请给IT部门的超级管理员将该模板挂出到销售管理-销售基础数据分析目录下面，并且将仪表板开放给其他人员进行查看。

3.如何让销售同时快速上手分析？

a.销售目标进度分析

对于企业销售管理来说，两个最核心指标莫过于销售额和回款额了。而企业通常每年都会设定销售目标额、回款目标额两个指标作为销售的年度考评KPI指标。

所以这样一来在每个时间阶段，作为销售管理者我们可以分析当前的销售额目标完成率、回款额目标完成率的总体情况。

I.销售额目标完成率=(销售额/销售目标额)*100%

II.回款目标完成率=(回款额/回款目标额)*100%

以销售额目标完成率为例，添加好总金额和销售目标额之后，在FineBI中直接添加销售目标完成率指标，输入“总金额/销售目标额”即可得到当前销售目标完成率的数据。

计算好销售额目标完成率以及回款额目标完成率之后，然后再按照区域逐级分解。这边我们按照区域对销售额和回款额分别使用条形图进行统计，然后降序排列即可。

接着对每个区域的销售额、销售目标额、销售额目标完成率、回款额、回款目标完成率进行分析计算，以便来分析当前影响目标达成进度的主要问题区域所在。

b.销售回款分析

首先统计出当前时间段的应收账款、累计回款、累计回款率（累计回款率=累计回款/应收账款）这三个关键指标，用仪表盘进行展示。然后按照产品线进行分解，对比每个产品线的应收款款和回款金额数据情况。接着按照时间流逝维度进行分析，统计出当前时间区间的月度累计回款金额和月度累计应收金额，同时计算累计回款率。

最后分别按照大区和销售进行分解，统计对应大区和个人的应收账款、实际回款，计算出大区和个人的回款率。这样一来，企业整体到销售个人的销售业绩状况就一目了然了。

c.销售费用分析

销售费用分析方面，统计当年的费用开支总金额以及年度每个月份的费用金额。接着统计出各大类的销售费用模块分布占比、全国各个省份的费用金额分布、各个客户总费用的树图统计、销售费用开票统计、各销售费用排名统计相关信息，让企业的销售费用成本一目了然的以可视化形式呈现在我们面前。

三、可视化呈现

帆软报表移动端结合领导层的刚性需求，开发了销售日报/月报方案，供日常领导移动端查看报表。

对于普通销售来讲，只有通过数据分析，才能快速完成业绩指标。

FineBI支持分析好的数据一键变成图片，销售总监可以把这个放入自己的PPT中，升职加薪不是梦。

决策层可以做一个数据可视化大屏，实时监控数据进展。

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