微一案：你为什么要把东西卖给冲动的人？

做微商的人，或多或少都曾面临过这样的窘境：每当你觉得自己快要说通客户，顺利成单的时候，又出了“幺蛾子”。

此时，你就算亏本，也愿意赶紧出货。因为，你面前还有一大堆没有卖出去的产品，口袋里没有一毛钱的收入。

这样的情况经历的多了，很多微商朋友就会下意识地去学习一些干货技巧，想了解如何才能让客户更快地购买产品。

但另一方面，听多了所谓的营销公式、营销秘诀，很多人都疑惑：这些所谓的“干货”到底有何共同点，“卖东西”真的可以提炼出这么多营销技巧吗？

所谓的营销高手，说穿了也只是比常人更懂得客户的心理状态，这也是为什么我们会说销售是半个心理咨询师。销售高手，一般在制定营销计划和策略的时候，就可以洞悉目标受众心里究竟在想什么。所以今天，我们也来分享一下。

情感驱动

什么叫情感驱动？很多时候，客户买东西，并不是因为他本身有多大的需求，而是在那个发生“购买的场”里面，情绪到位了，情感足够了，就愿意掏出这份钱。

所以我们经常说，要把东西卖给冲动的人，而不是理性的人。冲动的人，意味着更容易被他人诱导情绪。或者说在购买的过程中，更容易感受到产品带给她的快乐。

就像我们出去旅游的时候，宾馆里20元一桶的方便面我们也买得很开心。为什么我们会愿意付出比平日高6倍的价格，买一个“垃圾食品”？

事实上，大脑的“理性”区域并不会愿意为一件不划算的买卖支付费用，但“情感”大脑会使出浑身解数来说服理性大脑，比如宾馆的东西本身就贵；偶尔买一次也可以承受.......

所以这就告诉我们的市场人员，有时候卖东西就是“贩卖”情感，贩卖欲望。不要操之过急，有点耐心慢慢培养这种情感驱动的动力，你的东西就不会难卖。

证明自己是对的

做微商为什么要有各种资质和客户的好评？其实，这就涉及到另外一个销售心理——暗示。

20元一桶的方便面还只是一笔小的支出，如果是20万呢？当一个人一次性付出20万购买一件产品时，他迟早会面临这样的问题：你为什么要花一大笔钱买这个东西？

一般人在面临这个问题的时候，不会愿意承认自己是因为一时头脑发热或者情绪上来付了这笔钱。他们会选择为自己找一个合理的解释，比如：这个产品的性价比很高，安全系数很好，而且这样的东西带出去也很有面子.......

所以当我们试图用情感去驱动客户的时候，也要为客户准备好一些证明，提供可靠的事实依据和研究来帮助客户向朋友和家人证明——自己的购买决定是合理的。

诱导跟风购买

在客户认为自己买对东西后，他们往往还会向周边人不断的推荐，这就形成了市场营销中常见的场景——从众心理。

因为看到朋友脚上的鞋，我们会忍不住立马去买双一模一样的，在各自的朋友圈形成小范围的流行。这和天猫爆款形成的原理一样，产品之所以会“流行”，那是因为越来越多的人使用并且炫耀出来，产品才会变得愈加流行。

因此，当我们发现结伴而来的客户，或者遇见一些很愿意和别人分享的客户时，就可以植入这种元素，让客户成为你的“免费推销者”。

然后关于“从众心理”这个点，还有一个非常有趣的事情：84%通过手机、网络购物的客户，对于产品评价的信任程度等同于他们从朋友那里得到的建议。

因此，我们微商朋友需要注意引导客户在现实世界以及网上对你的产品或服务作出的评价，以增加产品变流行的几率。